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dieta de los asteriscos

La nueva cara de México

El punto de vista de Endeavor

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ietas. Están de moda en todo el mundo, existe la de los carbohidratos, la de las proteínas, la de la soya, la de la zona, y además hay miles de nutriólogos que venden sus servicios ofreciendo la mejor de las dietas. Millones de clientes las usan, tan sólo para darse cuenta de que en poco tiempo ya subieron de peso de nuevo, y a gastar otra vez. De hecho, parte del negocio de las dietas en el mundo es que una vez que usted baja de peso se siente más cómodo y al poco tiempo empieza a subir de nuevo, para lo cual regresa a la dieta, sigue pagando y se hace un círculo interminable. ¿Cómo poner un negocio de dietas que ayude a la gente no sólo a bajar de peso sino que al mismo tiempo se mantenga en su peso ideal sin tener que regresar y pagar otra vez? Parece que son dos mundos distintos el hacer negocio y el vender dietas que sí sirvan para toda la vida, ¿cómo generar ingresos recurrentes? Paty Rivera, una regiomontana mejor conocida en Endeavor como Huracán Paty por su pasión y movilidad, ha dado en el blanco. En lugar de vender dietas, ella vende aprendizaje, y el aprendizaje es infinito, nunca dejamos de aprender y de sorprendernos. La Dieta de los Asteriscos es una empresa que enseña a la gente a comer, punto. Por ejemplo, ¿sabía usted que un pan con mantequilla engorda menos que un pan sin mantequilla? La mantequilla, que es grasa, ayuda a quemar los carbohidratos en el cuerpo más rápido. ¿Sabía usted que el cereal engorda? Si todas las mañanas, obediente a la publicidad, usted desayuna cereal y, ahora que está de moda, también cena cereal, seguramente engordará. Ésta es la misión de la Dieta de los Asteriscos: enseñarnos a comer bien. El negocio no es fácil, pero con los ingredientes exactos Paty ha logrado convertirse en referencia obligada en el tema de la salud y la dieta, ha publicado varios libros y aparece regularmente en programas de radio y televisión. Pero esto no es todo. Paty también ha diseñado un sistema de tecnología mediante el cual una persona puede comprar la licencia de la Dieta de los Asteriscos. Para imprimir la dieta y el aprendizaje a su cliente, el comprador de la licencia tiene que entrar al sistema centralizado de Paty, con lo cual ella monitorea exactamente cuantas dietas se venden al segundo, y por supuesto, cada venta le genera un ingreso. Para terminar, la Dieta de los Asteriscos se encuentra en una nueva fase: la de vender aprendizaje a los empleados en empresas medianas y grandes, pagado por la misma empresa como una prestación adicional para sus trabajadores. Está demostrado que la gente sana trabaja mejor, es decir, la Dieta de los Asteriscos no sólo es buen negocio para su fundadora, sino que además es buen negocio para sus nuevos clientes corporativos. Paty Rivera es un ejemplo puro de pasión por emprender, generar valor, enseñar y ver a México y al mundo mucho más saludables.

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Dieta de los Asteriscos

perfil de la emprendedora Nombre: Patricia Rivera. Lugar favorito para vacacionar: Edad: 46 años. La playa. Estudios: Licenciada en nutrición ¿Cómo se relaja?: Caminando por la Universidad Iberoamericana y me gusta mucho la naturaleza. en la Ciudad de México. ¿Qué quería ser de grande cuando era Familia: Casada, con tres hijos y un pequeña?: Quería ser doctora, siempre nieto. estaba operando a mis muñecas. Tres hobbies: Caminar, la oración, ¿Qué planea hacer cuándo se retire?: meditar. Vivir en la playa y disfrutar a mis Tres libros favoritos: La Biblia, La nietos, mi ilusión es llegar a tener una Ciudad de la Alegría, los libros de casa o un departamento cerca del mar, Jesús de Nazaret y de Francisco de salir a caminar en las mañanas, leer Asís. y escribir. Tres películas favoritas: Carol, Vicios: Trabajar demasiado. Cinema Paradiso y La sociedad de los ¿Qué suele ver en la televisión?: poetas muertos. Noticiarios y películas. Equipo de futbol: Pumas. ¿Qué le hace reír?: En mi trabajo Comida favorita: Mexicana. me rió mucho, las pláticas Bebida favorita: Agua de limón. de las personas; estar con amigos Música favorita: Mocedades. relajados en una cena o comida, me Deporte favorito para ver: Patinaje gusta cantar y bailar. sobre hielo. Mayor virtud: Enseñar, Deporte que practica: ser alegre. La perfección Caminar y esquiar Mayor defecto: Falta de en agua. tiempo por hacerme está en el amor Tres personajes, de muchos proyectos. incondicional. vivos o muertos, que ira: Jesús, por Empresa: Dieta de los ser maestro, salvador, Asteriscos. porque nos enseñó que la perfección Industria: Educación en nutrición. está en el amor incondicional; Inicio de operaciones: 2003. mi esposo porque es un hombre Presencia: Nacional. que siempre está cerca y me apoya; Empleados: 30. Walt Disney por su creatividad, Número de clientes: 12,500. porque supo conocer las fantasías, Cuentas clave: Algunas franquicias reconocer la necesidad de la ilusión atienden a empresas como Pemex, y porque cumple los sueños; Juan Dell, Elektra, HP. Pablo II porque fue un hombre que Sitio web: www.dietadelosasteriscos.com logró la paz y el amor incondicional también.

