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TIPOS DE CONFLICTOS Y NEGOCIACION

Tesista Maestría en Ingeniería Industrial-Sandra Lucia Muñoz Guevara. Marzo 2012

UNA DEFINICION GENERICA DE CONFLICTO

• Parte del proceso social en el cual dos o mas personas o grupos se enfrentan unos con otros en razón de tener intereses, objetivos, valores o modalidades diferentes o exactamente iguales, donde cada uno quiere la posesión, el control o el poder total,

Doc. Sandra Lucia Muñoz Guevara

CONFLICTO INTRA-PERSONAL

• a- La persona se siente ante dos o mas estímulos que provocan respuestas imposibles de realizar por su incompatibilidad en una misma situación (hago esto...o aquello) b- La persona siente que lo que piensa no concuerda con lo que siente o hace (INCOHERENCIA) Doc. Sandra Lucia Muñoz Guevara


CONFLICTO INTERPERSONAL • Confrontación entre dos personas. • Hace parte de la vida social • Puede ser un medio para resolver diferencias y mejorar la relación...O para deteriorar la relación

• • Entonces, el conflicto puede ser: • directo o indirecto, • abierto o encubierto • Evolutivo o involutivo


CONFLICTO NO ES IGUAL A VIOLENCIA • La violencia no es propia de la vida, el conflicto si

• La violencia es un recurso destructivo para manejar el conflicto intrapersonal o interpersonal

• La violencia surge cuando el conflicto no se enfrenta por otros medios, como el autocontrol, la verbalización, el diálogo, la negociación, la omisión, la resistencia, o la pasividad inclusive. Doc. Sandra Lucia Muñoz Guevara

TIPOS DE CONFLICTO

1- CONFLICTO MANIFIESTO 2- CONFLICTO ENDEMICO 3- CONFLICTO INVISIBLE 4- CONFLICTO INEXISTENTE 5- CONFLICTO ENMASCARADO 6- CONFLICTO INSTITUCIONALIZADO


1- EL CONFLICTO MANIFIESTO Es el problema que los actores involucrados reconocen a nivel consciente como la base de tensión en las relaciones dentro del grupo, en la familia, en la empresa, en el vecindario, etc. . Es el conflicto que se declara y se comenta


2- EL CONFLICTO ENDEMICO • Es aquel con el que los actores han aprendido a convivir, en muchos casos de manera indefinida. • Se perciben como “normales”, y entran a formar parte del sistema de relaciones cotidiano • Como tales, usualmente no son cuestionados por el grupo afectado. • Ejemplo: Niños de la calle, maltrato a la esposa, desempleo, trabajar horas extras sin remuneraciòn, “recomendados del político”, “CVY”, etc.


3- EL CONFLICTO INVISIBLE

• Aquel del cual no se llega a saber por cuanto los sujetos vulnerados carecen de la información o de la autonomía psicológica o jurídica, para acudir a las instancias familiares, comunitarias o legales.

• En esta categoría están: • El maltrato y abuso infantil callado bajo amenaza; • El empleado sobreexplotado que da todos los dias gracias a Dios porque el si tiene trabajo y otros no. • La remuneración inequitativa a la mujer en el trabajo, y su aceptación por parte de ella. Doc. Sandra Lucia Muñoz Guevara

4- EL CONFLICTO INEXISTENTE

• Se refiere a la justificación que hace el (la) agredido(a) del castigo, maltrato o sanción, por cuanto su “mal comportamiento” lo hizo acreedor al castigo. • Por tanto, el hecho no existe como agresión, o entra a ser parte de las rutinas habituales del grupo social, tan incorporadas en la cotidianeidad que se consideran normales. • Ej: las represalias del jefe al empleado que no se somete a su capricho Doc. Sandra Lucia Muñoz Guevara

5- EL CONFLICTO ENMASCARADO • Es aquel que esconde en su interior una cadena de conflictos, agresiones, lesiones, que no se han resuelto, y por ello, se opta por decisiones más definitivas • Se ve y se trata solo la superficie (la “punta del iceberg”), sin ver el fondo,

EJEMPLOS • :¿Cual es la problemática de fondo que hay debajo del abuso de drogas por parte de los jóvenes? • La sobreexplotación de los recursos naturales por parte de las compañías?


