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Inventario de Personalidad para Vendedores

UCC UNIVERSIDAD DE CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO, S. C.

Maestría en Psicología Organizacional y Capital Humano.

Modulo VII Pruebas Psicométricas aplicadas a la Organización.

Inventario de Personalidad para Vendedores. IPV Inventaire de la Personalité des Vendeirs

Octubre 2007.

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Inventario de Personalidad para Vendedores

Índice 1. Contexto Histórico.

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2. Autores.

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3. Antecedentes Metodológicos.

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4. Metodología de la Prueba.

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5. Metodología de Aplicación.

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6. Interpretación de resultados

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7. Precios

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8. Comentario Final.

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9. Glosario de Términos

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10. Bibliografía

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11. IPV Cuadernillo de instrucciones

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12. Prueba IPV

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13. Hoja de respuesta

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14. Planilla de calificaciones

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15. Baremos o Normas para población Mexicana, en decatipos

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16. Gráfica de Perfil de resultados

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1. Contexto Histórico. Desde hace años nuestros antepasados dieron a conocer el concepto de ventas, el intercambio de un beneficio por otro beneficio (trueque). La importancia que se le ha dado a la venta es el del “subsistir”, es el oficio que nunca dejará de existir, puesto que todos vendemos ya sea servicio, productos o ideas. La psicología de la Venta es el “estudio científico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio entre dos o más personas”. Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta esta ligada, en parte a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador. La aplicación de las técnicas de comunicación, tanto verbal como no verbal, desarrollan en el vendedor sus capacidades de persuasión frente al cliente.

2. Autores. Autor: El IPV, Inventario de Personalidad del Vendedor, es un test creado por "Les Editions du Centre de Psychologie Apliquée" de París en 1977. Adaptación española: Traducido y estandarizado por TEA Ediciones para España en 1983. Adaptación mexicana: Manual Moderno, S. A. de C. V. 2001.

3. Antecedentes Metodológicos. El IPV difiere de los inventarios y cuestionarios clásicos por su contenido y formulación:

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La mayoría de los elementos no se presentan bajo la forma de una breve pregunta o afirmación, sino que constituyen verdaderas situaciones descritas en unas pocas líneas. Se trata de situaciones delicadas y difíciles, respecto de las cuales se pide al sujeto elegir, entre varias, la solución que le parezca más adecuada. No son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria, incluyendo las relaciones familiares, los tiempos de ocio, el trabajo, etc.

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La presentación de estas situaciones es normalmente indirecta, es decir, no se refieren al sujeto mismo, sino a un personaje frente a un acontecimiento o en relación con otras personas; el sujeto debe indicar la actitud que probablemente adopte el personaje colocado en la situación.

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La elección de respuesta no es la del tipo Si/No o Verdader/Dudoso/Falso, sino que propone tres alternativas de solución, más o menos complejas, al problema planteado por la situación.

Se ha elegido este tipo de formulación porque ofrece algunas ventajas: 1) la exposición de una situación más compleja que una simple pregunta, contribuye a reducir la transparencia del test y consecuentemente, el efecto de deseabilidad social; 2) la formulación indirecta disminuye las resistencias del sujeto y se facilita el fenómeno de proyección; 3) su contenido hace la aplicación más atrayente y viva porque, entre otras cosas, las situaciones no se refieren sólo a la vida diaria. Además, estas situaciones han sido 3/26

Inventario de Personalidad para Vendedores preferidas a aquellas relacionadas exclusivamente con la venta, a fin de que el sujeto no considere el test como un examen de sus capacidades ni sea propenso a dar respuestas estereotipadas como buenas. Se advertirá sin embargo, que algunos elementos se redactaron en forma de preguntas directas, pero solo en aquellos casos que no se prestaba a una formación indirecta. La edición experimental de la prueba era de 179 elementos, para intentar describir las 10 dimensiones, I) comprensión, II) Adaptabilidad, III) Control de sí mismo, IV) Tolerancia a la frustración, V) Combatividad, VI Dominancia, VII) Seguridad, VIII Actividad, IX) Sociabilidad, X) Gusto por el juego. Se realizó un estudio de deseabilidad social, este estudio permite eliminar respuestas demasiado atrayentes (elegidas por mas del 75% de los sujetos muestra) o demasiados rechazados (elegidas por lo menos por el 25% de los sujetos). Este estudio tiene la ventaja de disminuir considerablemente el número de elementos transparentes con los que el sujeto, más o menos consciente, puede dar de sí mismo una imagen que le parece satisfactoria, también permite eliminar respuestas, que al ser elegidas o rechazadas estereotipadamente por un número demasiado grande de sujetos, no resultan discriminativas. El análisis se realizó sobre una muestra de 100 sujetos de población activa (más de dos años en cualquier profesión) varones de estudios medios, de edades diversas, ( no se utilizaron casos con estudios primarios o superiores). A este nivel se mantuvieron 150 elementos, y se realizó un nuevo análisis de deseabilidad social.

