Plan De Exportacion De Harina De Platano.1 6g5o2c

FACULTAD DE CIENCIAS ISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS ESCUELA PROFESIONAL DE ISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

“EXPORTACIÓN DE HARINA DE PLÁTANO CON QUINUA AL MERCADO ESTADOUNIDENSE” TRABAJO PRESENTADO PARA EL CURSO DE PROYECTOS DE EXPORTACIÓN E IMPORTACIÓN PROFESOR ALVARADO AREVALO VICTOR MANUEL

PRESENTADO POR: AYAQUI CHIPANA, ANGELICA BERROCAL CORTEZ, SOLANGE KOO RIOJA, FELIX IBARRA HUACACOLQUE, GIANELLA IZAGUIRRE QUISPE, JHONATAN

SECCIÓN: 11N

Lima-Perú 2016

INDICE RESUMEN INTRODUCCION

CAPITULO I: PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIONAL 1.1. 1.2. 1.3. 1.4. 1.5.

DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ANTECEDENTES DE LA EMPRESA DATOS DE LA EMPRESA. ANÁLISIS DE POTENCIAL EXPORTADOR-IMPORTADOR. PLAN ESTRATÉGICO 1.5.1. Misión 1.5.2. Visión 1.5.3. Valores 1.5.4. Objetivos 1.5.5. Estrategias 1.5.6. Foda 1.6. CADENA DE VALOR E IDENTIFICACIÓN DE LOS PROCESOS MEDULARES 1.7. PLAN ORGANIZACIONAL 1.8. ASPECTOS SOCIETARIOS, LEGALES, PROPIEDAD INTELECTUAL, CONTABLES Y TRIBUTARIOS CAPITULO II: PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL 2.1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 2.1.1. Clasificación Arancelaria 2.1.2. Información de tratado bilateral EEUU-PERU 2.1.3. Segmentación De Mercado – Macro Y Micro Segmentación 2.1.4. Perfil Del Consumidor Y Determinación De Mercados Meta 2.1.5. A Posibles Mercados 2.1.6. Análisis De La Competencia 2.2. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y MERCADO 2.2.1. Ficha Técnica 2.2.2. Definir Propuesta De Valor Del Producto 2.2.3. Adecuación Vs Universalización Del Producto 2.2.4. Determinar La Marca 2.2.5. Definición Del Mercado 2.2.6. Análisis Y Medición Del Mercado Objetivo 2.2.7. Determinación De Posibles Clientes 2.3. ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN 2.3.1. Adecuación Vs Universalización Del Producto 2.3.2. Estrategia De Ingreso Al Mercado Objetivo 2.4. ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA 2.4.1. Análisis de oferta 2.4.2. Análisis de demanda 2.4.3. Análisis de competitividad 2.5. MARKETING MIX INTERNACIONAL 2.5.1. Estrategia De Segmentación 2.5.2. Estrategia De Producto 2.5.3. Estrategia De Posicionamiento 2.5.4. Estrategia De Precio 2.5.5. Estrategia De Distribución 2.5.6. Estrategia De Promoción – Marketing Digital 2.6. ESTRATEGIA DE VENTAS Y DISTRIBUCIÓN 2.6.1. Cálculo De Ventas Proyectadas

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2.6.2. 2.6.3.

Estrategia De Distribución Comercial Y Venta Propuesta De Valor Con Uso De E-Commerce

CAPITULO III: PLAN DE OPERACIONES Y LOGÍSTICA 2.1. PROYECCIÓN DE LA DEMANDA AGREGADA 2.1.1. Demanda Proyectada 2.1.2. Capacidad De Producción 2.1.3. Requerimiento De Recursos 2.1.4. Requisitos De s Al Mercado Objetivo. 2.2. ANÁLISIS DE PROCESOS 2.2.1. Determinación Del Proceso Productivo 2.2.2. Características Del Producto 2.2.3. Regulaciones En El Mercado Objetivo 2.3. ESTRATEGIA DE ABASTECIMIENTO (CONTRATOS) 2.4. ANÁLISIS DE LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA 2.4.1. Elección De La Cadena 2.4.2. Operadores Logísticos 2.4.3. Preparación De La Carga 2.4.4. Gestión Aduanera 2.5. DETERMINACIÓN DE LOS MEDIOS DE TRANSPORTE INTERNACIONAL; 2.6. ESTRUCTURA DE COSTOS LOGÍSTICOS, CON USO INCO®2010

NACIONAL DE

CAPITULO IV: PLAN ECONÓMICO FINANCIERO 4.1. 4.2. 4.3. 4.4. 4.5.

PRESUPUESTO DE COSTOS E INVERSIONES. ESTRUCTURA DE INVERSIÓN Y FUENTES DE FINANCIAMIENTO. FLUJO DE CAJA PROYECTADO ESTADOS FINANCIEROS EVALUACIÓN DE LA INVERSIÓN CON LOS SIGUIENTES INDICADORES 4.5.1. VAN 4.5.2. TIR 4.5.3. TIRE 4.5.4. TIRF 4.5.5. B/C 4.5.6. COK 4.5.7. PK 4.6. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD 4.6.1. Tipo De Cambio 4.6.2. Inflación

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O

REGLAS

RESUMEN

A nivel internacional la producción orgánica ha alcanzado niveles de crecimiento muy acelerados, lo que ha conllevado a la producción de nuevos productos orgánicos cuya apreciación y demanda en el mercado internacional, se ha incrementado de manera significativa en los últimos cinco años, a una tasa promedio de crecimiento de alrededor del 13%. Podemos decir que hoy en día nuestro país está realizando exportaciones de productos orgánicos ya que año tras año está teniendo mayor demanda del mercado internacional gracias a ello nuestra economía está obteniendo mejores ingresos. Si bien nuestro producto que estamos ofreciendo al mercado es la harina de plátano y de quinua estos productos son orgánicos, debemos de resaltar que cuentan con excelentes propiedades, en la cual nos estamos enfocando en la salud y el bienestar de nuestros clientes. Nuestro proyecto está dirigido a determinar la viabilidad comercial, técnica y económica de la producción y exportación de harina de plátano orgánico En el primer capítulo, se tratara todo lo relacionado al plan estratégico y organizacional en la cual se refiere todo lo relacionado a nuestra empresa, el siguiente capítulo tratara del plan de marketing internacional en la cual indicaremos los Acuerdos Comerciales que tenemos con el país de destino además indicaremos las estrategias que vamos a utilizar para que nuestro producto sea mayor demandado por nuestros clientes, otro capítulo que vamos a desarrollar es el de Plan de Operaciones y Logística.

