Capacidad De Negociacion 524d70

TEMA

INTEGRANTES: - Alejandro Mora Samanta - Loarte Sana Kimberly - Rojas Ávila Christian

¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

• La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio. La negociación existe porque existe un conflicto, de forma que las partes pretenden resolverlo de forma que la solución negociada sea satisfactoria para ambos.

LA CAPACIDAD DE NEGOCIACION • Una de las capacidades que todo profesional del mundo de la empresa debe tener es la de negociar. Hay quienes consideran que se trata de una capacidad que se tiene de manera innata, sin embargo, un estudio ha demostrado lo contrario. • Los consultores especializados en la gestión del liderazgo afirman mediante un estudio que la capacidad de negociación es algo que se puede desarrollar. Al igual que otras cualidades que deben tener los estudiantes, como la visión estratégica, la habilidad para negociar es algo que puede potenciarse. No se trata de una labor fácil pero conseguirlo es posible. Y no sólo deberíamos decir que es posible, sino también necesario. 3

LOS TRES PRINCIPIOS DEL PROCESO NEGOCIADOR • Llegar a un acuerdo en que ambas partes se beneficien o ganen • Es un método capaz de cumplir etapas y llegar a un objetivo • Las partes deben estar satisfechas de la solución y la relación debe quedar consolidada, nunca dañada

TIPOS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN EL ENFOQUE • Negociación inmediata • Negociación progresiva

SEGÚN LA PARTICIPACION DE LAS PARTES • Negociación Directa • Negociación Indirecta

SEGÚN SU FACTOR DESENCADENANTE • Negociación Libre • Negociación Forzada

Según el espíritu con el que asisten las partes a la negociación……………… Negociación Distributiva • también denominada ganar-perder, debido a la dureza de los negociadores que buscan obtener la mayor parte sea como sea.

Negociación cooperativa • también conocida como ganar/ganar o integrativa, significa que se busca que ambas partes puedan obtener sus beneficios.

Negociación Acomodativa • también llamada perder/ganar, generalmente el negociador asume una postura conciliadora, para así llegar a desarrollar un vínculo con la otra parte.

Negociación Evitativa • resulta al querer evitar que ambas partes pierdan. En este tipo de negociación se asume que la misma deteriora el vínculo entre las partes y que sólo resultará en eventos negativos.

Negociación Mixta • que incluye algo de todas las negociaciones antes descriptas. Dentro del proceso de negociación puede darse una negociación cooperativa, aunque en otra porción del trayecto se considere una negociación conciliadora como la acomodativa.

EL NEGOCIADOR

• El negociador, es aquella persona que posee la capacidad de resolver problemas sin recurrir al conflicto. Su objetivo esta orientado a la consecución de resultados favorables (intereses, objetivos, metas) mediante el establecimiento de acuerdos en beneficio propio y/o de las partes involucradas en el proceso de negociación. • En este sentido, el negociador se caracteriza por: • Desarrollar o considerar alternativas de solución. • Analizar la situación desde diferentes puntos de vista • Plantear soluciones novedosas o creativas aceptables para ambas partes.

• Los participantes son amigos • La meta es el acuerdo • Suave con la gente y el problema • Confía en los demás • Ofrece alternativas • Insiste en el acuerdo • Cede • Expone

Negociador Duro

Negociador Suave

ACTITUDES DEL NEGOCIADOR

• Los participantes son adversarios • La meta es la victoria • Duro con la gente y el problema • Desconfía de los demás • Amenaza • Insiste en su posición • Presiona • Engaña

Tipología del negociador Tipo

Características

Reconocimiento

ANALÍTICO

Desea tener “todos los hechos” para tomar decisiones

Pide hechos concretos inmediatos. Docmtos. que avalen

ESTÉTICO

Atención en como se ven las cosas, en su impacto sobre los sentidos

Gran importancia en la apariencia. Sensaciones que le agradan. (olor, detalles, color)

INTUITIVO

Es como se “siente” acerca de lo que se está negociando. ”Visceral”

Juicios rápidos y generalizados “no me gusta mucho” “creo que va a....”

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

ESTRATEGIA DE GANAR-GANAR

ESTRATEGIA DE GANAR-PERDER

Se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio.

Cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente.

