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LOS PRODUCTOS Marketing I MBA Renzo Rivero

Concepto de Producto Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas sobre Marketing y Publicidad", nos brindan la siguiente definición (bastante completa) de lo que es el producto: O"El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos. Según un fabricante, el producto es un conjunto de elementos físicos y químicos engranados de tal manera que le ofrece al posibilidades de utilización. El marketing le agregó una segunda dimensión a esa tradicional definición fundada en la existencia de una función genérica de la satisfacción que proporciona.

Concepto de Producto Patricio Bonta y Mario Farber, OLa primera dimensión de un producto es la que se refiere a sus características organolépticas, que se determinan en el proceso productivo, a través de controles científicos estandarizados, el productor del bien puede valorar esas características fisicoquímicas. OLa segunda dimensión se basa en criterios subjetivos, tales como imágenes, ideas, hábitos y juicios de valor que el consumidor emite sobre los productos. El consumidor identifica los productos por su marca. En este proceso de diferenciación, el consumidor reconoce las marcas, a las que le asigna una imagen determinada"

Concepto de Producto Según Jerome McCarthy y William Perrault, autores del libro "Marketing Planeación Estratégica de la Teoría a la Práctica", O el producto "es la oferta con que una compañía satisface una necesidad"

Concepto de Producto Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen el producto como O"un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona o una idea"

Concepto de Producto Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", el producto es O "todo aquello, bien o servicio, que sea susceptible de ser vendido. El producto depende de los siguientes factores: la línea (por ejemplo, calzado para varones), la marca (el nombre comercial) y por supuesto, la calidad"

Concepto de Producto La American Marketing Asociation (A.M.A.), define el término producto, como O"un conjunto de atributos (características, funciones, beneficios y usos) que le dan la capacidad para ser intercambiado o usado. Usualmente, es una combinación de aspectos tangibles e intangibles. Así, un producto puede ser una idea, una entidad física (un bien), un servicio o cualquier combinación de los tres. El producto existe para propósitos de intercambio y para la satisfacción de objetivos individuales y de la organización"

Concepto de Producto Según el Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., el producto O"es cualquier objeto, servicio o idea que es percibido como capaz de satisfacer una necesidad y que representa la oferta de la empresa. Es el resultado de un esfuerzo creador y se ofrece al cliente con unas determinadas características. El producto se define también como el potencial de satisfactores generados antes, durante y después de la venta, y que son susceptibles de intercambio. Aquí se incluyen todos los componentes del producto, sean o no tangibles, como el envasado, el etiquetado y las políticas de servicio"

Definición Final O El producto es el resultado de un esfuerzo

creador que tiene un conjunto de atributos tangibles e intangibles (empaque, color, precio, calidad, marca, servicios y la reputación del vendedor) los cuales son percibidos por sus compradores (reales y potenciales) como capaces de satisfacer sus necesidades o deseos. O Por tanto, un producto puede ser un bien (una guitarra), un servicio (un examen médico), una idea (los pasos para dejar de fumar), una persona (un político) o un lugar (playas paradisiacas para vacacionar), y existe para: 1) propósitos de intercambio, 2) la satisfacción de necesidades o deseos y 3) para coadyuvar al logro de objetivos de una organización (lucrativa o no lucrativa)".

Tipos de Productos O En primera instancia, todos los productos

se dividen en tres grandes categorías que dependen de las intenciones del comprador o el tipo de uso y su durabilidad y tangibilidad. En ese sentido, se clasifican de la siguiente manera: O Productos de Consumo O Productos de Negocio O Productos según su duración y Tangibilidad

Tipos de Productos O Productos de consumo: Están destinados al

consumo personal en los hogares . O Productos de negocios: La intención de los productos de negocios es la reventa, su uso en la elaboración de otros productos o la provisión de servicios en una organización. O Productos según su duración y tangibilidad: Este tipo de productos está clasificado según la cantidad de usos que se le da al producto, el tiempo que dura y si se trata de un bien tangible o un servicio intangible. En síntesis, los primeros dos tipos de productos se distinguen en cuanto a quién los usará y cómo [1], el tercero, en función a la cantidad de veces que se usa el producto, su duración y tangibilidad.

Tipos de Productos O Clasificación Específica:

En segunda instancia, cada uno de éstos tres tipos de productos se divide de acuerdo a la siguiente clasificación.