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INTRODUCCIÓN

Actualmente el nivel de exportaciones de productos orgánicos en el Perú se ha ido incrementando sustancialmente en los últimos cinco años, aproximadamente 13% anual. En la cual podemos decir que el incremento en la demanda de la harina de plátano se debe a que es un producto rico en nutrientes y vitaminas, en la actualidad el hábito de consumo de las personas ha cambiado a raíz de que vivimos en un mundo cada vez más industrializado que busca satisfacer nuestras necesidades de consumo alimenticio con productos creados por la tecnología o productos con calorías elevadas que nos causan enfermedades extrañas y en muchos de los casos intratables que finalmente terminan con nuestras vidas, por estas razones las personas buscan un cambio radical en su manera de alimentarse buscando algo sano y sobretodo natural. Es por ello que la idea del presente proyecto es exportar un producto nutritivo rico en vitaminas. Estará dirigido a todas las personas para niños, ancianos, enfermos y atletas, constituyéndose como una de las mejores maneras de nutrir de energía vegetal nuestro organismo, ya que no genera ningún perjuicio para la salud. Para ello es fundamental conocer las preferencias y necesidades de los consumidores hacia este tipo de producto para poder llevar a cabo el presente proyecto. El presente trabajo pretende resolver la necesidad de las personas de consumir productos saludables, que no afecten a su salud. Por esta razón se busca dar a conocer un producto elaborado de una manera orgánica sin componentes ni aditivos en primera instancia, y para ello, brindaremos un producto auténtico, que refleje la nobleza y pureza de la harina elaborada con los plátanos seleccionados y producido en el territorio nacional con la mejor calidad y logrando la satisfacción de nuestros clientes.

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CAPITULO I: PLAN ESTRATÉGICO Y ORGANIZACIONAL 1.1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA La empresa se originó con la idea de poder ofrecer un producto de calidad y que pueda cumplir con las expectativas de nuestros clientes relacionado a la salud y el bienestar es por ello que la empresa que hemos conformado estará dedicado al proceso productivo de la harina de plátano con quinua en la cual será un producto orgánico logrando la satisfacción de nuestros clientes. 1.2 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA La empresa Fábricas de harina orgánica S.A.C nació con la idea de producir y comercializar harina plátano como una alternativa de alimentación instantánea nutritiva y sobretodo de producto orgánicos. Es por tal razón que nuestro producto será exportado ya que existe un mercado potencial que es el mercado de destino de Estados Unidos. 1.3 DATOS DE LA EMPRESA

1. Razón Social:  Fábricas de harina orgánica SAC. 2. Nombre Comercial:  NutriFast 3. Objeto Social:  Producción y distribución para la exportación de productos terminados. 4. Régimen Tributario  General: Las personas jurídicas, por ejemplo: la Sociedad +Anónima, en la cual se encuentra nuestra empresa. 5. CIIU:  D10154103 – Harina hecha con cereales

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1.4. ANÁLISIS DE POTENCIAL EXPORTADOR-IMPORTADOR. 1.5 PLAN ESTRATÉGICO 1.5.1. Misión Desarrollar un negocio sostenido, que maximice el valor de sus ventas a través del procesamiento y envasado de alimentos de alta calidad cumpliendo y mejorando los estándares conocidos, para satisfacer y superar los requerimientos de nuestros clientes directos e indirectos 1.5.2. Visión Ser la empresa agro industrial líder del país en la producción y exportación de harina de plátano con quinua orgánico, ofreciendo un producto de alta calidad. 1.5.3. Valores Los valores organizacionales deben proveer una base guía sobre la cual se toman las decisiones y motivar al personal para dar su máximo esfuerzo por el bienestar de la empresa. Y esto originaria una fuente de ventaja competitiva y se verá reflejada a través de valores propios y únicos de la organización, los cuales se detallan a continuación:      

Trabajo en Equipo. Compromiso Calidad. Liderazgo. Honestidad Comunicación

1.5.4. Objetivos Objetivos Generales   

Aminorar nuestros costos de exportación. Conseguir confiables dentro de nuestra cadena logística. Dominar todos los temas relacionados acerca del comercio de nuestro producto (normas, leyes, tratados, barreras, etc.).

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Objetivos Específicos    

Satisfacer la demanda con un producto de alta calidad, seguridad alimentaria y competitividad. Tener una gran demanda de harina de plátano con quinua en el mercado. Ingresar a nuevos mercados para la comercialización de harina de plátano con quinua. Generar conciencia sobre el consumo de la harina de plátano con quinua.

1.5.5. Estrategias 

Competir

en

base

a

diferenciación

ofreciendo

productos

considerados únicos y novedosos. 

Entrar en campañas publicitarias con el fin de lograr una mayor exposición del producto.



Adquirir un distribuidor con el fin de lograr un mayor control de la distribución o venta del producto al consumidor final.



Adquirir un proveedor con el fin de encargarse del suministro de los insumos que se necesitan.

