Negociacion e4q10

Ideas clave

NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA Ventajas y requisitos

Negociación

Etapas de un proceso negociador

Técnicas estratégicas de negociación

Negociación colectiva

Tipos de negociación

Preparación

Estrategias

Sindicatos

Personalidades de los negociadores

Discusión

Tácticas

Delegados sindicales

Negocio eficaz

Intercambio

Delegados de personal

Cómo resolver dificultades

Cierre

Comité de empresa Formato pdf

¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN? Las relaciones interpersonales, la vida familiar, la actividad económica, la política

Todos los aspectos de la actividad humana están afectados por continuos procesos de negociación, la mayoría de las veces INCONSCIENTES

NEGOCIAR ES INFLUIR

En lineas generales, toda negociación implica un intento de influencia mutua entre las partes, en el cual cada negociador persigue obtener el máximo de sus intereses dentro del marco de un acuerdo satisfactorio para ambos.

El negociador nace pero también se hace

Negociar no es sólo una capacidad innata y natural del ser humano, es también y cada vez más una técnica.

LA LUCHA POR LA NARANJA Tras un intenso día de actividad escolar, Alejandro y Luis llegan a casa y se encuentran en la cocina. Alejandro abre la nevera y coge la última naranja que queda. Su hermano Luis, raudo y veloz, se apresura a quitársela y se origina una disputa sobre la propiedad de la naranja. Ante los lloros y gritos, su madre entra en la cocina. ¿CÓMO PODRÍA INTENTAR SOLUCIONAR EL CONFLICTO?

LA LUCHA POR LA NARANJA Lo que la madre debe hacer es indagar los PARA QUÉ que están detrás de querer la naranja. Eso le llevará a descubrir los verdaderos INTERESES que subyacen a la POSICIÓN que cada uno viene manteniendo. Alejandro quiere la naranja para hacerse un zumo (OBJETIVO) y be berse este zumo sirve al INTERÉS de tener mejores notas. Luis la quiere para un trabajo de manualidades (OBJETIVO) y esto le permitirá lograr su interés de tener mejores notas. Al identificar los interese en juego, la madre ha encontrado una solución al conflicto que satisface a los dos: Alejandro puede hacerse el zumo y Luis utilizar la cáscara para su trabajo de manualidades.

Concepto

Relación entre dos ó más personas por motivo de un asunto determinado para acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

Elementos

Objetivo

Regla

9Asunto 9Diferentes posiciones 9Intento de acuerdo 9Eliminar diferencias 9Interés por llegar a un acuerdo 9Buscar una solución equitativa 9Respeto a la otra parte. No es un enemigo 9Enfrentamiento con problemas, no con personas

NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA Conflictos de intereses entre distintas partes en la empresa: Fusiones entre empresas, compras de productos con empresas proveedoras Convenios colectivos Jefes y subordinados, sueldos, ascensos Clientes: precios, formas de pago Relaciones entre compañeros: Turnos de trabajo

Negociación proceso por el que las partes implicadas en una misma cuestión, resuelven conflictos mediante acuerdos, procurando obtener resultados mutuos.

Elementos de una negociación 1.

Las Partes.

Personas que van a negociar sobre una cuestión común

4. Conclusión. Se encuentra una solución, o se considera que no se puede llegar a ella por diferencias insalvables

AMENAZAS 2. Tema de discusión. Asunto que relaciona a las partes y en el que tienen intereses contrapuestos

3. Controversia. Posiciones enfrentadas entre las partes respecto al tema en común

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN INMEDIATA

NEGOCIACIÓN PROGRESIVA

Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse de establecer una relación personal con la otra parte.