Fases de la Construcción:

 Fase A Clasificación jerárquica ascendente, 9 rasgos.

 Fase B Análisis Factorial, dos factores. o Receptividad o Agresividad

 Fase C Diferenciación por el método de grupos de Contraste, Disposición general para la Venta. Fue eliminada la dimensión (X) Gusto por el juego, no era medida por los elementos existentes, aunque algunas cuestiones relacionadas hipotéticamente con la dimensión (X), se reagruparan con las asociadas en la (VII) Seguridad. Se habían mantenido 150 elementos, después de la eliminación de la dimensión X) Gusto por el juego, las 9 dimensiones restantes serían medidas por 85 elementos. Valoradas por la alternativa positiva de respuesta, excepto la IV) Tolerancia a la frustración, que está medida por las respuestas que apuntan hacia la intolerancia. Esta es la razón de

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Inventario de Personalidad para Vendedores que, para evaluar este rasgo en la dirección deseada, se reste de los 8 puntos máximos posibles, el número de alternativas elegidas, de hecho por el sujeto. Es decir, un sujeto que elija 2 de las alternativas señaladas en la plantilla, obtendrá una Tolerancia a la frustración de 8 – 2 = a 6 puntos. Con los 9 rasgos de personalidad medibles, se definieron dos factores superiores Receptividad y Agresividad. Con base en ciertos análisis se creyó conveniente construir una escala de Disposición General para la Venta, con aquellos elementos que parecían específicos de los grupos de representantes, es decir, que discriminaban a los vendedores de los sujetos de la población general. Validación Mexicana del IPV El IPV ha sido empleado con éxito en diversas poblaciones, así que se llevó a cabo una investigación particular con la finalidad de validarlo también en México, lo cual se realizó con base en el instrumento original adaptado en 1998 para la población española. 4. Metodología de la Prueba. Como ya se comento la prueba fue creada en Francia por "Les Editions du Centre de Psychologie Apliquée", adaptada en España por TEA Ediciones, finalmente en México fue adaptada de la española por Manual Moderno, S. A. de C. V. Actualmente la prueba de uso en México se conforma de 87 preguntas con 3 opciones de respuestas, que constituyen verdaderas situaciones en las cuales el individuo debe elegir la solución que le parezca mas adecuada.

 Finalidad:  Este test tiene como finalidad, medir la personalidad del vendedor y a través de ella poder identificar el mejor desempeño comercial.

 Descripción: Proporciona la medida de la Disposición General para la Venta (DGV) del candidato en dos dimensiones amplias las cuales son Receptividad y Agresividad, mas 9 rasgos de la Personalidad.

 Resultados:

Tres rasgos generales y nueve detallados de la personalidad dimensionados en decatipos.

 Aplicación:

Individual o colectiva en el folleto de aplicación

 Tiempo: Aproximadamente 40 minutos sin cronometrar 5/26

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El IPV mide dos dimensiones y un factor de potencialidad para desempeñarse como vendedor.

El IPV es un test, que mide 9 Rasgos de Personalidad, en dos dimensiones.

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5. Metodología de Aplicación. Antes de comenzar la aplicación de la prueba es conveniente dar a los sujetos una breve explicación de los motivos por los cuales se realizara el examen, insistiendo en el interés que tiene para ellos poner la mayor atención posible. Se procura crear un clima de aceptación que permita la disposición adecuada para trabajar con tranquilidad y a la vez con el máximo rendimiento. Es entonces que se reparten los lápices, las gomas de borrar y las hojas de respuestas, a continuación se dan las instrucciones necesarias para que anoten en ellas los datos de identificación y aquellos otros que se consideren necesarios para clasificar o estudiar los resultados. Cuando hayan anotado sus datos personales se reparten los cuadernillos, con la portada hacia arriba, indicándoles que no deben abrirlos hasta que se les avise. No es necesario leer literalmente las instrucciones de la aplicación, pero es indispensable que el evaluador realice todas las especificaciones y que una vez iniciada la prueba compruebe que son seguidas por los evaluados, haciendo si es necesario, alguna indicación privada sin perturbar el trabajo del grupo, si fuera el caso. Las instrucciones previas deben darse pausadamente para que todos los sujetos comprendan lo que tiene que hacer y como deben anotar su elección en la Hoja de respuestas. Las instrucciones para la aplicación están impresas en la portada del Cuadernillo, con un par de ejemplos de practica para subrayar el tipo de respuestas que exige y lograr la cooperación de los sujetos. Estas instrucciones deben ser leídas en voz alta por el examinador, cuando se trate de exámenes colectivos. En el caso de un examen individual, el sujeto puede leerlas en silencio, estando presente el examinador para aclarar cualquier duda. Cuando se utilicen hojas de respuestas para corrección manual, es preferible indicar que las respuestas se marquen con un asterisco, porque es más visible que un circulo. No existe tiempo limite para la realización del IPV, la mayor parte de los sujetos dan sus respuestas aproximadamente en 40 minutos.