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1.5.6. FODA  Fortalezas. 1. Producto elaborado bajo normas de calidad. 2. Bondades: La harina de plátano con quinua, es buena para la digestión, posee también: minerales, hierro, vitaminas y no tiene colesterol. 3. Su consumo es apto para todo público. 4. Producto no perecedero, soporta cambios de temperatura. 5. Altos márgenes de utilidad. 6. Producto considerado como “natural” debido a los insumos necesarios para su elaboración. 7. Insumo principal (plátano) conocido a nivel mundial. 8. Producto innovador o poco explotado respecto al sabor. 9. Eficiente cadena logística, trato directo con el cliente. 

Oportunidades.

1. Perú tiene un clima favorable para el crecimiento del plátano y la siembra y cosecha se realiza durante casi todo el año. 2. Tendencia de los consumidores a elegir productos naturales y nutritivos que ayuden a conservar su salud. 3. Existe registro previo de exportaciones a USA. 4. TLC con USA que brinda un arancel del 0% a nuestro producto. 5. Deficiencia de la competencia en la producción y/o distribución del producto. 6. Posibilidad de expandir el producto a más provincias. 7. Avance tecnológico: permite incursionar en nuevos equipos y maquinarias para el mejoramiento de la calidad y el volumen de la producción. 8. Consumidor se encuentra dispuesto a probar nuevos productos. 9. Posición de liderazgo en el sector al que estamos enfocados. 10. Buenas posibilidades de exportación al mercado de destino 11. Situación de crecimiento económico. 12. Estabilidad económica y política de nuestro país. 13. Ampliar la red de os.

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

Debilidades.

1. 2. 3. 4. 5.

Altos costos para el transporte local. Sobrecostos en el envasado y embalado. Falta de experiencia de personal (no capacitado). Dificultad por cumplir las distintas normas fitosanitarias de cada país. Debido a la falta de experiencia, se pueden generar retrasos en las entregas. 6. Debido a la falta de experiencia, se pueden generar retrasos en las entregas. 7. Falta de un local apropiado para el almacenamiento.



Amenazas.

1. Competencia desleal. 2. Tenemos grandes competidores como ecuador que también es un gran productor de plátano. 3. Productos sustitutos (como la harina de trigo) de mayor popularidad que nuestro producto. 4. Cambios en las condiciones climáticas. 5. Problemas técnicos en la producción. 6. Cambios demográficos negativos para la venta y/o distribución del producto. 7. Que el mercado de destino se sature. 8. Posibilidad de ingreso de competencia internacional o de una compañía local con mayor peso.

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Matriz De Estrategias Cruzadas: FO – FA – DO – DA

FACTORES INTERNOS EXTERNOS

FACTORES EXTERNOS E INTERNOS

FORTALEZAS

DEBILIDADES

1. Producto elaborado bajo normas de calidad. 2. Bondades: La harina de plátano con quinua es buena para la digestión, posee también: minerales, hierro, vitaminas y no tiene colesterol. 3. Su consumo es apto para todo público. 4. Producto no perecedero, soporta cambios de temperatura. 5. Altos márgenes de utilidad. 6. Producto considerado como “natural” debido a los insumos necesarios para su elaboración. 7. Insumo principal (plátano) conocido a nivel mundial. 8. Producto innovador o poco explotado respecto al sabor. 9. Eficiente cadena logística, trato directo con el cliente.

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1. Altos costos para el transporte local. 2. Sobrecostos en el envasado y embalado. 3. Falta de experiencia de personal (no capacitado). 4. Se generan muchas mermas durante la elaboración. 5. Dificultad por cumplir las distintas normas fitosanitarias de cada país. 6. Debido a la falta de experiencia, se pueden generar retrasos en las entregas. 7. Falta de un local apropiado para el almacenamiento.

OPORTUNIDADES 1. Mercado en crecimiento 2. Deficiencia de la competencia en la producción y/o distribución del producto 3. Posibilidad de expandir el producto a más provincias. 4. Avance tecnológico: permite incursionar en nuevos equipos y maquinarias para el mejoramiento de la calidad y el volumen de la producción. 5. Consumidor se encuentra dispuesto a probar nuevos productos. 6. Posición de liderazgo en el sector al que estamos enfocados. 7. Buenas posibilidades de exportación al mercado de destino 8. Situación de crecimiento económico. 9. Estabilidad económica y política de nuestro país. 10. Ampliar la red de os.

AMENAZAS 1. Competencia desleal. 2. Escasez de materia prima. 3. Inseguridad de comprar nuevos productos. 4. Ingreso de nuevos

ESTRATEGIAS FO

ESTRATEGIAS DO

F1O1: Aprovechar que trabajamos bajo normas de calidad, ya que el mercado está en crecimiento. Esto a su vez nos da cierta ventaja sobre algunos competidores directos. F4O4: Invertir en equipos tecnológicos nuevos que nos permitan darle la mejor calidad al producto y a su vez aumentar la producción requerida para su distribución, con esto podemos obtener altos márgenes de calidad. F7O5: El producto ha sido poco explorado. Esto ayuda a que los consumidores hoy en día estén dispuestos a probar nuevos productos distintos a los ya conocidos. F5O7: Ya que el producto (harina de plátano con quinua) es considerado como natural debido a su principal ingrediente que es el plátano, es bien visto en el mercado extranjero lo cual nos da posibilidades de exportación y aceptación en otros países. F8O8 producto novedoso que genera mayor expectativa en el consumidor y esto genera a que tenga sostenibilidad económica en el mercado y sea más competitivo. F4O10 Apertura de nuevos mercados debido a un producto competitivo y que genera margen de utilidad para la empresa F1O2 Por los bajos costos que esto nos acarrearía se ve como una oportunidad de negocio F2O10 Es un producto nuevo y tiene fácil a los clientes F1 O7 Promover las bondades y confianza de muestro producto a través de la publicidad implementar campañas (ferias comerciales) para promocionar la harina de plátano con quinua. Dando a conocer el producto por su calidad y bondades

