Tercera Entrega Negociacion Internacional r3159

FACULTAD DE INGENIERÍA Y CIENCIAS BÁSICAS

PROYECTO GRUPAL

Institución Universitaria Politécnico Grancolombiano

Creaciones Mateo y Sofia

Juan David Muñeton Medina Cod. 1521023878 Juli Andrea Fuel Rodriguez Cod. 0721090207 Deiby Anderson Camelo Carvajal Cod. 14200112449 Junio 2019.

Politécnico Gran Colombiano istración de Empresas Negociación Internacional Tutor: Ángela Mora

ii

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Tabla de Contenidos Introducción…………………………………………………………………………………1 Justificación……………………………………………………………………………..2.3 Objetivo general ………………………………………………………………………………………………………… …..4 Objetivos Especificos ………………………………………….…………………………………………………………….. 4 Marco teórico …………………………………………………………………………6

Presentacion de exportacion…………………………………………………………..14.17 Bibliografía…………………………………………………………………………………16

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Introducción

El presente proyecto que se ha escogido es la exportación a EE.UU de creaciones Mateo y Sofía, pero como primera instancia queremos dar a conocer esta empresa dedicada a la elaboración de muñecos de trapo los cuales cuentan con un diseño único que ninguna otra empresa está fabricando, tienen como propósito dar una representación de que son muñecos elaborados en Colombia, por lo cual los rios de ropa traen diseños con estampados de Colombia y uniforme como policía o militar.

Es un proyecto escogido dado a la exclusividad del producto con el fin de pautar el tipo de producto para ser el único referente de distribución de estos muñecos. Queremos que iniciar principalmente en estados Unidos ya que adicional de que es uno de los países más grandes del mundo, cuenta con una gran cantidad de latinos. Introducción e información general


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Justificación

Se escogió Creaciones mateo y Sofía, porque es un producto exclusivo de creación colombiana elaborado por madres cabezas de familia, estos muñecos vienen en versión masculina y femenina y han tenido gran acogida por turistas ya que sus diseños con representación como artículo netamente colombiano, por tal razón deseamos realizar toda la gestión para organizar la exportación, queremos que este producto se posesione como exclusivo ya que de acuerdo a la investigación del mercado ninguna empresa actualmente está manejando este mismo tipo de diseños de nuestros muñecos.

Teniendo en cuenta la cantidad de personas de origen latino que habitan actualmente en estados unidos es la razón por la cual va a ser el primer país al cual se quiere dirigir la exportación del producto, sabemos que los mismos colombianos nos darán su apoyo en la compra del producto y que muchos americanos y extranjeros de otros países van a querer tener este articulo colombiano. Se establecerán los enlaces comerciales con empresas y almacenes que realizan venta de este tipo de artículos con el fin de que se pueda hacer masiva su distribución.


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OBJETIVOS Objetivo general Realizar un plan de negocios para la empresa comercializadora de muñecos ¨Creaciones Mateo y Sofia¨ con el fin de posicionar el producto en los EE.UU

Objetivos específicos del proyecto -Realizar un diagnóstico del sector de juguetes con el fin de segmentar el mercado, definir el mercado potencial y conocer la competencia de este tipo de productos en EE.UU

-Realizar la evaluación financiera del proyecto teniendo en cuenta los riesgos financieros y del mercado para exportaciones.

-Proyectar la rentabilidad económica del proyecto con la posible financiación y demostrar la factibilidad del mismo. -Determinar la viabilidad del proyecto. -Contribuir a fortalecer el sector de la juguetería en Colombia. -Generar en el primer año 3 empleos directos y 1 indirecto. -Tener una participación del 4 % del mercado objetivo



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Marco Teórico Para nosotros es de vital importancia la realización de este proyecto ya que nos permitirá conocer más a fondo los puntos importantes que se necesitan para poder exportar un producto, buscar la forma de que la negociación se realice de la manera más justa con el fin que las partes involucradas se beneficien mutuamente. Nos va aportar para nuestro desarrollo profesional esta experiencia que nos permite un desarrollo de conocimientos de políticas y rubros que en el área de las exportaciones, que nos permite conocer que tan viable es un proyecto de exportación.

Todos sabemos que la negociación internacional es aquella que se establece entre partes provenientes de distintos países y, por tanto, que se desenvuelven en diferentes mercados. La definición está clara, pero no otros detalles como los que vamos a aclarar en el artículo de hoy: tipos de negociación internacional, cómo tomar decisiones en una negociación de este nivel, qué es la famosa negociación internacional “Win Win“… ¿Suena interesante? Te aseguramos que lo es.