6. Interpretación de resultados Mediante la utilización de una plantilla de calificación (acetato) sobre la hoja de respuestas, se asigna una unidad por cada acierto, de esta forma se obtienen las puntuaciones naturales, PN, las cuales se escriben en la hoja de “Grafica del perfil de Resultados”, como sigue: 1. Se cuentan el número de aciertos de cada una de las escalas de puntuación natural.

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Inventario de Personalidad para Vendedores Disposición General para las Ventas, zona vertical sombreada de la planilla, ocupa el tercio lateral izquierdo de la misma. No puede haber mas de 21 puntos Escala de I – IX, en franjas horizontales, incluyendo la zona sombreada Las puntuaciones máximas por escala son las siguientes: a. 11 puntos II. III. IV. V. VI. VII. VIII. IX. 2. aciertos)

11 puntos 11 puntos 8 puntos 11 puntos 11 puntos 8 puntos 8 puntos 8 puntos

En la escala IV, se hace la resta correspondiente (8 – el Número de

3.

Para la escala R, se suman las escalas I – IV Puntos máximos 41 puntos

4.

Para la escala A, se suman las escalas V – VIII Puntos máximos 38 puntos

5. Las puntuaciones naturales no pueden ser interpretadas en sí mismas, es necesaria una comparación de los resultados con los obtenidos por un grupo normativo y transformarlos en una escala de validez más universal. Se busca la puntuación estándar (decatipos) para cada puntuación natural. Usar la tabla “Baremos o Normas para Población Mexicana en Decatipos”. 6. Se vacían los resultados estándar “PE”en el formato “Grafica del Perfil de Resultados”, se grafica de acuerdo a la puntuación estándar y se hacen las interpretaciones correspondientes, para cada escala. La escala de decatipos es una escala de 10 puntos, equidistantes en unidades típicas, supuesta la distribución normal, con una media en el decatipo 5.5 y una desviación de 2 decatipos, que ha mostrado en la práctica un grado bastante bueno de discriminación de los resultados y una buena aceptación y comprensión del público en general. Al momento de evaluar los resultados del IPV, es aconsejable que el analista inicie la interpretación a partir de las dimensiones más generales, DGV, R y A, antes de continuar con cada una de las escalas, en el orden en que aparecen en el perfil. 8/26

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Las descripciones a continuación, se refieren fundamentalmente, a los puntos altos de cada variable. DGV ( Disposición general para la venta) Mide la facilidad para establecer en la venta relaciones con los demás, con un matíz de combatividad (para elevar las ventas o persuadir al cliente), moderación del control de si mismo. Rasgos de personalidad acorde con actividades comerciales. R (Receptividad) La combinación de la comprensión, cualidades empáticas, con posibilidades de adaptación, que implican la capacidad del control de si mismo y resistencia a la frustración. La receptividad va a depender del peso que se le den a estas características. A ( Agresividad) Capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar, implica voluntad de dominio, se da en individuos seguros de si mismos, activos y dinámicos, que no rechazan los riesgos. Es la fuerza interna para no desistir. “Lo que quiero que el cliente haga”. 1. Comprensión Aptitud para la empatía. Capacidad para situarse en el lugar de los demás, saber escuchar, intuición (lo que cree o imagina lo que va a pasar) a partir de un contexto – entorno y la capacidad de integrarla a un suceso cualquiera para poder entender lo que el cliente nos está diciendo tanto verbal como no verbal. Atención a los detalles. Nos ayuda a detectar las necesidades del cliente. II. Adaptabilidad Capacidad de adaptación a situaciones y personas diferentes. Flexibilidad en actividades intelectuales o de relaciones. Capacidad para desempeñar un papel o mimetizarse. III. Control de si mismo Disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia y tenacidad. Capacidad de control, dueño de si mismo, capacidad de istración del potencial psicológico y físico, organización y habilidad para ocultar sentimientos. IV. Tolerancia a la frustración Capacidad para soportar, adecuadamente, las acciones frustrantes, capacidad para comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y de no personalizar las situaciones en que se ve implicado el individuo. V. Combatividad Capacidad para entrar en conflicto y soportar desacuerdos. Capacidad para luchar y afán de vencer. Se refiere a las personas polémicas y con agresividad comercial.