D7O5 Debido a las exigencias del mercado hay que evaluar qué tipos de normas hay que cumplir para así poder ingresar al mercado bajo ninguna dificultad y entregar el pedido en su debido tiempo. D5O6 Por la falta de experiencia en el ingreso a un mercado esto generaría que nuestra posición de liderazgo no sea buena ya que no generaría expectativa en el consumidor. D8O10 Ampliar nuestra cartera de productos, aprovechando la materia prima que es la base de nuestra capacidad innovadora D8O7 Incrementar la promoción de la empresa para apertura nuevos mercados D9O9 Hay que tomar medidas preventivas si hay retraso de pedidos para así no afectar la estabilidad económica de la empresa y del país D8A8 Incrementar la promoción de la empresa para apertura nuevos mercados

ESTRATEGIAS FA

ESTRATEGIAS DA

F1A1 Seguir empleando la mejor calidad en nuestras materias primas para mantener la buena imagen corporativa y ser más competentes en el mercado F7A4 Los productos que nosotros ofrecemos son novedosos ya que existen pocas empresas que se dedican a esto, pero lo que queremos lograr es que nuestro producto sea diferente a los demás

D9A3 La incapacidad de entrada genera una falta de mercado y negocios con los extranjeros. D6A9 Genera merma debido al ingreso de la nueva competencia. D8A9 Idear nuevas formas de campañas publicitarias para poder competir con las empresas rivales y lograr el reconocimiento por parte de

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competidores. 5. Cambios en las condiciones climáticas. 6. Problemas técnicos en la producción. 7. Cambios demográficos negativos para la venta y/o distribución del producto. 8. Que el mercado de destino se sature. 9. Posibilidad de ingreso de competencia internacional o de una compañía local con mayor peso. 10. Crisis económica en el país de destino.

en sabor, textura, calidad, presentación y de bajo costo para que todas las personas puedan adquirirlo. F7A9 Promover nuestros productos mediante a una campaña publicitaria agresiva ya que existen empresas competidoras que tienen ya aceptación por nuestro producto F8A4 Aparición de competidores potenciales y la competencia con los actuales F7A4 Se debe comenzar quien es nuestra competencia de tal forma que dicha competencia comience a conocer nuestro producto novedoso y una mejor alternativa que las demás, F1A3 Seguir empleando la mejor calidad en nuestras materias primas para mantener la buena imagen corporativa y ser más competentes en el mercado F3A5 Este es un producto no perecedero al que se le debe dar un adecuado manejo

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los clientes de mercados internacionales a la empresa D2A4 Utilizar al alto nivel de producción para mitigar el bajo costo de los competidores. Aumentar los niveles de producción, y mejorar la falta de experiencia entrando al nuevo mercado. D6A8 Aprovechar innovación del nuevo producto y mejorar nuestra calidad a una temperatura adecuada para su conservación. D8A1 Mejorar la limitación de endeudamiento para invertir en las promociones del producto y promocionar el conocimiento de las bondades de la harina de plátano con quinua.

1.6 CADENA DE VALOR E IDENTIFICACIÓN DE LOS PROCESOS MEDULARES 

Logística Interna: En este caso para la elaboración de nuestro producto contaremos con un proveedor de harina de plátano y de quinua en la cual se realizara la recepción y se almacenara, para después realizar el proceso de producción, además los otros productos que necesitaremos como el envase, etiquetado y todo ello lo obtendremos de un proveedor que cumpla con el estándar que solicitamos para que así se realice la elaboración del producto final.



Operaciones: En las operaciones usaremos la harina de plátano y de quinua para elaboración del producto en la cual se hará una combinación que se realizara en un recipiente, posterior a ello dejarlo será envasado, empaquetado y posteriormente embalado.



Logística externa: En este caso una vez envasado y etiquetado nuestro producto, tendremos que almacenarlo en un lugar adecuado para que tenga una buena conservación y así poder distribuirlo posteriormente hacia nuestro consumidor final.



Abastecimiento: En este caso se refiere al abastecimiento de nuestros insumos para lo cual lo más recomendable es que sea programado, para que así se lleve un mejor control, con el objetivo de poder abastecernos siempre, independientemente si es que se presente un mayor demanda o si es lo contrario, de esa manera no perjudicar al área de producción y así cumplir con futuros pedidos.



Tecnología: Podemos decir que la tecnología es muy importante para el desarrollo de nuestro producto porque para poder realizar el envasado, etiquetado y otros procesos debemos de contar con equipos de tecnología de punta y para ello se debe de llevar un control con respecto a las revisiones así como también que cuenten con una programación para su mantenimiento de estos equipos y de ese modo no presentaríamos dificultades para la entrega de nuestros productos.



istración de Recursos Humanos: Como sabemos en una empresa se debe de contar con un personal altamente calificado y para ello se realiza una capacitacion constante logrando asi un mejor desarrollo de nuestro producto y poder brindar un producto mas competitivo en el mercado. 14

1.7 PLAN ORGANIZACIONAL. El organigrama estructural muestra jerárquicamente cada una de las áreas con las que cuenta nuestra empresa en la cual deseamos lograr que todas las áreas cuenten con una comunicación efectiva y con un buen clima laboral para que de ese modo se puedan alcanzar los objetivos de la empresa.

GERENTE GENERAL

GERENTE DE CONTABILIDA D

GERENTE DE GESTION

GERENTE DE PRODUCCION

ALMACEN

GERENTE COMERCIA L

OPERARIOS

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GERE NTE DE LOGIS TICA

CAPITULO II: PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL 2.1.

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

2.1.1.

