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Negociación Win Win

Alumno: Carlos Guiñez Montecinos Docente: Marcelo Rodríguez Peña Asignatura: Políticas Económicas Carrera: Ingeniería Civil Industrial Fecha: Jueves 19 de Mayo 2016

1. Introducción La teoría win win (en castellano teoría ganar ganar) tiene sus orígenes en una novela "La meta", escrita por el físico Eli Goldratt. La acción se desarrolla en una fábrica con problemas de liquidez, su director resuelve situaciones mediante negociaciones utilizando el método win win que ha revolucionado los negocios, incluso se imparte como asignatura en muchas universidades. Se basa en la cooperación de todas las partes, para llegar a un objetivo común y que todos obtengan beneficio. 2. Funcionamiento del método win win La técnica de negociación win win se basa fundamentalmente en negociar teniendo como objetivo que todas las partes salgan beneficiadas, separa a las personas de sus intereses individuales para enfocarse en los de las demás partes que interactúan. La frase que resume esta teoría es "todos salimos ganando". Alcanzar una solución win win es muy complejo pero se puede resumir en tres actitudes: a. Dejar las emociones negativas fuera del proceso: Al comienzo de toda negociación las partes que intervienen tienen intereses opuestos, emociones negativas, miedo a perder, etc. Estas emociones negativas hay que identificarlas porque en caso contrario serán un obstáculo para conseguir los objetivos win win. b. Focalizarse en la solución: Lo principal es dirigir nuestro enfoque al debate y la negociación, para conocer las necesidades de la otra parte, es una forma de crear empatía. c. Explorar el contexto y las opciones: Encontrar soluciones donde todas las partes estén satisfechas y de acuerdo para poder trabajar juntos y que todos consigan sus objetivos. La negociación win win consiste en un 30% de diálogo, otro 45% de escuchar y el 25% restante se emplea en la aceptación, cierre y papeleo de dicho negocio. 3. La solución win win no es la única forma La teoría win win es una negociación donde de forma comunicativa todas las partes aportan sus objetivos, creando una empatía mutua hasta llegar a un acuerdo común y todos salen beneficiados. En este caso el objetivo no es conseguir lo más barato, si no conseguir un acuerdo justo que asegure una buena relación entre las partes ya que éstas se verán comprometidas a cumplir su parte del trato. En las negociaciones existen temores, sentimientos encontrados, competitividad, envidia, etc. El método win win constituye una técnica de negociación más. Hay ocasiones en las que no se puede ser tan dúctil porque los oponentes se aprovecharían. El mejor negociador es el que más técnicas domina y es capaz ser competitivo, agresivo o caborativo cuando la situación lo requiera en cada momento. Pág.1

Negociación Win Win

Alumno: Carlos Guiñez Montecinos Docente: Marcelo Rodríguez Peña Asignatura: Políticas Económicas Carrera: Ingeniería Civil Industrial Fecha: Jueves 19 de Mayo 2016

Dentro del mundo de las negociaciones hay un concepto muy de moda: el win win (o ganar ganar). Realmente no es que sea una idea que haya surgido hace poco, lleva toda la vida en la filosofía de la negociación empresarial. Lo que sucede es que en muchas ocasiones utilizamos el concepto de manera errónea o con unos intereses subjetivos que pueden ser peligrosos, ya que generamos una situación en la que claramente el cliente puede ver que sólo existe beneficio para uno de los dos. Nos dejamos llevar por parámetros que deben llegar en caso de que se realice bien el negocio y no deben ser objetivos primordiales. La ética negociadora debe imponerse a esos parámetros y actuar con la coherencia que merece la situación. Puede ser también que los parámetros que tenemos en mente para desarrollar el concepto win win sean equivocados e iniciemos una situación que no es conveniente desde el inicio de la negociación. Por ello, voy a nombrar y definir cuatro claves para generar una negociación win win o ganar ganar: a. Generar confianza mutua: La generación de confianza parece ser intuitiva en una negociación, sin embargo, la confianza no siempre genera reciprocidad. La clave para generar confianza es la interdependencia de los objetivos, es decir, desarrollar objetivos que, aunque no sean los mismos, sin conseguirse los de una parte los de la otra tampoco se consiguen. b. Ser transparente: La ética aquí juega un papel crucial en el desarrollo de la negociación. Si no somos transparentes generamos situaciones embarazosas que rompen la relación. Hay que expresar las intenciones reales desde el inicio ya que la persona que tenemos en frente, antes o después, va a descubrir las verdaderas intenciones con las que intentamos crear negocio. Esta idea me ha llevado a dar explicaciones del por qué actúo así con los clientes ya que suele sorprender en cierta medida, porque no estamos acostumbrados socialmente y todos llevamos un “Lazarillo de Tormes” en algún lugar de nosotros. La picaresca debe dejar paso a la transparencia para conseguir los objetivos que nos planteamos en la negociación.

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Alumno: Carlos Guiñez Montecinos Docente: Marcelo Rodríguez Peña Asignatura: Políticas Económicas Carrera: Ingeniería Civil Industrial Fecha: Jueves 19 de Mayo 2016

c. Ser fiel: Cuidado con este término porque puede llevar a equívoco. Debemos ser fieles pero no al cliente o a nosotros mismos sino al acuerdo que se haya generado. No podemos crear una confianza basada en la relación personal sino basada en la relación profesional. De esta manera evitaremos situaciones comprometidas, lo que puede hacer que nos sintamos presionados no ya por los objetivos mutuos sino por la confianza generada y miedo a perder el negocio por la relación personal y no profesional. d. Ser justo y equilibrado: Toda negociación debe estar cerrada desde el momento en el que se toma la decisión de trabajar de forma conjunta. En ella deben estar claros los objetivos a conseguir cada una de las partes y cómo conseguirlos. Estos objetivos deben ir de la mano para su consecución y nunca pensar que si hacemos otra cosa que no venga en el trato no pueda ser perjudicial para la otra parte, porque la mayoría de las veces sí lo es. Por ejemplo, si firmamos un acuerdo para realizar una tarea conjunta, a lo largo del tiempo si vemos que hay otras posibilidades además de las ya vistas, debemos ser justos y comunicarlo para ver cómo puede ser beneficioso para los dos o si es para uno sólo que la otra parte sea consciente de ello. Ser consciente de estos cuatro parámetros y actuar según su definición es clave para que desarrollar una negociación adecuada y duradera con nuestros clientes, ya sean internos o externos. También debemos ser sinceros y si vemos que la otra parte no actúa de la misma manera, comunicarlo para resolverlo, si no es así, romper la negociación es lo más lógico.

4. Conclusión Con una solución de ganar/ganar, todas las partes se sienten bien con la decisión que se tome, y esto genera un compromiso y motivación mucho mayores, creando un vínculo entre las partes que permitirá formar nuevos acuerdos de una forma exitosa.” El mejor negociador es el que más técnicas domina y es capaz ser competitivo, agresivo o colaborativo en función de la situación en la que se encuentre la negociación.”

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