Tipos de negociación internacional

Los acuerdos internacionales son cada vez más frecuentes ya que vivimos en un mundo globalizado, con economías emergentes en evolución y, no lo olvidemos, con un nivel de competitividad feroz. Con este panorama es completamente normal y lógico que las

empresas

busquen

y

encuentren partners internacionales que

les

ayuden

a posicionarse en el mercado internacional apoyando sus estrategias de venta. Socios de


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otros países que conozcan bien su mercado local y sirvan de puente entre las empresas extranjeras y el público nacional o, lo más complicado, entre las empresas extranjeras y las autoridades y istraciones del mercado donde pretenden entrar.

La negociación a este nivel es muy diferente de otro tipo de acuerdos o negociaciones nacionales e internacionales, tienen una serie de características peculiares, unas reglas del juego diferentes que tenemos que conocer para poder “ganar la partida”. La primera regla es conocer los diferentes tipos de negociación internacional que podemos encontrarnos a nivel teórico y que se aprenden en detalle en el Executive MBA de EAE dirigido a profesionales senior y, también, en el Máster MBA Full Time dirigido a jóvenes talentos que quieren consolidar sus conocimientos en el área de la dirección de todo tipo de organizaciones.

Veamos de forma rápida los tipos de negociación internacional más comunes son: La compraventa internacional de productos o de servicios.

Los acuerdos a través de un intermediario o agente neutral que facilita, promueve y refrenda los eventuales acuerdos entre las partes.

Las alianzas estratégicas. En un nivel más complejo existe un tercer tipo de negociación internacional que se conoce como la alianza estratégica, aquella fusión o sinergia establecida entre dos o más compañías provenientes de diferentes países, y que supone la entrada de cualquiera de ellas (o de todas) en mercados distintos.

Fases clásicas en el proceso de negociación internacional



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Una vez establecido el o entre las partes, comienza una serie de etapas que desembocarán en el cierre afortunado de la operación. Las fases o etapas de un proceso de negociación internacional más comunes son: 1. La toma de o: la primera entrevista, el primer encuentro son claves para empezar a crear un clima de trabajo favorable y distendido en el que prime el diálogo

y

la comunicación

efectiva.

En

este

punto la inteligencia

emocional del líder o del directivo que se haga cargo de esta toma de o internacional será clave para garantizar el éxito en las siguientes fases de la negociación internacional. 2. La propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere interés en la otra parte. Como te imaginarás, la propuesta comercial protagonista de la futura negociación internacional debe estar ajustada a las expectativas de las dos partes o, dicho de una manera más franca: todos deben ganar algo con el acuerdo internacional. 3. La negociación pura y dura. En esta delicada fase de la negociación internacional se debaten los puntos clave de la propuesta comercial. En esta fase es clave la capacidad de comunicación asertiva del directivo y, también, sus conocimientos sobre su interlocutor y los intereses visibles e invisibles que está defendiendo.

El esperado cierre de la negociación. La última fase del proceso de negociación internacional es igual a la de otros tipos de negociación: cerrar y firmar un acuerdo interesante para ambas partes.


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La negociación internacional “Win Win”: todos ganamos Por su complejidad, las negociaciones internacionales suelen estar expuestas a conflictos que pueden surgir durante el proceso. Por ello, en los últimos años se han diseñado numerosos modelos de negociación que facilitan el acercamiento entre unas partes con raíces culturales, históricas e idiomáticas tan diferentes como sus propios objetivos e intereses empresariales. El modelo “Win Win“ (en español: Ganar y Ganar) es uno de ellos. Se trata de una técnica de negociación que se basa en la integración, la cooperación empresarial y el beneficio mutuo. Su lema es: “Todos salimos ganando” La diferencia sustancial del ‘win win’ con otros métodos tradicionales, radica en que los negociadores no plantean la situación como una competencia, sino que, por el contrario, ven en ella una ocasión para la cooperación y la integración. En este tipo de acuerdos “Win Win” son indispensables: -

Unos marcos éticos sólidos.

-

Un clima de confianza y sinceridad hacia la otra parte.

-

Una alta creatividad y pro actividad por parte de los negociadores.

-

Un óptimo nivel de empatía hacia todos los participantes en la negociación internacional.

-

Las características más importantes de una negociación internacional “Win Win‘son: o

No hay competidores en el proceso.

o

Hay que mantener siempre una relación cordial y respetuosa.

o

El objetivo de cualquier negociación es resolver conflictos y llegar a acuerdos óptimos para ambas partes.


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o


Las objeciones son oportunidades.