Clasificación arancelaria

La partida arancelaria de nuestro producto en el arancel peruano está ubicada de la siguiente manera:

UBICACION

DESCRIPCIONES

SECCION II

PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL

CAPITULO

11:Productos de la molinería; malta; almidón y fécula; inulina; gluten de trigo

1106 110630 1106.30.10.00

Harina, sémola y polvo de las hortalizas de la partida 07.13, de sagú o de las raíces o tubérculos de la partida 07.14 o de los productos del Capítulo 8. - De los productos del Capítulo 8: - - De bananas o plátanos

2.1.2. Información de tratado bilateral EEUU-PERU PAIS

EE.UU.

CONVENIO INTERNACIONAL

802 - ACUERDO DE PROMOCION COMERCIAL PERU EE.UU.

P.NALADISA T.MARGEN FECHA DE VIGENCIA

APLICACION ARANCEL BASE

01/01/2013 - Tratado Libre Comercio 31/12/9999

0

12%

PORCENTAJE LIBERADO O MARGEN PORCENTUAL 100%

2.1.3. Segmentación de mercado Para segmentar el mercado destino del proyecto se procedió a realizar un análisis de ranking de factores de los mercados potencialmente atrayentes. Análisis de Ranking de factores para elegir el mercado destino Para el análisis

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se está considerando como posibles mercados Estados Unidos y Alemania, debido a que son los principales importadores de banano orgánico y sus derivados. A continuación el detalle de los factores tomados en cuenta para el estudio: FACTORES CUALITATIVOS Resistencia a productos peruanos Acuerdos comerciales Cercanía CUANTITATIVOS PBI (millones US$) Demanda potencial (habitantes) Consumo per cápita (US$/habitantes) Balanza comercial Exportaciones(millones US$) Importaciones (millones US$)

ESTADOS UNIDOS

ALEMANIA

Accesible

Accesible

TLC, ATPDEA Mismo continente

SGP Otro continente

13,780,000 302,050,000 25.5

3,321 82,600,000 20.4

-820,000,000 1,148,000,000 1,968,000,000

196,538 969,049 772,511

2.1.4. Perfil del consumidor y determinación de mercados meta

Para poder establecer el perfil del consumidor de harina de banano orgánico, se debe establecer el proceso de compra del consumidor estadounidense de productos orgánicos. Consumidores mejor informados respecto a temas de salud, precios, nuevos productos, cuidado del medio ambiente entre otros, resume la figura anteriormente ejemplificada. En los últimos años se ha producido una tendencia a nivel mundial de mayor preocupación por la salud y la manera en que el medioambiente incide en ella. La noción de desarrollo sustentable se ha vuelto un elemento clave en las discusiones económicas, particularmente en los países en vías de desarrollo como es el caso de Perú. Asimismo, el número de consumidores preocupados por estos temas ha aumentado considerablemente en prácticamente todos los países

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desarrollados y en general la comunidad internacional ha tomado conciencia sobre la importancia de estas materias. Esta tendencia ha hecho que en los últimos años la demanda por productos orgánicos y naturales se haya mantenido con un crecimiento promedio anual de 20%. Estudios de la Natural Food Merchandiser indican que los compradores estadounidenses gastaron más de $51 mil millones de dólares en productos orgánicos o naturales en 2005. Estudios complementarios conducidos por el Grupo Hartman4 , por el Food Marketing Institute5 , y por el Organic Valley Family6 , señalan respectivamente, que un 66% de los consumidores estadounidenses han usado productos orgánicos al menos ocasionalmente, que cuatro de cada diez consumidores considera la calidad de “orgánico” de un producto al momento de comprar y que siete de cada diez americanos ha expresado preocupación frente a los riesgos que implica para la salud la utilización de pesticidas, hormonas, antibióticos y otros en los alimentos.

2.1.5. a posibles mercados. En nuestro plan comercial hemos elegido exportar la harina de plátano con quinua al mercado estadounidense ya que este mercado demanda mucha harina, y actualmente, harina orgánica con propiedades positivas para la salud. Adicionalmente, un estilo de vida más agitado, horarios de trabajo más prolongados, y un aumento en la presencia de la mujer en la vida laboral, contribuyen a una demanda mayor por alimentos tipo en polvo con buen valor nutricional. Lo que más influye en el consumidor estadounidenses que su principal motivo es adquirir un producto orgánico beneficioso para la salud. Para ello, se ha evaluado dos posibles países de destino, Estados Unidos de América y Alemania, ya que estos mercados representan un alto porcentaje de importación de harina de plátano, es así que, gracias a los factores cualitativos y cuantitativos, además de los porcentajes de exportación muestran una mayor cantidad de harina de plátano va dirigida hacia el mercado estadounidense.

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Para llamar la atención del consumidor estadounidense, hay que llegar con productos libres de grasa, sin gluten, libre de grasos trans, sin productos artificiales, inclusive sin alergénicos. En otras palabras, los consumidores buscan productos que no tengan las características que hacen de las harinas sean considerados como se les conocen en América Latina, “comida chatarra”. Gracias a la tecnología y a la innovación de ingredientes, tienen grandes oportunidades con este sustito el plátano con adición de quinua en su contenido. Actualmente, el sabor es esencial así como también los aspectos nutricionales, por eso este producto también puede ser utilizado como fuente de energía para consumidores que realizan diferentes actividades físicas, ya que el plátano y la quinua son fuente de proteínas y energía.

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En el gráfico se describe las importaciones de harina de plátano que se dio en el año 2015 por parte de Estados Unidos, con valor que se van incrementando a los largos de los años 2013-2015, el ultimo con un valor de 50.695 millones de dólares.