Aproximación gradual. Juega un papel importante la relación personal

Variables que influyen en la negociación

Internas Externas

• Capacidad de diálogo

• Información disponible

• Habilidades sociales

• Factores de presión

• Intuición

- De una parte sobre la otra - De elementos externos sobre una parte • Condicionantes del momento • El tiempo de desarrollo

El negociador Tipos Confiado. Exceso de confianza en la otra parte

Conciliador. Su premisa es el diálogo

Desconfiado. Sin confianza en la otra parte

Asertivo. Autoritario. Tiende a imponer sus decisiones

Defiende sus objetivos sin dañar a la otra parte

El negociador Claves de un buen negociador Puntualidad Convergencia de los lenguajes verbal y gestual Lenguaje claro y abierto Concentración Paciencia Evitar discusiones irrelevantes y juicios personales Inteligencia emocional

La negociación Fases • Fijar objetivos jerarquizados y barreras previsibles

Preparación

• Recabar información del contrario • Análisis de los medios

Discusión Intercambio de opiniones Cierre

Exposición de propuestas, puntos de vista e información

Crear clima de confianza, acercamiento de posturas, para llegar a un acuerdo

Con o sin acuerdo mutuo. Si lo hay, firma de un documento que lo refleje

FASES Preparación

Información: 9Recoger toda la información posible 9Informarse sobre la otra parte Objetivos claros, no utópicos Medios Estrategia y tácticas Fortalezas Debilidades Calendario de reuniones, lugar Objetivo: 9Margen de maniobra 9Resultado óptimo 9Resultado aceptable 9Resultado mínimo

FASES Desarrollo o de discusión

•Conocimiento de las partes. No se suele mostrar toda la información. Hay que mostrar firmeza y seguridad. Escuchar, observar, analizar cada dato y cada palabra. Decidir si cambiamos de estrategia.

Etapa de discusión propiamente dicha Intercambio de opiniones e ideas. Se intenta acercar posturas. Fase muy delicada. Argumentos sólidos. No romper el clima de cordialidad.

Acercamiento de posturas o intercambio

Se saben los objetivos de cada parte

Cierre

9Con acuerdo 9Sin acuerdo 9Documentar todo por escrito. (Actas)

Estrategias eficaces de negociación Objetivos: Mínimos: sin acuerdo no hay negociación

¿Qué se pretende lograr?

Razonables: sucesivos o alternativos. Beneficio para ambas partes Utópicos: Recibir algo sin ceder en nada. Insólito

Estrategias eficaces de negociación

GANAR-GANAR

¿Cómo lo vamos a lograr? Estrategias. Marcan la forma en la que cada parte conduce la negociación

ESTRATEGIA INTEGRADORA O DE COOPERACIÓN

Los dos ganamos

GANAR-PERDER ESTRATEGIA DE COMPETICIÓN Tratar de anular los objetivos de la otra parte Futuro: ruptura

ESTRATEGIA MIXTA

ESTRATEGIA DE COMPETICIÓN

ESTRATEGIA DE COOPERACIÓN

•SOLO YO GANO

•GANAMOS TODOS

•YO GANO Y TÚ PIERDES

•YO GANO Y TÚ GANAS

•NO IMPORTA QUE LOS DEMÁS PIERDAN

•ES PREFERIBLE QUE TODOS GANEMOS

TÁCTICAS NEGOCIADORAS LOS ARTIFICIOS UTILIZADOS PARA PONER EN PRÁCTICA LA ESTRATEGIA. “El negociador completo”.Gerard Nierenberg.

La estrategia es la actitud general o plan de acción que se ha marcado el negociador. La táctica es es medio o la acción concreta que va a utilizar puntualmente para conseguir sus objetivos •Número de participantes •Lugar adecuado •Fechas •Mantener posturas poco flexibles al principio •Primero en hablar •Utilizar técnicas de comunicación asertiva. Disco rayado

Estrategias eficaces

TÁCTICAS DE DESARROLLO EFICACES Positividad Claridad en objetivos y puntos de cesión Apertura: escucha, observación, trato y creatividad Tácticas para ejecutar las estrategias

Experiencia Flexibilidad: abrir distintas posibilidades, opciones y concesiones aparentes Resolver diferencias:

TÁCTICAS DE PRESIÓN • Dirigidas a agotar la paciencia de la otra parte, buscan que ceda. • Aquellas encaminadas a no decir la verdad al contrario dándole una información falsa o incumpliendo contratos

• Tener claros los objetivos y hacer ver a la otra parte las ventajas que se seguirán del acuerdo para él. • Empatizar, ponerse en el lugar del otro, adelantarse a sus objeciones • Si es preciso cambiar a los negociadores o nombrar un negociador neutral

TÁCTICAS La estrategia marca la línea general de la negociación, las tácticas son acciones en las que se concretan las estrategias Se limitan a concretar la estrategia elegida.