En que Consiste Creaciones Mateo y Sofía?

Son muñecos elaborados a mano cuyo proyecto esta liderado por una madre cabeza de familia, los muñecos son comúnmente llamados muñecos de trapo, pero creaciones Mateo y Sofía son diseños exclusivos dado que el diseño de sus caras tiene un contrato de exclusividad de producción con una empresa llamada Creativ Toy´s, por tal razón solo se pueden conseguir estos muñecos en creaciones mateo y sofia, sabemos que la exclusividad es lo que hace este proyecto mas interesante, sus diseños son con la intención de generar en sus compradores un sentido de recordación y de pertenencia con nuestra nación, por eso existen diseños en sus rios como campesinos, militares y policiaas, también se desea


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manejar versiones navideñas. Adjuntamos algunas imágenes de los muñecos


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Qué necesitas para transportar mercancías a Estados Unidos?

¿Cuáles son los requisitos? Para poder emprender el viaje asegúrate de contar con un muñeco de creaciones Mateo y Sofía de cumplir con los siguientes requisitos para exportar a Estados Unidos: -

Estar dado de alta y activo en el Registro Federal de Contribuyentes.

-

Determinar la fracción arancelaria de tu producto.

-

Conocer las regulaciones y restricciones arancelarias y no arancelarias de tu producto.

-

Identificar la documentación requerida para exportar, que generalmente es: o

Factura comercial


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o

Encargo conferido

o

Carta de instrucciones al agente aduanal

o

Lista de empaque

o

Certificado de origen

o

Documento del transporte

o

Documentos que avalen el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no arancelarias.

Es importante aclarar que entre los requisitos para exportar a Estados Unidos no se contemplan permisos especiales, excepto si tus productos son bebidas alcohólicas, cerveza, alcohol, alcohol desnaturalizado, mieles incristalizables y tabacos labrados, para los cuales te recomendamos visitar el sitio de Aduana de la Secretaría de istración Tributaria.

Efectos en la relación cliente – entidad financiera proveedor y comprador

Cliente - Entidad financiera Impactos Positivos

Los impactos positivos que se ven en la planeación del proyecto son de alta expectativa ya que es un producto que se puede vender a buen precio, y que esta en un presupuesto de sobre el 30% de margen de utilidad, permite generar nuevos empleos a madres cabezas de familia las cuales no necesitan de gran infraestructura para poder producir prendar por satélite, por lo contrario les permite trabajar desde sus propias casa y así generar un ingreso que contribuye al crecimiento y desarrollo de sus hogares.


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Impactos Negativos.

Si el proyecto crece de la manera com ose espera Creaciones Mateo Y Sofía necesita construir su propia planta de producción generar unos empleos mas estables, razón por la cual sus primeros ingresos tendrán que ser reinvertidos y si es el caso solicitar un aumento de crédito para llevar a cabo esta planta.

Proveedor y comprador.

Impactos Positivos

Podemos estimar en este proyecto que existen dos tipos de proveedores, los primeros son aquellos que suministran las materias primas para la elaboración de los muñecos, entre los cuales están proveedor de telas, algodón siliconado, caras, empaques, entre otros esto genera que se fomente las negociaciones a nivel interno. A nivel de exportación como proveedores del producto terminado se crea una alianza con Wall Mart, uno de los almacenes de cadena más grandes de los estados unidos los cuales están muy de acuerdo con el vínculo comercial.

Impactos negativos.

En este momento los aranceles aunque tienen un precio asequible tiene afectación al realizar la conversión de pesos a dólares por lo cual se hacen un poco más costos por tal razón hay que subirle un poco más al precio de venta.


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Presentación de la exportación.

Para realizar el proceso de Exportación Inicialmente se realiza por medio de Colombiatrade. Con el fin de colocar en el estado de la florida los 2000 ejemplares que llegan a la ciudad de Miami, el costo por cada unidad es de $7000, luego que se retire hay que realizar un proceso de entregas en otras ciudades de la florida como: Tampa, Orlando y Tallahassee, el transporte a estos estados se realiza vía terrestre y se repartirán 500 ejemplares cuyo valor promedio es de $3000 por unidad, y llegaran a los almacenes Wal-Mart. Su precio establecido es de 20 dólares la unidad, con el fin de que sean vendidos a un comprador final por un precio que oscila los 30 dólares.

Características Beneficios  Mercado objetivo: El mercado que maneja el concepto del negocio es muy amplio, los niños son un mercado excelente, teniendo en cuenta que los padres siempre buscan satisfacer sus necesidades y caprichos

 Préstamos para PYMES: En la actualidad existen muchas oportunidades bancarias para las PYMES, se ha generado un incentivo para que los colombianos se conviertan en empresarios.