Clasificación de los Productos de Consumo O Se

dividen en cuatro tipos de productos, según su uso a nivel personal o en los hogares. O Productos o Bienes de Conveniencia: Un producto de conveniencia es un artículo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo. Es decir, un consumidor no estaría dispuesto a emprender una búsqueda extensa de ese artículo. Caramelos, refrescos, peines, aspirinas, pequeños artículos de ferretería, tintorería y lavado de automóviles entran en la categoría de productos de conveniencia.

Clasificación de los Productos de Consumo O Productos de Comparación o Bienes

de Compra Comparada: Se considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y tal vez estilo en varias tiendas antes de hacer una compra. Ejemplos de bienes de compra comparada —al menos para la mayoría de los consumidores— son la ropa de moda, los muebles, los aparatos electrodomésticos caros y los automóviles

Clasificación de los Productos de Consumo O Productos

o Bienes de Especialidad: Son aquellos productos que tienen características únicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra. Como ejemplos se pueden citar los automóviles, artículos de alta fidelidad, máquinas fotográficas y trajes

Clasificación de los Productos de Consumo O Productos o Bienes no Buscados:

Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o que, conociéndola, no desea comprar. Nuevos productos tales como detectores de humo, son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en o con ellos a través de la publicidad. Los clásicos ejemplos de bienes no buscados son los seguros de vida, enciclopedias o lápidas funerarias

Clasificación de los Productos de Negocios Se dividen en siete tipos de productos, de acuerdo con su uso: O Equipo Mayor o Instalaciones: El equipo

mayor incluye bienes de capital como máquinas grandes o costosas, computadoras principales, altos hornos, generadores, aviones y edificios. La característica que diferencia a las instalaciones de otras categorías de bienes de negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en la producción de bienes y servicios de una organización.

Clasificación de los Productos de Negocios O Equipo

rio o rios de Equipamiento: Comprenden equipo portátil y herramientas (por ejemplo, herramientas de mano, carretillas elevadoras) y equipamiento de oficina (por ejemplo, mesas de oficina, máquinas de escribir). Estos tipos de equipos no forman parte de los productos terminados. Tienen vida más corta que la de las instalaciones, pero más larga que la de los rios que se utilizan en la explotación

Clasificación de los Productos de Negocios O Materias

Primas: Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma (excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se consideran materias primas y comprenden: O 1) Bienes que se encuentran en su estado

natural, como minerales, suelos y productos del bosque y del mar. O 2) Productos agrícolas, como el algodón, las frutas, el ganado, y productos animales, entre ellos los huevos y la leche cruda

Clasificación de los Productos de Negocios O Componentes:

Son artículos ya terminados, listos para su ensamble, o productos que necesitan muy poco procesamiento antes de formar parte de algún otro producto. Los ejemplos incluyen bujías, llantas y motores eléctricos para autos

Clasificación de los Productos de Negocios O Materiales

Procesados: Se usan directamente en la fabricación de otros productos. A diferencia de las materias primas, han tenido algún procesamiento. Los ejemplos incluyen lámina metálica, materias químicas, aceros especiales, maderas, jarabe de maíz y plásticos. A diferencia de los componentes, los materiales procesados no retienen su identidad en el producto final

Clasificación de los Productos de Negocios O Servicios de los Negocios o Servicios

a la Empresa: Incluyen mantenimiento y servicio de reparaciones (por ejemplo, limpieza de cristales, reparación de máquinas de escribir) y servicios de consultoría (por ejemplo, en materia legal, en materia de dirección, en publicidad). La contratación de un proveedor externo tiene sentido cuando cuesta menos que la contratación o asignación de un empleado para que realice las tareas y cuando se necesita un proveedor externo a causa de una habilidad específica

Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad O Se

dividen en tres tipos de productos, de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser usados, el tiempo que duran y su tangibilidad: O Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos

que, siendo tangibles, suelen consumirse rápidamente: cerveza o jabón . O Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y generalmente pueden usarse muchas veces: frigoríficos, herramientas mecánicas y ropa O Servicios: Son intangibles, inseparables, variables y perecederos. En consecuencia, suelen exigir un mayor control de calidad, credibilidad por parte del proveedor y adaptación a las preferencias de los consumidores. Dos ejemplo: Un corte de cabello o un servicio de reparación del automóvil .