Tácticas de Desarrollo

Ej: 9Tomar la iniciativa o esperar a que el otro la tome 9Facilitar toda la información o no 9Hacer primero una concesión o esperar Desgaste : No hacer concesiones se busca agotar a la otra parte hasta que ceda

Tipos

Ataque: Intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte para apacigüar los ánimos

Tácticas de presión

T. Engañosa : Dar información falsa, simular estados de ánimo, prometer cosas que no se piensan cumplir Ultimátum : Presionar para que el otro tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar Lugar de la negociación : Se hace esperar, silla más baja, se interrumpe con llamadas por teléfono

BLOQUEOS ™ Se produce una ralentización o paralización del proceso. ™ Su aparición produce inevitablemente dos consecuencias: • La imposibilidad aparente de avanzar • El incremento de la emocionalidad en el proceso

™

Los pasos para afrontar eficazmente la aparición de un bloqueo son: 1.

Identificar que se está produciendo un bloqueo El grado de novedad de los argumentos Señales: El tiempo que dura el parón

2.

Aplicar las técnicas adecuadas

TÉCNICAS PARA SUPERAR BLOQUEOS

☻ Si la cuestión en divergencia forma parte de un contenido más amplio, dejarla aparte y recapitular ☻ Suspender la negociación antes que deteriorarla ☻ Aplicar mayores dosis de creatividad ☻ Solicitar la ayuda de un mediador en conflictos

FÓRMULAS PARA EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN

1. La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato por ambas partes. 2. Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su oponente. 3. Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que esté preparado para hacerlo. 4. Sin importar lo grandes que sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar. 5. No hable. Escuche sin criticar. 6. No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a engrentarlos.

7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas. 8. Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien está propenso a ceder demasiado. 9. Ponga metas más altas. Prepárese para tomar los riesgos. También esté preparado para trabajar duro y ser paciente. 10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que la otra persona estará dispuesto a ceder. Tome el tiempo necesario y sea persistente.

Tipos de negociación Según el ámbito de aplicación

Negociación: empresarial, comercial política

Según la estrategia

Negociación: cooperativa, competitiva, mixta

Según el número de partes

Según las personas

Negociación: bilateral y multilateral

Negociación: en nombre propio y representada

Negociación colectiva

Fija retribuciones y condiciones laborales de los trabajadores

Objetivos

Establece la normativa que va a regir la relación laboral entre empresarios y trabajadores Jurídicos. Que garanticen la independencia de las partes y el cumplimiento de los acuerdos

Requisitos

Resultado

Convenio colectivo

Estructurales. Organizaciones empresariales y de trabajadores fuertes y en igualdad de condiciones

Por escrito y presentado ante autoridad legal, para un ámbito y tiempo de aplicación determinado

NEGOCIACIÓN COLECTIVA Constitución española: La ley garantizará el derecho a la negociación colecti va laboral entre los representantes de los trabajadores y empresarios, así como la fuerza vinculante de los convenios. Estatuto de los trabajadores: Mediante los convenios colectivos, los trabajadores y empresarios regulan las condiciones de trabajo y de productividad………..

CONTENIDO DE LOS CONVENIOS COLECTIVOS CONTENIDO NORMATIVO 1.DERECHOS Y OBLIGACIONES 2.CONDICIONES DE TRABAJO 3.CLASIFICACIÓN DE PUESTOS DE TRABAJO 4.SALARIOS 5.TIEMPO DE TRABAJO 6.SEGURIDAD E HIGIENE 7.PROMOCIÓN……..