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Requisitos

Costos

Aunque no se espera que el precio sea el más bajo del mercado teniendo en cuenta la calidad de los productos, si se buscara que el precio sea el adecuado y los clientes tengan la capacidad de pagarlo satisfaciendo sus necesidades. El precio del producto se asignará teniendo en cuenta los siguientes criterios:

 Costos y gastos de comercialización  Perfil del cliente  Competencia  Margen de rentabilidad de los productos en el mercado


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Costos para exportar 2000 ejemplares de Creaciones mateo y Sofía Ítem Telas Algodón Siliconado Cabezas Gersilon (Tela para el cuerpo) Etiquetas Aplicaciones Exportación Total

Cantidad

Precio $ 333 m 2.164.500,00 $ 70000gramos 4.550.000,00 $ 2000 19.000.000,00 $ 333m 3.330.000,00 $ 20000 180.000,00 $ 2000 450.000,00 $ 2000 24.000.000,00 $ 53.674.500,00

Mercado objetivo:

El sector de juguetería en los últimos años ha tenido que cambiar sustancialmente, ya que no solo se centran en los productos finales sino también en los procesos de fabricación y en el ciclo de vida de los bienes finales. Entre las variables que tiene en cuenta los consumidores para escoger un juguete son la calidad, el precio, la durabilidad y los elementos con los que fueron elaborados. Por otro lado, es importante destacar que el sector tiene un gran desafío a nivel mundial, debido a que las tendencias de consumo varían mucho y los niños y jóvenes hoy en día buscan productos mucho más sofisticados. En el caso de Colombia, el sector de juguetes se caracteriza por tener potencial tanto de producción como de


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comercialización a pesar de no tener un gran peso en la economía nacional, además la población infantil está en crecimiento lo cual se puede interpretar como una oportunidad para encontrar más demandantes de los juguetes. En Colombia existe una población infantil grande, por lo que se puede decir que el segmento de mercado es amplio. Sin embargo, el sector tiene un gran desafío ya que las tendencias de consumo varían mucho y los niños y jóvenes hoy en día buscan productos para su distracción mucho más sofisticados.

Desventajas: Juegos de video: Tales como Play Station, Wii, Xbox, que son ahora un producto más importante para los niños, y han desplazado el cariño que estos tenía por los muñecos

Falta de experiencia en el mercado: Esta empresa, sería una empresa completamente nueva en el mercado, esto dificultaría en un principio sus ventas debido a que los clientes no conocen la marca.

Inestabilidad económica: Todas las empresas nuevas en el mercado afrontan una inestabilidad económica en sus primeros años de funcionamiento, debido a que la inversión es grande, pero los clientes todavía no la reconocen como una empresa posicionada.

Restricciones Realizar una investigación requiere de mucho esfuerzo por parte de los investigadores para alcanzar los objetivos, en este proceso el investigador encontrara dificultades que


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desaceleraran el ritmo de la investigación y que necesitará paciencia y astucia del mismo para poder solucionar estos obstáculos. En esta investigación, se tiene una gran dificultad y es que no existe casi información acerca del sector de la juguetería en Colombia, ya sea porque no se ha considerado como un sector importante para la economía colombiana, o simplemente porque se encuentra en el sector de comercio y no existen fuentes de información específica.

La regulación que existe para este tipo de operaciones.

La exportación de ciertos productos exige que el exportador se encuentre inscrito en la entidad encargada de su control y/o del otorgamiento del visto bueno, deberá entonces el exportador tramitar ante la autoridad correspondiente y obtener con anterioridad a la exportación los vistos buenos o requisitos especiales que de conformidad con las normas vigentes requiera su producto para ser exportado. Para utilizar las aduanas colombianas, la empresa debe estar en el Régimen Común. Reforma Tributaria 863 Art. 49 de Dic. 2003.