Otros Tipos de Productos Según Laura Fischer y Jorge Espejo, otras clasificaciones de productos trascendentes en la formulación de estrategias ,son las siguientes: OProductos de consumo popular: Son productos fabricados y destinados a consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional. Se encuentran en lugares accesibles al público en general y se compran regularmente para satisfacer una necesidad; son productos destinados al mercado masivo

Otros Tipos de Productos O Productos gancho: Estos productos no

reditúan una ganancia considerable a la empresa, pero sirven para vender otros o para dar una imagen al consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario. O Productos de impulso: Fulgen como base para dar a conocer otros productos de reciente creación y características similares; en ocasiones se hacen modificaciones a su diseño antes de su decadencia.

Otros Tipos de Productos O Productos de alta rotación: Son los que

se producen en gran cantidad, rápidamente y para una temporada corta (por ejemplo, esferas navideñas, trajes de baño, tiendas de campaña, impermeables, etcétera). O Productos de media y baja rotación: Éstos no tienen una producción masiva. La producción es baja o intermedia de acuerdo con el pedido de cada una de las empresas. Entre otros, pueden citarse mosaicos, materiales eléctricos, estambres y tornillos .

Otros Tipos de Productos O Productos

de temporada: Son aquellos que se producen como respuesta a la demanda en las diferentes épocas del año (por ejemplo, juguetes, útiles escolares, etcétera) . O Productos importados: Son productos elaborados en el extranjero, cuyo precio a veces es muy alto.

Ciclo de Vida de los Productos O El ciclo de vida del producto es un

modelo que supone que los productos introducidos con éxito a los mercados competitivos pasan por un ciclo predecible con el transcurso del tiempo, el cual consta de una serie de etapas (introducción, crecimiento, madurez y declinación), y cada etapa plantea riesgos y oportunidades que los comerciantes deben tomar en cuenta para mantener la redituabilidad o rentabilidad del producto.

Ciclo de Vida de Un producto

INTRODUCCIÓN O Esta primera etapa del ciclo de vida del

producto, se inicia cuando se lanza un nuevo producto al mercado, que puede ser algo in novativo (como en su momento fue el televisor, el celular o la reproductora de video casetts) o puede tener una característica novedosa que dé lugar a una nueva categoría de producto (como el caso del horno microondas y el televisor a color).

INTRODUCCIÓN Esta etapa se caracteriza por presentar el siguiente escenario: O Las ventas son bajas. O No existen competidores, y en el caso que los O O O O O O

haya son muy pocos. Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas. Los gastos en promoción y distribución son altos. Las actividades de distribución son selectivas. Las utilidades son negativas o muy bajas. El objetivo principal de la promoción es informar. Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.

CRECIMIENTO Si una categoría de producto satisface al mercado y sobrevive a la etapa de introducción, ingresa a la segunda etapa del ciclo de vida del producto que se conoce como la etapa de crecimiento; en la cual, las ventas comienzan a aumentar rápidamente.

CRECIMIENTO Esta etapa suele presentar el siguiente escenario: O Las ventas suben con rapidez. O Muchos competidores ingresan al mercado. O Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía). O Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado. O La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca. O La distribución pasa de ser selectiva a intensiva. O Las utilidades aumentan, a medida que los costos unitarios de fabricación bajan y los costos de promoción se reparten entre un volumen más grande. O Los clientes que adquieren el producto en esta etapa son los adoptadores tempranos.

MADUREZ Es en esta tercera etapa del ciclo de vida del producto, el crecimiento de las ventas se reduce y/o se detiene. Las características que distinguen esta etapa son las siguientes: O En una primera etapa, las ventas siguen aumentando, pero a ritmo decreciente, hasta que llega el momento en que se detiene. O La competencia es intensa, aunque el número de competidores primero tiende a estabilizarse, y luego comienza a reducirse. O Las líneas de productos se alargan para atraer a segmentos de mercado adicionales [1]. El servicio juega un papel muy importante para atraer y retener a los consumidores .

MADUREZ O Existe una intensa competencia de precios. O Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo

es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca. O Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento. O Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de precios. O Los clientes que compran en esta etapa son la mayoría media.

DECLINACIÓN: O En esta cuarta etapa del ciclo de

vida del producto, la demanda disminuye, por tanto, existe una baja de larga duración en las ventas, las cuales, podrían bajar a cero, o caer a su nivel más bajo en el que pueden continuar durante muchos años.

DECLINACIÓN: Las características que permiten identificar esta etapa, son las siguientes: O Las ventas van en declive. O La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo. O Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones. O Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir). O La promoción se reduce al mínimo, tan solo para reforzar la imagen de marca o para recordar la existencia del producto. O Las actividades de distribución vuelven a ser selectivos. Por lo regular, se discontinuan los distribuidores no rentables. O Existe una baja en las utilidades hasta que éstos son nulos, e incluso, se convierten en negativos. O Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados.