6- EL CONFLICTO INSTITUCIONALIZADO • Aquel que al agotarse la capacidad de resolución en la familia, vecindario, organización o grupo social, pasa a conocimiento y competencia de instancias sociales formales o jurídicas. Ej: conflictos laborales llevados ante la oficina de trabajo

TAREA ACTUAL: Aumentar la capacidad de resolución sana de conflictos al interior de la familia,organización o comunidad


POSIBLES ABORDAJES DEL CONFLICTO

1- LA EVASION O EVITACION 2- LA CONFRONTACION 3- EL ARREGLO DIRECTO 4- ACUDIR A UNA INSTANCIA DE AUTORIDAD 5- ACUDIR A UN TERCERO FACILITADOR


1- LA EVASION O EVITACION: Consiste en dilatar el conflicto, o dejarlo pasar, o subvalorarlo. • No hay dialogo abierto • Evitamos confrontar porque tememos perder. • Optamos por no expresar lo que creemos, pensamos o sentimos en relación con una determinada situación. CONSECUENCIAS: Genera tensiones y resentimientos que van cultivando el ambiente para conflictos mayores • La mayor cantidad de conflictos cotidianos son generados por la falta o deficiencia en la comunicación. Doc. Sandra Lucia Muñoz Guevara

2- LA CONFRONTACION Utiliza el poder, la fuerza. Su propósito es la sumisión del otro. • Discutir acaloradamente, utilizar palabras de alto calibre, expresiones que hieren, • Tomar decisiones viscerales, • La tendencia es a involucrar a otras personas, formando bandos. CONSECUENCIAS: • Generalmente se pierden los límites frente al otro/a. • Produce un efecto de radicalización en las partes. La Violencia genera violencia!!! Doc. Sandra Lucia Muñoz Guevara

3- EL ARREGLO DIRECTO Es asumir sus propias decisiones y responder positivamente frente a los resultados de sus actos. • Se reconoce al otro/a como “sujeto”, como legítimo interlocutor, y con capacidad de buenas intenciones. • Hay actitud y voluntad para dialogar y para la autocrítica • Las partes son capaces de controlar sus ímpetus. • El uno se pone en el lugar del otro/a, • Existe la profunda intención de conservar los vínculos • Se sopesa el costo de un conflicto (emocional, personal, vincular, social, temporal o económicamente) CONSECUENCIA: • Ambas partes quedan satisfechas Doc. Sandra Lucia Muñoz Guevara

4- ACUDIR A UNA INSTANCIA DE AUTORIDAD Dejamos la solución en manos de un Tercero: La justicia, el maestro, el hermano mayor, el jefe, etc. • Cuando hay consciencia de nuestras limitaciones o frente a limitaciones insalvables del otro(a) • Cuando somos incapaces de dialogar CONSECUENCIA: • la mayoría de las veces, no se resuelve el conflicto, sino que lo gestionan, es decir: lo aplazan, lo transforman, lo reglamentan, generalmente no terminan con la causa sino que se ocupan del efecto. Doc. Sandra Lucia Muñoz Guevara

5- ACUDIR A UN TERCERO FACILITADOR Cuando queremos resolver nuestras diferencias de manera ágil, pacífica y evitar complicaciones más graves, pero no tenemos o no encontramos todos los elementos para interlocutar con el otro/a, • Se permite que el conciliador facilite el diálogo, controle el clima, nos entienda y ayude a encontrar una solución satisfactoria para ambas partes. REQUIERE: • Buena fe • Igualdad efectiva de las partes. • Consentimiento autónomo para acudir a ese tercero Doc. Sandra Lucia Muñoz Guevara

QUE ESTILO DE ABORDAJE DEL CONFLICTO SE APLICA EN CADA CASO?


? Doc. Sandra Lucia Muñoz Guevara





CONCEPTO DE NEGOCIACION La mayoría de las personas y, especialmente, los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones, acordar planes de trabajo, etc


CONCEPTO DE NEGOCIACION Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado. En tal sentido, lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de negociación. A continuación se relacionan un conjunto de definiciones del concepto de negociación de prestigiosos especialistas sobre el tema con el objeto de presentar las diferentes aristas y enfoques que sobre ella se perciben: Doc. Sandra Lucia Muñoz Guevara

CONCEPTO DE NEGOCIACION

"Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias". (Colosi y Berkely , 1981)



"¿Qué es negociación? Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su sentido. Cada deseo que demanda satisfacción (y todos lo necesitan) es en definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación.


CONCEPTO DE NEGOCIACION La negociación depende de la comunicación. Esto ocurre entre individuos que actúan ellos mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando". (Nierenberg, 1981)


CONCEPTO DE NEGOCIACION "Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984) Doc. Sandra Lucia Muñoz Guevara

CONCEPTO DE NEGOCIACION "La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa". (Monsalve, 1988) Doc. Sandra Lucia Muñoz Guevara


"La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comunes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuerdo para sus relaciones futuras". (Villalba, 1989)



"Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas". (Correa y Navarrete, 1997)


TIPOS NEGOCIACIONES El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:


Según las personas involucradas Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos o entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses


Según la participación de los interesados

Pueden clasificarse en Negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.)


Según asuntos que se negocian

Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos.


Según el status relativo de los negociadores

 Negociaciones horizontales  Negociaciones verticales  Negociaciones diagonales


Según el clima humano

De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas


Según los factores desencadenantes

   

Negociaciones libres Negociaciones forzadas Negociaciones morales o afectivas Negociaciones legales


Según canal de comunicación

Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes


Según el modo de negociación

Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas


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