2.1.6. Análisis de la competencia Las Harinas orgánicas cada vez son más demandas a nivel internacional por la fuente de proteínas y energía que cuenta, por ello hay un incremento de empresas exportadoras que tienen entre sus productos la harina de plátano. Cabe resaltar, que nuestro producto contiene un ingrediente innovador el cual es la quinua, gracias a este producto agregado a la tradicional harina de plátano le da más valor agregado a nuestra materia prima los plátanos verdes peruanos. En el grafico se observa las principales exportadoras de este producto:

Mientras que en este último, destacan las operaciones de Cooperativa Agraria APPBOSA con U$ 7.6 millones entre 52 empresas. 20

2.2.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y MERCADO

2.2.1. Ficha técnica DETALLE DESCRIPCIÓN FÍSICA INGREDIENTES PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS FISIOQUÍMICAS

CARACTERÍSTICAS MICROBIOLÓGICAS

FICHA TÉCNICA Y MANEJO DE HARINA DE BANANO ORGÁNICO

Producto elaborado a base de plátano orgánico. Contiene todo los grupos de vitaminas y nutrientes. Pátano o Banano Proteínas: 3.1 grs. Grasas: 0.4 grs. Carbohidratos: 9.6 grs. Ceniza: 2.5 grs. Humedad: 14.0 grs. Calcio: 29.0 mg. Fósforo: 104.0 mg. Hierro: 3.9 mg. Retinol: 100.0 mg. Tiamina: 0.11 mg. Riboflavina: 0.12 mg. Hiacina: 1.57 mg. El producto debe estar libre de microorganismos que pueden desarrollarse en condiciones normales en almacenamiento y libre de sustancias producidas por estos microorganismos , que puedan representar un peligro para la salud

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FORMA DE CONSUMO Y CONSUMIDORES POTENCIALES

VIDA ÚTIL ESPERADA ASPECTO

Puede ser empleado para la elaboración de productos de panificación, productos diabéticos, alimentos infantiles, masas alimenticias, vitaminas, crepes, galletas, etc. Es un alimento particularmente adaptado para niños, ancianos, enfermos y atletas. Tiene también propiedades terapéuticas para el tratamiento de infecciones gastrointestinales 6 meses

Es un polvo blanco parduzco de fácil digestión y susceptible a la humedad CONTROLES Monitoreo durante el almacenamiento en bodega y ESPECIALES distribución. Empacar en bolsas de polipropileno o celofán DURANTE para su conservación. Sellar debidamente para evitar que DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN entre humedad del medio al producto y también que se vaya a contaminar con insectos o materias extrañas.

2.2.2. Propuesta de valor del producto

Nuestra propuesta de valor ante la competencia del mercado nacional al cual enfrentaremos al exportar, será resaltar las cualidades en abundancia que contiene la harina de plátano a diferencia de las otros harinas que ya existen.”. Gran parte del público consumidor no están adecuadamente informados respecto a las propiedades que la harina de plátano posee; tales que es una de las mejores frutas para corregir el sistema digestivo, ya que contiene una serie de ácidos grasos beneficiosos para el organismo y, sobre todo, a las bacterias del tracto digestivo, también el control de los niveles de colesterol, el aumento de la sensación de saciedad, entre otros. En términos generales, es darle al producto un contenido nutricional que pueda favorecer a la salud y de esta manera poder contribuir con sus propiedades y poder evitar enfermedades. Así mismo empleando el Marketing, usaremos folletos, páginas webs, redes sociales; y estaremos presentes en distintas ferias importantes que se llevan a cabo en los distintos estados de EEUU, para brindar mayor información de sus beneficios y propiedades, para que los consumidores estén informados del contenido de nuestro producto.

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2.2.3. Determinar la marca Quisimos que nuestro mercado objetivo identifique a nuestro producto como uno que es nutrititivo “nutritious” en inglés y “fast” ya que será rápido de preparar y no requerirá de mucho tiempo teniendo en cuenta que el poblador estadounidense tiene una vida agitada y desea emplear e menor tiempo posible en la preparación de sus alimentos. También quisimos emplear la palabra fast asociándola con los fast foods que son muy comunes en cualquier estado. Es por ello que escogimos como nombre de la marca NUTRIFAST.

2.2.4. Definición del mercado Descripción de la región o país seleccionado. Incluyendo consideraciones políticas, legales, culturales, económicas y sociales

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Estados Unidos de América es una república federal constitucional compuesta por 50 estados y un distrito federal. La mayor parte del país se ubica en el centro de América del Norte donde se encuentran sus 48 estados contiguos y Washington D. C., el distrito de la capital. El estado de Hawái es un archipiélago polinesio en medio del océano Pacífico, y es el único estado estadounidense que no se encuentra en América. El país también posee varios territorios en el mar Caribe y en el Pacífico. La población actual estadounidense se estima en 322 millones de habitantes. El 82% de la población del país habita zonas urbanas. La estructura de la población estadounidense por grupos etarios es de la siguiente manera:19% son menores de 14 años, 66% se encuentra entre 15 y 64 años, mientras que el 15% restante tiene más de 65 años. La edad mediana es de 38 años, y la esperanza de vida es 79 años. El idioma oficial es el inglés, con más de 82% de personas que hablan inglés americano como primera lengua. Cerca de 11% hablan español, es el segundo idioma más hablado, y el que más comúnmente se aprende como segunda lengua.

Situación económica y de Coyuntura Análisis de las Principales Variables Macroeconómicas Según el Fondo Monetario Internacional (FMI), la economía estadounidense debería crecer 3,1% en 2015. El gasto del consumidor será un factor clave, dado que habrá más empleos y se reducirán los costos de energía. La inversión en infraestructura es necesaria para mejorar la actividad económica en áreas metropolitanas, pero esta mejorará a medida que la economía se fortalezca. Además, se prevé que la inflación sea de 2,2% y el desempleo disminuya a 5,9%.