LA PLAZA Marketing I MBA Renzo Rivero

Concepto O Todas las organizaciones, ya sea que produzcan

tangibles o intangibles, tienen interés en las decisiones sobre la plaza (también llamada canal, sitio, entrega, distribución, ubicación o cobertura). Es decir, cómo ponen a disposición de los s las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza es un elemento de la mezcla del marketing que ha recibido poca atención en o referente a los servicios debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de elementos físicos.

La Ubicación de la Plaza O La ubicación puede no tener importancia: La

ubicación puede carecer de importancia para los servicios que se realizan donde está el cliente. O Por lo tanto, la ubicación de cualquier servicio es de menos importancia que para servicios realizados en un sitio específico. Sin embargo, lo que es definitivo acerca de esos servicios es su "accesibilidad" o "disponibilidad" para el cliente cuando se requiere el servicio.

O

Ubicación de los servicios Los servicios pueden concentrarse: O Muchos servicios se concentran aquí actúan dos

factores como fuerzas de centralización: condiciones de suministro y tradición. O Las razones que estimulan esta concentración incluyen: O el status asociado con ciertos sitios; O baja intensidad de la demanda; O voluntad del cliente para moverse; O el desarrollo histórico de servicios complementarios y O la poca importancia de la orientación de la demanda.

Ubicación de los servicios O También se debe tener en cuenta que. O Los servicios se pueden dispersar: O Los servicios que están dispersos se localizan en

función del potencial del mercado. O La naturaleza de la demanda y las característica del servicio requieren dispersión en el mercado. O Los servicios se prestan debido a la necesidad del público.

Los Canales de Distribución O Los Canales de Distribución son todos los medios de los

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cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios más convenientes para ambos. Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela, se debe a Canales de Distribución bien escogidos y mantenidos. Además los Canales de Distribución aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales, temporal y de propiedad a los productos que comercializan. Tanto los Canales de Distribución en Mercadotecnia son tan infinitos como, los métodos de Distribución de los productos. En síntesis podemos decir, que los Canales de Distribución son las distintas rutas o vías, que la propiedad de los productos toman; para acercarse cada vez más hacia el consumidor o final de dichos productos

a) Venta directa O La venta directa puede ser el método escogido de

distribución para un servicio por elección o debido a la inseparabilidad del servicio y del proveedor. Cuando se selecciona la venta directa por elección, el vendedor lo hace así posiblemente para sacar ventajas de marketing como mantener un mejor control del servicio, obtener diferenciación perceptible del servicio o para mantener información directa de los clientes sobre sus necesidades.

a) Venta directa O Naturalmente la venta directa la puede

realizar el cliente yendo donde el proveedor del servicio o el proveedor yendo donde el cliente. Muchos servicios personales y comerciales se caracterizan por el canal directo entre la organización y el cliente. Los canales directo sobre sus necesidades.

b) Venta a través de intermediarios

O El canal más frecuentemente utilizado en

organizaciones se servicios es el que opera a través de intermediarios. Las estructuras de canales de servicios varían considerablemente y algunas son muy complejas. En los mercados de servicios existen muchas formas de intermediarios. Estos son

Intermediarios O *Agentes: Frecuentes en mercados como

turismo, viajes, hoteles, transporte, seguros, crédito y servicios de empleo e industrias. *Concesionarios: Intermediarios entrenados para realizar u ofrecer un servicio y con autorización para venderlo. *Intermediarios institucionales: Están en mercados donde los servicios tienen que ser o son tradicionalmente suministrados por intermediarios como la Bolsa de Valores o la Publicidad.

Intermediarios O Mayoristas: Intermediarios en mercados

mayoristas como Bancos Comerciales o servicios de lavandería para la industria. O Minorista: Ejemplos de éstos son los estudios fotográficos y establecimientos que ofrecen servicios de lavado en seco.

Los Intermediarios. O Por lo general, los productores o fabricantes, no

suelen vender sus productos directamente a los consumidores o s finales; sino que tales productos discurren a través de uno, o más, Intermediarios, los cuales desempeñarán distintas funciones de Mercadotecnia; recibiendo sus denominaciones, de acuerdo a tales funciones. O Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de Distribución, y que están colocados entre los productores y los consumidores o s finales de tales productos; añadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad. O Las funciones desempeñadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en la cadena que representa todo canal de Distribución.