Entidad financiera En la actualidad hay diversas entidades financiera que apoyan al empresario, en este caso seleccionaremos banco partir el cual trabaja para bancoldex .que es la principal entidad financiera que apoya el desarrollo para comercio exterior. En los acuerdos de crédito para emprendimiento se solicitará asesoría de servicios integrales y acuerdos comerciales Información de la entidad



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Bancoldex es el banco para el desarrollo empresarial y el comercio exterior. Financia cualquier necesidad de crédito que tengan las empresas, con destinaciones para capital de trabajo, inversión fija, consolidación de pasivos y capitalización empresarial. Estos financiamientos están disponibles para micros, pequeñas, medianas y grandes empresas de todos los sectores económicos. Bncoldex maneja sus operaciones bancarias internaciones en dólares

Tasas de interés para entidades vigiladas por la superintendencia Modalidad

Tamaño de

Plazo

Tasas

1-2 años

+3,00

empresa Apoyo Formalización

Micro empresa

de Micros y Pequeñas Empresas

Cartas de crédito de exportación de Colombia PRODUCTO

HASTA USD

MAYORES

500.000

DE USD500.000

Comisión de aviso

USD 250

USD 250

Reembolso a través del Convenio ALADI (incluye comisión

0,50%

0,40%

USD 50

USD 50

Banco República) Estudio de documentos por cada utilización, a partir de la segunda USD 50 USD 50 Por cada utilización con discrepancias, sí l


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Aceptación

0,17%

0,17%

HASTA USD

MAYORES

500.000

DE

COBRANZAS DE EXPORTACIÓN PRODUCTO

USD500.000 Comisión

0,30%

0,25%

Transferencias recibidas (órdenes de pago) PRODUCTO

HASTA

MAYORES DE

USD

USD500.000

500.000 Comisión (si no hay negociación de divisas con Bancóldex)

USD 55

USD 55

Comisión (si negocian divisas con Bancóldex

USD 40

USD 40

liquidex tradicional (cop – usd) Tasa de descuento

DTF (E.A.) + 3.60% (E.A.)

En la exportación de muñecos de trapo realizaremos la exportación de bienes atreves del mercado cambiario de divisas incluyendo dinero que se recibida de comprador.

Régimen cambiario de las operaciones de comercio exterior de bienes

De acuerdo a la normatividad las importaciones de bienes son de obligatoria canalización las personas que realicen están destinados a pagare estos productos incluidos giros y pagos anticipados.


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Análisis de marcado Se busca establecer la viabilidad comercial del proyecto Creaciones Mateo y Sofia: información para establecer una demografía comercial. 

Buscar sectores de gran afluencia de posibles clientes analizando competidores en zonas cercanas

Generar un modelo financiero donde se proyecte egresos e ingresos 

Realizar un comparativo donde se incluya todos los gastos de proceso de exportación, arrendamiento y gastos de nómina, este se debe comprara con unos posibles ingresos, esta actividad se realiza trimestralmente.

Determinar estrategias de distribución 

Adicional al entregas en punto de venta se debe establecer estrategias para envíos en zonas cercanas donde se puede establecer cobros mínimos sin comisión por envió, solo por venta.

Manejar tiempos en trámites de exportación 

Para evitar tener agotados se debe contemplar los tiempos que toma el proceso de exportación, se debe realizar un cronograma desde el proceso de compra de materia prima hasta el proceso de recepción en tienda.

Calcular máximo y mínimos de ventas 

Inicialmente se debe tener un aprovisionamiento medio para no incurrir en gastos adicionales, se establecerá periodos con cortes de ventas, donde se analizar el mínimo a tener y los máximos según demandas de mes vencido .

Crear segmentos de mercado virtual 

Expandir la oferta comercial mediante la publicidad en redes sociales e implementación de una página a web con una llamativa y completa galería de muñecos.

Establecer los tipos de clientes 

Los clientes potenciales son madres con niños entre 3 y 10 años, adicionalmente se crearan ediciones para posibles coleccionistas y amantes a las manualidades.


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Evaluar Tendencias de demanda 

Utilizar la moda como gancho de ventas, se estar revisando continuamente las tendencias en moda , para hacer más llamativo la adquisición del muñeco, siempre conservando lar artes manuales .

Bibliografías

https://retos-directivos.eae.es/la-negociacion-internacional-estilos-y-caracteristicas/

https://www.bridgestonecomercial.com.mx/es-mx/noticias/requisitos-para-exportar-aestados-unidos

https://www.dinero.com/edicion-impresa/finanzas/articulo/como-financiar-comercioexterior/19480

https://www.bbva.com/es/25-entidades-te-ayudaran-carrera-emprendedor-colombia/

https://www.bancoldex.com/sites/default/files/tarifas_obi_0.pdf

http://www.banrep.gov.co/docum/Lectura_finanzas/pdf/ce_dcin_2016.pdf


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http://www.creacionempresas.com/plan-de-viabilidad/que-es-un-plan-de-empresaviabilidad/analisis-del-mercado

Creaciones Mateo y Sofia, gerente general Blanca Elsa medina. http://www.colombiatrade.com.co/inicio

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