Fuente: World Economic Outlook, FMI. Elaboración Inteligencia de Mercados - PROMPERÚ

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Evolución de los Principales Sectores Económicos La agricultura emplea el 1,7% de la mano de obra. Es predominantemente de gran escala y generalmente eficiente, por ello Estados Unidos es considerado un importante exportador de productos alimenticios y de alimentos procesados. El sector manufacturero representa 12,6% del PIB y emplea 9,1% de la fuerza de trabajo. Las principales industrias son la aeroespacial, telecomunicaciones, química, electrónica e informática. Por otro lado, con el aumento del costo laboral y de transporte en China, un número creciente de empresas ha decidido devolver parte o la totalidad de sus operaciones a Estados Unidos. Este fenómeno, conocido como "reshoring", podría generar varios millones de puestos de trabajo. Los servicios representan el 78% del PIB del país. Las actividades más importantes en el sector incluyen los bienes raíces, transporte, finanzas, salud y servicios de oficina. El sector financiero sufrió miles de millones de dólares de pérdidas durante la crisis sub-prime, pero se ha recuperado rápidamente. Las reformas reglamentarias limitarán rentabilidad de los bancos, obligándolos a buscar en el extranjero nuevas fuentes de crecimiento. Por otro lado, el valor real de los ingresos por turismo aumentó un 5,3% en 2014 y se espera una tasa de crecimiento de 5,7% para 2015. Nivel de Competitividad Estados Unidos Se encuentra en la posición 7 de 189 economías analizadas en el ranking de facilidad para hacer negocios, de 2015. Este país no varió con respecto a la posición obtenida en 2014.

Intercambio Comercial Estados Unidos – Perú El comercio de bienes entre Perú y Estados Unidos en 2014 sumó US$ 14 485 millones, 10,3% menos que el año anterior. Este comercio ha sido históricamente deficitario para nuestro país. El último año se tuvo una balanza 25

negativa de US$ 2 308 millones. En el último quinquenio, las exportaciones peruanas a Estados Unidos se mantuvieron y en 2014 totalizaron US$ 6 088 millones. El 47% del total vendido en 2014 fueron productos con valor agregado y sumaron US$ 2 855 millones.

2.2.5. Análisis y medición del mercado objetivo

Perfil del consumidor Sectores económicos prósperos En particular, tres sectores muestran los índices de crecimiento más agresivos: informática/matemática, comunidad/servicios sociales, y empleos de prácticas en salud. Se prevé que crezcan más del 20% en las próximas décadas. Comportamiento del consumidor La crisis mundial aumentó la sensibilidad a los precios de los consumidores estadounidenses, llevando a muchos de ellos a cambiar sus marcas habituales por unas menos caras. Entre los consumidores jóvenes, el nuevo mantra es ' no posesión'. Los consumidores estadounidenses son cada vez más conscientes del medio ambiente al momento de tomar las decisiones de compra. Perfil del consumidor y su poder adquisitivo El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros. El suministro de productos es muy diverso en Estados Unidos. El consumidor estadounidense es rico y muy diverso en sus intereses y sus gustos. Valoran la comodidad en casa, la 26

alimentación y los coches. Sin embargo, la recesión ha cambiado el panorama económico y parece que ha modificado radicalmente el comportamiento de los numerosos consumidores de EE.UU., que ahora están aprendiendo a vivir con menos productos caros. Recurso al crédito por parte del consumidor La utilización de créditos de consumo es muy alta.

Mercado objetivo Nuestro mercado real es estados unidos ya que tiene un mercado amplio y desarrollado, que tiene como costumbre alimentaria el de acompañar su desayuno con cereales y leche, es aquí donde queremos implementar nuestro producto, es decir que sea usado como un alimento nutritivo para el desayuno o para realizar postres teniendo en cuenta que contamos con la quinua que es un cereal que ha ido aumentando su demanda en especial en este país y el plátano que tiene un alto consumo también. También se tomó en cuenta la población de las principales ciudades estadounidenses para escoger a nuestro mercado objetivo el cual se escogió a Miami por la pluriculturalidad existente en ese estado. Y la cantidad de población que posee y según las estadísticas nos centraremos en la población adulta que busque un producto saludable y nutritivo.

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2.2.6. Determinación de posibles clientes

Nuestros posibles clientes son:   

2.3.

Padres: Que consideren que nuestro productivo sería ideal para ser implementado en la nutricio de sus hijos. Niños: Que asocien el producto como uno que ayude a incrementar su crecimiento físico de manera saludable. Jóvenes que quieran usarlo como un complemento para realizar actividades físicas que demandan mucho esfuerzo.

Estrategia de internacionalización

La estrategia que usaremos será utilizar una modalidad de cooperación comercial llamada Pyggy- back. El Pyggy-back supone un ahorro de costos relevantes para pequeñas y medianas empresas que se encuentran en las primeras fases de introducción y comercialización de productos en el exterior, posición en la que nuestra empresa se encuentra. Consiste en utilizar la red de distribución de una sociedad mercantil de mayor tamaño y domiciliada en el mercado de destino , con el fin de posicionar las mercancías objeto del contrato de piggy-back, que siempre han de ser complementarias a las que ya vende el intermediario, no pudiendo hacerle competencia directa. 28

2.3.1. Adecuación vs universalización del producto Dependiendo del tipo de mercado se deberá de tomar en cuenta aspectos como el diseño y envase del producto así como:  Producto  Embalaje  Envase de los productos industriales  Protección  Información reglamentaria de etiquetado  Comercialización  Utilización  Requisitos legales  Requerimientos

2.3.2. Estrategia de ingreso al mercado objetivo Estrategia de marketing mix El marketing mix es uno de los elementos clásicos del marketing, es un término creado por McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar a sus cuatro componentes básicos: producto, precio, distribución y comunicación. Estas cuatro variables también son conocidas como las 4Ps por su acepción anglosajona (product, price, place y promotion). Las 4Ps del marketing (el marketing mix de la empresa) pueden considerarse como las variables tradicionales con las que cuenta una organización para conseguir sus objetivos comerciales. Para ello es totalmente necesario que las cuatro variables del marketing mix se combinen con total coherencia y trabajen conjuntamente para lograr complementarse entre sí.