Los Intermediarios. O El número y clase de Intermediarios dependerá

de la clase y tipo de producto, así como de la clase y tipo de consumidores o s finales, o sea al mercado, al que va dirigido o para el cual ha sido concebido tal producto. O Los servicios de los Intermediarios se caracterizan por hacer llegar los productos a los consumidores y facilitarles su adquisición, en alguna forma. O Los Intermediarios se clasifican así: O Mayoristas O Mercantiles O Intermediarios Minoristas o Detallistas O Agentes y Corredores

Los Intermediarios O Los Intermediarios Mercantiles (tanto los Mayoristas

como los Minoristas), son los que en un momento dado, adquieren los productos en propiedad; para luego venderlos a otros Intermediarios o al consumidor final. También se les llama Intermediarios Comerciales ya que revenden los productos que compran. O Los Agentes o Corredores jamás llegan a ser dueños de los productos que venden; porque actúan en representación de los productores o de los Intermediarios de tales productos. O Todos ellos colaboran en las actividades de Mercadotecnia, facilitando la adquisición de los productos para quienes, en última instancia, habrán de consumirlos o utilizarlos. O Cabe resaltar que cada intermediario aumenta un cierto porcentaje a los precios de venta de los productos, en pago de sus servicios.

Funciones de Intermediarios 1.-Búsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados productos. 2- Búsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores finales de los productos. 3- Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores. 4- Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de mercado que los demandarán, conservando un surtido, lo suficientemente amplio y variado, como para satisfacer las necesidades de la mayor cantidad posible de consumidores.

Funciones de Intermediarios 5- Transporte de los productos a los sitios donde serán requeridos por los demandantes; o sea, agregándoles la utilidad o valor espacial. 6- Conservación de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor, con lo cual le añade el valor o utilidad temporal. 7- Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos, como para estimular la producción, y lo suficientemente bajos, como para motivar a los compradores. 8- Dar a conocer los productos, sus características y bondades; mediante la publicidad y promoción de los mismos. 9- Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia. 10- Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesión de créditos.

EL PRECIO Marketing I MBA Renzo Rivero

Concepto O Para Philip Kotler y Gary

Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el precio es "(en el sentido más estricto) la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios, el precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio"

Concepto O El Diccionario de Marketing, de

Cultural S.A., define el precio como el "valor de intercambio de bienes o servicios. En marketing el precio es el único elemento del mix de marketing que produce ingresos, ya que el resto de los componentes producen costes"

Concepto de Precio Tomando en cuenta las anteriores definiciones, planteo la siguiente definición de precio (para fines de mercadotecnia): OEl precio es la expresión de valor que tiene un producto o servicio, manifestado por lo general en términos monetarios, que el comprador debe pagar al vendedor para lograr el conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio.

COMO FIJAR EL PRECIO O El precio es el elemento de la mezcla de

marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal. O Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más grave que enfrentan las empresas. Pese a ello , muchas empresas no manejan bien la fijación de precios.

Errores mas comunes en la Fijación de precios Los errores más comunes son: OLa fijación de los precios está demasiado orientada a los costos OLos precios no se modifican con la frecuencia suficiente para aprovechar los cambios del mercado OEl precio se fija con independencia del resto de la mezcla de marketing y no como un elemento intrínseco de la estrategia de posicionamiento en el mercado OEl precio no es lo bastante variado para los diferentes artículos, segmentos de mercado y ocasiones de compra .

Fijar el Precio de un producto O Una empresa debe poner un precio

inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos. O La empresa debe decidir donde posicionará su producto en cuanto a calidad y precio.

Ejemplo Segmento Definitivos Dorado Lujo Especiales Medio Facilidad/comodidad Imitación, pero más barato Sólo precio

Ejemplo (Automóviles) Rolls-Royce Mercedes_Benz Audi Volvo Buick Ford Escort Hyundai Kia

Ejemplo

Alto 1. Superior 4. De Sobrecobro 7. De imitación

Precio Mediano 2. De Valor alto 5. De valor medio 8. De economía falsa

Bajo 3. De Supervalor 6. De buen valor 9. De economía

O

Criterios para Fijar Precios Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado. Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios: O Supervivencia O Utilidades actuales máximas O Participación máxima de mercado O Captura máxima del segmento superior del mercado O Liderazgo en calidad de productos