Composición de la Negociación Es la utilización de información para poder afectar comportamientos, dentro de un “remolino de tensiones”

INFORMACIÓN

TIEMPO

PODER

INFORMACION En la negociación es muy importante recabar y analizar la mayor cantidad posible de información de la contraparte, ya sea antes o después del proceso de negociación. Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor posición para negociar.

EL TIEMPO 

SER PACIENTE, LOS ACUERDOS SE LOGRAN SOBRE EL FINAL DEL TIEMPO PREVISTO O POCO DESPUÈS, CONSERVAR LA CALMA, PERO ESTAR ALERTA PARA ACTUAR EN ELMOMENTO MÀS ADECUADO

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EN UNA NEGOCIACIÒN PROBLEMÀTICA LA MEJOR ESTRATEGIA ES NO REVELAR A LA OTRA PARTE EL LÌMITE DE TIEMPO, PUESTO QUE SIEMPRE SE PUEDE FLEXIBILIZAR, EVALUANDO LOS BENEFICIOS Y PERJUICIOS

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EL OPONENTE, POR MÀS CALMO QUE PUEDA APARENTAR SIEMPRE TIENE UN TOPE DE TIEMPO. EN MUCHOS CASOS ESA TRANQUILIDAD, OCULTA VERDADERAS PRESIONES.

EL MEJOR RESULTADO SE LOGRA SÒLO CON TIEMPO Y PERSISTENCIA

EL PODER DE COMPETIR:

No entrar a una negociación sin tener opciones.

DE LEGITIMIDAD:

La gente esta condicionada a lo impreso.

DE ARRIESGARSE:

Es mezcla de coraje y sentido común.

DE COMPROMISO: DE DOMINAR EL TEMA:

“Enganchar” al cliente en la idea o proyecto. El conocimiento otorga reconocimiento.

DEL CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES: Siempre en una negociación existen dos puntos; = El tema y demandas específicas que se proclaman, y...... = La necesidades reales rara vez se verbalizar

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DE INVERSIÒN: Dejar los “puntos fuertes” para la parte final de la negociación.

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DE IDENTIFICACIÒN: Compromiso de las personas con servicios y actitud.

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DEL PRECEDENTE: Referirse a otras situaciones similares anteriores.

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DE LA PERSISTENCIA: No somos lo suficiente cuando negociamos.

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DE LA ACTITUD POSITIVA: Enfrentar la situación diaria en sentido positivo

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DE LA PERSUACIÒN: Que comprendan lo que decimos. Tener evidencias abrumadoras. Demostrar que la oferta satisface los reales deseos y necesidades.

Lista de verificación para llevar a cabo una Negociación 1- Cuál es/son el/los tema/s? - Hay reglas para negociar? (premios, castigos, normas establecidas). - Quiénes van a estar? (actores principales, espectadores). 2- Cuáles son los objetivos a lograr? ( resultado deseado de la negociación). - Resultados probables. - Resultados poco probables. - Memorando previo. - No deje de analizar desde distintos puntos de vista.

3- Cuáles van a ser los temas a discutir? - Prioridad de negociación. 4- Consideración de las distintas posiciones. - Qué es lo esencial para Ud.? - Y para su oponente? - Qué está dispuesto a conceder? - En qué puede comprometerse? 5- Siga los cuatro puntos anteriores, pero siempre desde el punto de vista de su oponente. Haga un “mapa” de la negociación desde la perspectiva de su oponente.

ERRORES QUE SE COMETEN AL NEGOCIAR Improvisación . Objetivos pocos claros. Superficialidad en la información. Desconocimiento de la otra parte. Ceder la iniciativa al otro. Dejarse llevar por las emociones. Menospreciar a la otra parte.

PASOS PARA LA NEGOCIACION Distintas alternativas

Paso 1º: Conocerse

Descripción

Planeo conocer a la parte con la que negociaré. Mi objetivo será interacción inicial amistosa, tranquila y en términos comerciales

Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte. Al mismo tiempo, espero enterarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es Paso 2º: Expresar Metas y posible, que la atmósfera durante este Objetivos paso sea de cooperación y confianza mutua

Distintas alternativas

Paso 3º: Inicio del proceso de Negociación

Paso 4º: Expresiones de Desacuerdos y conflictos

Descripción

Para iniciar el proceso surgirán temas específicos a tratar. Planeo estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me sería ventajoso delimitarlo o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratarlo uno por uno. Cuando se haya hecho será posible resolver las diferencias de tal manera que resulte aceptable para ambas partes.

