Conocimientos Que Debe Tener Un Negociador Internacional o2y5n

Conocimientos que debe tener un negociador internacional

Un negociador internacional ideal

conoce e influye eficazmente en los procesos de toma de decisiones de los países en los que desempeña sus funciones, es lo bastante flexible para abordar con acierto los asuntos delicados y para manejarlos dentro del contexto de la cultura local y muestra gran sensitividad intuitiva en una situación intercultural: sabe respetar las susceptibilidades de sus interlocutores locales, adelantarse y responder apropiadamente a necesidades emocionales y sociales que a sus anfitriones locales les pueda resultar difícil expresar.

Un negociador internacional ideal

puede comunicarse y relacionarse exitosamente con sus interlocutores locales; es un observador perspicaz que sabe descifrar las señales sutiles que recibe a través de la comunicación verbal y no verbal de sus anfitriones, posee estabilidad personal, seguridad interior y la habilidad para dominar el estrés en el trabajo, además de mantener la incertidumbre, será comprensivo con la otra parte, o al menos no perderá la compostura ante situaciones aparentemente ilógicas; incluso bajo situaciones de gran presión.

A la hora de negociar Los buenos negociadores consideran un

mayor número de resultados u opciones posibles en cada asunto importante de la negociación (5,1 opciones) que el negociador promedio (2,6). Son gente que manejan un amplio abanico de posibilidades. Les permite luego flexibilidad y el planteamiento de intercambios imaginativos. Identificación de áreas comunes de interés. Los buenos negociadores se esfuerzan en detectar por anticipado áreas de común interés en una proporción tres veces mayor que el negociador promedio.

Consideraciones a corto y largo plazo. Los buenos

negociadores consideran las implicaciones del resultado de las negociaciones dentro de un horizonte temporal que va más allá del resultado inmediato de la negociación, y en una proporción superior al doble que lo considerado por el negociador promedio. Planificación del desarrollo de las negociaciones. El buen negociador es flexible a la hora de contemplar un posible desarrollo de las negociaciones. Los asuntos objeto de negociación no aparecen tan ligados de una manera tan secuencial como en el estilo del negociador promedio -más rígido a la hora de encadenar lógicamente los asuntos en discusión-. Ya vimos que ciertas culturas muy secuenciales, como los alemanes, tienen problemas en este aspecto. Los representantes de este tipo de culturas no tienen fama especial de buenos negociadores.

Establecimiento de objetivos de

la negociación. Fundamental en la fase estratégica de la negociación, según explicábamos. Los buenos negociadores se plantean objetivos a obtener en la negociación dentro de un rango de aceptabilidad, en contraposición al estilo del negociador promedio que suele plantearse el logro de un objetivo alrededor de un punto fijo.