Criterios para Fijar Precios O También existen algunas condiciones

que favorecen la fijación de bajos: O El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su crecimiento O Los costos de producción y distribución bajan al irse acumulando experiencia en la producción O El precio bajo desalienta la competencia real y potencial

LA PROMOCIÓN Marketing I MBA Renzo Rivero

Concepto O Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz,

autores del libro "Dirección de Marketing", la promoción es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren"

Concepto O Según Patricio Bonta y Mario Farber,

autores del libro "199 preguntas sobre Marketing y Publicidad", la promoción es "el conjunto de técnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a públicos determinados"

Concepto O El Diccionario de Marketing, de Cultural

S.A., define la promoción como "uno de los instrumentos fundamentales del marketing con el que la compañía pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que éstos se vean impulsados a adquirirlo.; por tanto, consiste en un mecanismo de transmisión de información"

Concepto O Por su parte, Jeffrey Sussman, autor del libro "El

Poder de la Promoción", enfoca a la promoción como "los distintos métodos que utilizan las compañías para promover sus productos o servicios" . O Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", la

promoción es "el componente que se utiliza para persuadir e informar al mercado sobre los productos de una empresa" O

Concepto O Finalmente, el Diccionario de la Real

Academia Española define el término promoción como el "conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus ventas" y en su definición más corta, la define como la "acción y efecto de promover"

Promoción es: O "La promoción es el conjunto de

actividades, técnicas y métodos que se utilizan para lograr objetivos específicos, como informar, persuadir o recordar al público objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan".

El Mix de Promoción O La mezcla de promoción, también

conocida como mix de promoción, mezcla total de comunicaciones de marketing, mix de comunicación o mezcla promocional, es parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciación del producto, el posicionamiento, la segmentación del mercado y el manejo de marca, entre otros, requieren de una promoción eficaz para producir resultados.

La Mescla de Promoción O La mezcla de promoción es: la

combinación de ciertas herramientas como la publicidad, venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo, merchandising y publicidad blanca, para lograr metas específicas en favor de la empresa u organización.

Herramientas de la Promoción Publicidad.OCualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.

Herramientas de la Promoción Venta Personal .OForma de venta en la que existe una relación directa entre comprador y vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en los compradores .

Herramientas de la Promoción Promoción de Ventas.OConsiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros.

Herramientas de la Promoción Relaciones Públicas.OConsiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u organización

Herramientas de la Promoción Marketing Directo .OConsiste en establecer una comunicación directa con los consumidores individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del teléfono, el fax, correo electrónico, entre otros, con el fin de obtener una respuesta inmediata

Herramientas de la Promoción Merchandising.OEs el conjunto de técnicas destinadas a gestionar el punto de venta para conseguir la rotación de determinados productos.

Herramientas de la Promoción Publicidad Blanca .OConsiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de influir en la opinión o actitud de un grupo hacia la empresa, a través de una comunicación en medios masivos que no paga la empresa u organización que se beneficia con ella

La promoción de Ventas O La promoción de ventas es una

herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.

Características de la Promoción de Ventas O Selectividad: La promoción de ventas suele

tener límites y objetivos muy claros. O Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. O Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros

Tipos de Audiencia Meta para la Promoción O Los consumidores: Pueden ser s comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia). O Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc

Objetivos de la Promoción de Ventas O Objetivos de promoción de ventas para

consumidores: O Estimular las ventas de productos establecidos. O Atraer nuevos mercados. O Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. O Dar a conocer los cambios en los productos existentes. O Aumentar las ventas en las épocas críticas. O Atacar a la competencia. O Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.

Objetivos de la Promoción de Ventas O Objetivos de promoción de ventas

para comerciantes y distribuidores: O Obtener la distribución inicial. O Incrementar el número y tamaño de los

pedidos. O Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor. O Incrementar el tráfico en el establecimiento.

Promociones para Consumidores O Cupones O Descuentos O Bonificaciones O Muestras Gratuitas O Concursos o Sorteos O Promoción de Puntos de Compra O Souvenirs

Promociones para Comercializadores y Distribuidores O Exhibidores en puntos de venta O Concursos para vendedores O Demostraciones del producto O Descuentos especiales O Bonificaciones O Especialidades publicitarias

Los Regalos Promocionales O los regalos promocionales son una

herramienta de la promoción de ventas que consiste en artículos y/o servicios que se entregan a un público objetivo (intermediarios, s de negocios, consumidores finales, profesionales y líderes de opinión) con la finalidad de lograr una determinada acción (compra, recomendación, prescripción, referencia) de forma inmediata o a corto plazo.