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2.4.

Análisis de oferta y demanda

2.4.1. Análisis de oferta Debido a que el producto se encuentra en su etapa de crecimiento, en el Perú solo se cuenta con información de la oferta desde el año 2006. A continuación se presenta el detalle de las exportaciones a Estados Unidos así como las principales empresas productoras de harina de banano orgánico: Exportaciones peruanas a Estados Unidos (En miles de Kg.)

2.4.2. Análisis de demanda Según trademap se puede observar que Estados Unidos si demanda en grandes cantidades la harina en diversas presentaciones y que su principal proveedor es china pero, también se puede observar que se demanda en porcentaje menor la harina de nuestro país.

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Fuente : trademap

2.4.3. Análisis de competitividad No cuenta con grandes competidores de productos exactamente iguales pero si se encontrarían empresas vendedoras de otro tipo de cereales como los de trigo o quinua. 2.5.

Marketing mix internacional

2.5.1. Estrategia de segmentación Utilizaremos la estrategia de Segmentación universal con esta estrategia nos daremos cuenta de donde están los consumidores que poseen las mismas expectativas de consumo en cada país, aplicando un programa de marketing estandarizado. 2.5.2. -

Estrategia de producto Producto nuevo en el mercado. Fácil y rápido preparado. Producto de alta calidad. Envase del producto estrictamente empacado.

2.5.3. Estrategia de posicionamiento -

Basada en los beneficios: Con esta estrategia destacaremos los beneficios de nuestro producto el cual es un producto instantáneo y nutritivo.

-

Basada en el estilo de vida: Con esta estrategia nos centramos en los intereses de los consumidores ya que es un segmento que suele adquirir productos de fácil y rápida preparación.

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2.5.4. Estrategia de precio -

Precio de penetración: Utilizaremos esta estrategia ya que es un producto nuevo en el mercado. Aquí entraremos con precios bajos que vayan acorde a los productos sustitutos para así poder atraer mayor número de ventas.

2.5.5. Estrategia de distribución -

Estrategia de distribución selectiva: Con esta estrategia seleccionaremos los mejores puntos de ventas para el producto en cada zona es decir de 100 tiendas elegiremos las 20 mejores para distribuir nuestro producto. Esta estrategia permite diferenciarnos al situar nuestro producto en sitios seleccionados. La distribución selectiva nos da unos costos menores ya que tenemos un menor número al que atender y podemos eliminar a los que mayor costos nos da enviarle el producto.

2.5.6. Estrategia de Promoción -

Muestras gratuitas: Utilizaremos pequeñas cantidades del producto a vender y ofreceremos a los intermediarios para su uso personal.

-

Descuento por lanzamiento: Este consiste en un descuento determinado sobre el precio de venta posterior, que el intermediario obtiene en la primera compra del producto. De esta forma se puede conseguir que el producto sea vendido en los diferentes puntos de ventas establecidos favoreciendo su rápida introducción al mercado.

-

Descuento por cantidad comprada: Este consiste en reducir el precio de venta que se le ofrece al intermediario de acuerdo al volumen de compra realizada.

-

Degustaciones: Mediante esta estrategia daremos a probar el producto a los consumidores en los lugares de venta.

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2.6.

Estrategia de ventas y distribución

2.6.1. Calculo de ventas proyectadas

1er cantidad 7000 Precio 3$ unitario Ventas 21000 proyectadas

Trimestral 2do 9000 3$

Total 3er 11000 3$

4to 13000 3$

40000 3$

27000

33000

39000

120000

2.6.2. Estrategias de distribución comercial y venta Para analizar nuestra estrategia de venta hemos tomado 4 factores claves los cuales son: analizar , optimizar los gastos, incrementar la productividad, determinar objetivos -

Escribir un blog corporativo: Al tener nuestra página web debemos de escribir un blog corporativo ya que tiene muchísimos beneficios y, a medio plazo, todas las empresas que lo tienen acaban logrando más ventas.

-

Conseguir referidos: como también llamado marketing de boca a boca ya que muchos consumidores optan por consumir un producto recomendado.

2.6.3. Propuesta de valor con el uso de e-commerce -

Cómo ya hemos visto, la gran expansión de este medio conlleva a un mercado mucho más amplio y atractivo.

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Los costos relacionados con el desarrollo y mantenimiento de un portal online son muy inferiores a los costos relacionados a una tienda física.

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Se generan mayores compras debido a la facilidad que se le da a los s, literalmente está a un click de cerrar la compra.

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Cualquiera que sea el rubro de la empresa tengan la seguridad que la competencia se encuentra utilizando este medio.

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El almacenamiento se abarata debido al stock que se maneja y la posible utilización de unproceso just in time. En donde se produce o

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adquiere sólo por pedidos. -

La visibilidad de la empresa se agiganta, ahora tu mercado es el mundo.

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Los consumidores se encuentran en la red, esperando este servicio.

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Permite la captación de nuevos clientes a través de nuevos métodos cómo la venta de cupones (Groupon.com), utilización de SEO (Posicionamiento web), etc. Porque permite una mayor interacción con los clientes, mediante la página principal, blog o redes sociales. Porque hay que innovar siempre, si no lo hacemos corremos el riesgo de quedarnos afuera del mercado.

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CAPITULO III: PLAN DE OPERACIONES Y LOGÍSTICA CAPITULO IV: PLAN ECONÓMICO FINANCIERO

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