Distintas alternativas

Paso 5º: Reevaluación y Concesión

Paso 6º: Acuerdo de principios o Arreglos

Descripción

En un momento uno expondrá concesiones. ¿Supongamos que?. Se debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo el intento de concesión. Cuando se llegue a un acuerdo hay que confirmarlo. Siempre significa poner por escrito. Esto reducirá el peligro de mal entendidos

ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

PLANIFICACIÓN NEGOCIACIÓN CARA A CARA ANALISIS POSTERIOR 5/23/17

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PLANIFICACIÓN Es la parte mas importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso. La mayoría de los directivos se inclinan mucho más a tomar medidas que a dedicar tiempo a reflexionar sobre las condiciones y la planificación adecuada, quizás debido en parte por las limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. Para muchos, planificar resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado para “entrar rápido en acción”, sin pensar que no planificar es planificar un fracaso. DIAGNÓSTICO ESTRATIFICACIÓN

ESTRATEGIA TÁCTICAS

EL DIAGNÓSTICO

Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir de ella se obtiene una información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear. 

TIPO DE NEGOCIACIÓN EL PODER DE NEGOCIADOR

ANÁLISIS FODA

TIPO DE NEGOCIACIÓN Se identifica el tipo de negociación a la que se enfrentan y su nivel de complejidad. Sobre la base de estas apreciaciones, se podrá definir el modo de negociación, es decir, cooperativo o competitivo. Si se conoce plenamente el tipo de negociación a la que se enfrentan, estarán en condiciones de trazar estrategias más coherentes y tácticas más adecuadas. EL PODER NEGOCIADOR Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración en la negociación- se basan en factores psicológicos

El poder negociador transita por el análisis de un grupo de factores determinantes que son:

Información

Asumir riesgos

Dependencia

Legitimidad

Saber callarse

Habilidades para negociar

Compromiso

Tiempo

Esfuerzo

ANÁLISIS FODA

Como resultado de este análisis se podrá obtener la información acerca de los factores internos y externos que favorecen el proceso negociador y la posibilidad de lograr acuerdos.

LA ESTRATEGIA

La estrategia de la negociación debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición de ésta para obtener sus objetivos. La estrategia comienza con el conocimiento de la situación crítica negociable, es decir, aquellas situaciones donde es importante que las partes involucradas deban quedar satisfechas con los acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear una relación a largo plazo o donde se requiere la necesidad de compromiso de una o ambas partes. NECESIDADES Estrategia de negociación

OBJETOS

OBJETIVOS

LA TÁCTICA

La táctica se refiere a la formulación de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en la táctica es necesario tener en cuenta cómo se inicia el proceso negociador, cómo se abandona, cuál será la primera oferta y qué concesiones se pueden hacer. Esto incluye también organizar el equipo negociador, o sea, designar funciones que cumplirán los del equipo, cómo se coordinarán dichas funciones, cómo se distribuirá la información sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y cómo concretamente se pueden satisfacer.

LA NEGOCIACIÓN CARA A CARA

ANÁLISIS POSTERIOR

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados. Consejos para negociar con éxito

1. La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes. 2. Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su oponente. 3. Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que este preparado para hacerlo. 4. Nunca tenga miedo de negociar. Sin importar que tan grandes sean las diferencias.

Modelo de Harvard 1978 1978––Se Sereúnen reúnenacadémicos académicos de las Universidades de las Universidadesde deBoston Boston

Modelo adaptable a todo tipo de negociación

Desarrolló el concepto de "negociación basada en intereses”

El proceso enfatiza el “Ganar – Ganar”

Dr. Roger Fisher

Modelo de Harvard Los 4 Elementos

Las LasPersonas Personas

Los LosIntereses Intereses

Las LasOpciones Opciones

Los LosCriterios Criterios

Separe las personas del problema

Intereses y no Posiciones

Invente opciones de mutuo beneficio

Usar criterios objetivos

Modelo de Harvard Los 7 Principios 1. 1. Intereses Intereses Es Esaquello aquelloque quequiere quierealguien, alguien,detrás detrásde delas lasPosiciones Posicionesde delas las partes partesse seencuentran encuentransus susnecesidades, necesidades,deseos, deseos,esperanzas esperanzasyytemores. temores.