CONTENIDO OBLIGACIONAL CLAÚSULAS QUE ASEGURAN EL CUMPLIMIENTO DEL CONVENIO 1.PROCEDIMIENTO DE DENUNCIA 2.PAZ LABORAL……..

ÁMBITOS DE LOS CONVENIOS COLECTIVOS 1. PERSONAL. Convenios franja 2. TERRITORIAL. Extensión geográfica. Nacional, autonómico, provincial, local, de empresa. 3. FUNCIONAL. Actividad económica. Hostelería, 4. TEMPORAL.

CONVENIO COLECTIVO DEL SECTOR DEOFICINAS Y DESPACHOS EN LA COMUNIDAD AUTONOMA DE MADRID PREÁMBULO El presente Convenio Colectivo de Oficinas y Despachos de la Comunidad de Madrid, se otorga por: las centrales sindicales Unión General de Trabajadores y Comisiones Obreras, y las asociaciones empresariales, Asociación Empresarial de Oficinas y Despachos, Asociación de Empresas de Recogida de Datos y Servicios Informáticos en general, la Asociación Multisectorial de la Información y la Asociación de Servicios a las Empresas y Actividades Diversas de Madrid.

Art. 1º.- ÁMBITO TERRITORIAL. El presente Convenio Colectivo será de aplicación a todas las empresas de la Comunidad Autónoma de Madrid encuadradas en el ámbito funcional y personal a que se alude en los dos artículos siguientes, establecidas o que se establezcan durante su vigencia en esta Comunidad. Art. 2º.- ÁMBITO FUNCIONAL. 1.- Este Convenio colectivo regula las relaciones de trabajo en las oficinas y despachos, así como todas las empresas de grabación datos y centros de procesos de datos en aquellas actividades con regulación laboral específica que no comprenda a los profesionales incluidos en esta normativa. 2.- Estarán excluidos de este Convenio aquellos subsectores y empresas que tengan Convenio propio.

Art. 3º.- ÁMBITO PERSONAL. 1.- Los preceptos contenidos en este Convenio afectan a los trabajadores de las empresas mencionadas en el artículo primero y que desarrollen las funciones que se concretan en el artículo anterior. 2.- Se excluyen formalmente del ámbito personal de este Convenio a los trabajadores comprendidos en los artículos 1.3, apartado c), y 2.1, apartado a), del Real Decreto-Legislativo nº 1/1995 de 24 de marzo, aprobatorio del Estatuto de los Trabajadores, así como a aquellos otros trabajadores en quienes concurran los siguientes requisitos: 1. Que ocupen puestos directivos en la empresa sobre un área funcional completa, al menos de la misma. 2. Que pertenezcan al nivel uno de cotización de la Seguridad Social. Se respetarán aquellas condiciones más beneficiosas que hasta la fecha de publicación del Convenio Colectivo del año 1992 se vinieran disfrutando.

TRAMITACIÓN DE LOS CONVENIOS COLECTIVOS. FASES.

INICIACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN

REGISTRO Y DEPÓSITO

PUBLICACIÓN Y ENTRADA EN VIGOR

Ministerio de Trabajo e Inmigración: Comisión Consultiva Nacional ... Comisión Consultiva Nacional de Convenios Colectivos. BÚSQUEDA de CÓDIGOS de Convenios Colectivos en base de datos MTIN · Búscadores web de Convenios de ... www.mtas.es/empleo/ccncc/indice.htm - 15k - En caché - Páginas similares Ministerio de Trabajo e Inmigración: Empleo-Relaciones Laborales y ... Empleo, Relaciones Laborales y Convenios Colectivos. Campaña para la promoción del empleo estable "Da el Primer ... Hoja Estadística de Convenios Colectivos ... www.mtas.es/es/sec_trabajo/debes_saber.htm - 10k - En caché Páginas similares Más resultados de www.mtas.es »