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VI. Dominio Voluntad de dominio, de ganar y manipular a los demás. Personalidad persuasiva y cautivadora en su entorno, dominante o con ascendencia, propia de personas con jerarquía elevada. Autoridad natural, no imponente. VII. Seguridad Seguridad de si mismo ante una situación, gusto por situaciones nuevas e inesperadas, capacidad de enfrentar riesgos. Confianza en si mismo. 8. Actividad Alude a la persona activa física y mentalmente, dinámica, entusiasta, vigorosa, con energía y animo, que no soporta la pasividad e inactividad. Una puntuación baja señala a una persona sedentaria. IX. Sociabilidad Se refiere al individuo extrovertido, capaz de crear nuevos os y convivir con los demás prefiere la compañía a la soledad, sensible a la importancia de las relaciones humanas. Inteligencia social, don de gentes. Esta variable no interviene en la obtención de R y A, sin embargo, es importante para la venta, pues es la base de la actividad. Finalmente – en el conjunto de la interpretación – la importancia de cada rasgo o escala dependerá, del análisis puesto persona, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse, así como del producto y de la configuración del mercado donde vaya a trabajar.

7. Precios

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“Centre de Psychologie Apliqué” (http://www.ea.fr/test/test_resume.asp?id=428) creadores del test IPV, venden 10 cuadernillos, 25 hojas de respuestas, el manual y el formato de corrección a un valor de 642.43 € (euros).

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Asimismo, TEA Ediciones, quienes disponen de los derechos del test en español, en su sitio web aparece un valor de 12 € (euros) por informe (https://www.teaediciones.com/e-teaediciones/test_info.asp?idtest=IPV)

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Manual Moderno, S. A. de C. V. $505.00     

Pruebas psicológicas computarizadas Precio: $1,500.00 Datos de o Nombre: Eduardo González Ciudad: Torreón, Coahuila Teléfono fijo: 0458712352766

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“12 Factores para Diagnosticar Vendedores y el Servicio” Actitud del Vendedor (Disposición General para la Venta), Empatía (Receptividad), Fuerza de Voluntad (Agresividad), Intuición para la venta (Comprensión), Adaptabilidad, Estabilidad Emocional (Control de sí mismo), Tolerancia a la Frustración, Combatividad, Persuasión (Dominancia), Autopercepción (Seguridad), Energía (Actividad) y Relaciones Personales (Sociabilidad). Operativo, istrativo, Directivo, 30 min. $7,000.00 +IVA.

8. Comentario Final. El IPV puede aportar información útil, tanto en los procesos de Selección como de orientación hacia puestos de trabajo relacionados con la comercialización de todo tipo de productos. Hasta el momento, en estos procesos se han aplicado principalmente baterías de prueba para medir aspectos aptitudinales o de rendimiento, (Capacidades), el IPV viene a complementarlas con los aspectos de la personalidad.

9. Glosario de Términos

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Decatipo : La denominación decatipo es similar a la de stens en la lengua inglesa s-ten, s=standard y ten=diez.

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Dimensiones: 1)Variable Hipotética observable que diferencia y mide a los sujetos de forma univoca. Al elaborar tests se intenta que cada uno evalúe sólo una dimensión. 2) Conjunto de rasgos de personalidad, llamados también factores. Existen tantas dimensiones como agrupaciones de rasgos se consigan.

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Percentiles: Los percentiles representan los valores de la variable que están por debajo de un porcentaje, el cual puede ser un valor de 1% a 100% (en otras palabras, el total de los datos es dividido en 100 partes iguales).

10.

Bibliografía

Diplomado del Talento Humano Modulo IPV Lic. Alberto Rangel Huacuz, Lic. Beatriz Barragán Serrano Evaluatest, Recursos Humanos, Testing Center Taller de Evaluación psicológica Evaluatest capacitación Inventario de personalidad para vendedores, Manual de aplicación

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Inventario de Personalidad para Vendedores “Centre de Psychologie Apliqué” (http://www.ea.fr

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