Modelo de Harvard 2. 2. Opciones Opciones La Lagama gamade deposibilidades posibilidadesen enque quelas laspartes partespudieran pudieranllegar llegaraaun unacuerdo. acuerdo. Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos Un acuerdo es mejor si incorpora la mejor de muchas opciones y sabemos que quetenemos tenemoselelmejor mejoracuerdo acuerdocuando cuandono nololopodemos podemosmejorar mejorarsin sinperjudicar perjudicar aaalguna de las partes. alguna de las partes.

Modelo de Harvard 3. 3. Alternativas Alternativas Son Sonlas lascosas cosasque queuna unaparte parteyyotra otrapueden puedenrealizar realizarpor porcuenta cuentapropia propiasin sin necesidad necesidadde deque quelala otra otraesté estéde deacuerdo. acuerdo. Son Sonlas lasposibilidades posibilidadesde deretirarse retirarseque quecada cadaparte partedispone. dispone.

Modelo de Harvard 4. 4. Legitimidad Legitimidad Es Eslalaargumentación argumentaciónsobre sobrelalabase basede decriterios criteriosobjetivos objetivoseeindependientes independientes de delalavoluntad voluntadde delas laspartes. partes. Existe Existemas masde deun uncriterio criterioobjetivo objetivopara parabase basede deun unacuerdo. acuerdo.

Modelo de Harvard 5. 5. Comunicación Comunicación Comunicarse Comunicarseen enlos losdos dossentidos. sentidos.Por Poruna unaparte, parte,escuchar escucharactiva activayy respetuosamente, respetuosamente,clarificando clarificandolas lasambigüedades ambigüedadesyychequeando chequeando loloque quese seha haentendido. entendido.Por Porotra, otra,hablar hablaren enforma formaclara, clara,con conelel fin finde dehacerse hacerseentender entenderyycon conun unpropósito propósitoligado ligadoaalos los intereses interesespropios. propios.

Modelo de Harvard 6. 6. Relación Relación Una Unanegociación negociaciónhabrá habráproducido producidoun unmejor mejorresultado resultadoen enlalamedida medida que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente. colaborativamente.Un Unelemento elementocrucial cruciales eslalacapacidad capacidadde deresolver resolver bien bienlas lasdiferencias. diferencias. Tratar Tratarlalarelación relaciónyylalasustancia sustanciaen enforma formaindependiente. independiente. Ser Serincondicionalmente incondicionalmenteconstructivo constructivo

Modelo de Harvard 7. 7. Compromiso Compromiso La Ladecisión decisiónde decomprometerse comprometersedebe debellevarse llevarseaacabo cabosólo sólodespués despuésde dehaber haber evaluado evaluadocuidadosamente cuidadosamentelas lasventajas ventajasdel delacuerdo. acuerdo. Los Loscompromisos compromisosson sonconvenientes convenientesen enlalamedida medidaque quecumplan cumplancon conlas las siguientes siguientescaracterísticas: características: •• Claros Clarosyyoperacionales operacionales •• Realistas Realistas •• Suficientes Suficientes

CONCLUSIONES 

Como ya lo sabemos siempre estamos en constante negociación aunque algunas veces no nos demos cuenta que lo estamos haciendo, desde mi punto de vista la negociación y la actitud es la mejor herramienta para manejar los desacuerdos y conflictos, y si no sabemos negociar pues tal vez no podremos manejar estas situaciones.

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Para poder negociar de una forma correcta debemos de conocer los factores determinantes del poder negociador, y desde luego las variables de la negociación aunque esto no es lo único que debemos saber a la hora de una negociación, porque también debemos de tener bien presentes nuestros objetivos y necesidades, al igual considerar los objetivos de la otra persona.

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Como el poder negociador transita por el análisis de grupo de factores determinantes como lo son: el compromiso, tiempo, dependencia, asumir riesgos, saber callarse, entre otros es importante conocer estos factores para poder llevar acabo una negociación de la mejor manera posible y al igual para poder manejar desacuerdos y conflictos.