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dieta de los asteriscos En época de mundiales, olimpiadas y otros eventos similares, es muy común el uso de la palabra “pasión”. Cada cuatro o seis años escuchamos en todas partes y a toda hora frases como “todo inicia con una pasión”; entre emprendedores, sin embargo, podría decirse que ése es un concepto bien conocido que va más allá de la euforia del momento. Si tratáramos de explicar esto con un ejemplo práctico, la Dieta de los Asteriscos sería el caso idóneo porque, siendo estrictos al explicar su origen, éste se remonta muchos años atrás, hasta llegar a la tienda de campaña con una cruz roja pintada al frente de una pequeña niña que jugaba a curar a sus muñecas. La pasión por la salud y por ayudar a la gente a cuidarla fue llevando a Paty Rivera por un camino que desembocó en una cadena de licencias exitosas a nivel nacional.

La solución es la educación Nutrióloga de profesión, Paty se preocupó desde muy temprana edad por la salud, especialmente por el problema de la desnutrición y desórdenes alimenticios, y estas inquietudes la llevaron a profundizar en el tema de la obesidad mientras realizaba su internado en el departamento de endocrinología del Centro Médico Nacional. Atendía pacientes que llevaban muchos años luchando por adelgazar sin conseguirlo, y al analizar esos casos se dio cuenta de que aunque lograba bajarlos de peso con los tratamientos y las dietas tradicionales, volvían a subir con facilidad. Esas dietas no estaban funcionando, los pacientes siempre sentían la necesidad de comer más, se debilitaban y hasta cambiaban de humor, se desesperaban y buscaban la forma de deshacerse de los kilos de más con métodos rápidos que llegaban a poner en riesgo su salud. Ante esta problemática, una vez concluido el internado, Paty montó su propio consultorio y se dedicó a realizar investigaciones sobre la nutrición y el funcionamiento de las dietas; pero además, guiada por la firme idea de ayudar a la gente a cuidar su salud, encontró la forma de difundir sus conocimientos sobre el tema y empezó a participar en diferentes programas de radio con pláticas y consejos sobre salud y colaboró también con artículos para revistas de salud y moda. Todas estas actividades la enfocaron en el tratamiento de la obesidad mediante una buena nutrición. Poco a poco se fue adentrando en el objetivo de encontrar una solución que permitiera a sus pacientes mantenerse para siempre en su peso ideal. “Mis colaboraciones en la radio y las revistas me obligaban a mantenerme actualizada sobre los últimos descubrimientos en nutrición; y me decidí a encontrar alguna solución que permitiera a mis pacientes estar delgados y sanos 120


para siempre. Entonces, me di cuenta de que había una relación muy estrecha entre la diabetes y la obesidad, y que todo estaba enfocado en la insulina, y mientras realizaba esta investigación me inquietó mucho el concepto: ‘índice glucémico de los alimentos’ ”, recuerda Paty. Este índice indica la velocidad a la que llega el azúcar a la sangre, de donde el cerebro toma sólo una pequeña porción para funcionar. Si hay un exceso de azúcar se produce insulina y se almacena en el músculo, según explica la nutrióloga, cuando esto sucede, el nivel de azúcar en la sangre baja y surge la necesidad de comer más para aumentar este nivel y que el cerebro pueda así obtener su siguiente porción de azúcar. De esta manera el proceso se repite constantemente y la insulina se sigue acumulando, con lo que se genera un círculo vicioso. Una vez definido este proceso, Paty se dio cuenta de que la pirámide nutricional sobre la que se elaboraban las dietas, lejos de romper el círculo, lo fomentaban, ya que se basa en cereales, los cuales tienen grandes cantidades de carbohidratos que pasan rápidamente al torrente sanguíneo y cuyos excesos se almacenan posteriormente en el músculo. Este descubrimiento rompía el paradigma sobre el cual la mayoría de los nutriólogos estaba trabajando y se sustentaba en el hecho de que la pirámide nutricional fue generada desde la Secretaría de Agricultura con el objetivo de promover la venta de cereales, y no desde la Secretaría de Salud, comenta Paty. Con esa pirámide nutricional aumentó 34 por ciento la obesidad y por consiguiente, la diabetes. Como producto de su investigación, la solución fue evidente para la emprendedora: educación. Era necesario inventar un método sencillo para enseñar a la gente a comer, romper los malos hábitos y acabar con los mitos. En su consultorio, que hacía las veces de laboratorio, identificaba las necesidades de sus pacientes y fue perfeccionando, con base en prueba y error, el método que hoy se conoce como la Dieta de los Asteriscos. “Un día mientras caminaba por el parque, como un rayo de inspiración, entendí las matemáticas de los alimentos, que en todos había proporciones de ciertas cantidades de carbohidratos, de proteínas y de grasas. Entonces desarrollé una lista de alimentos con base en esas proporciones y los agrupé por colores, los amarillos eran los carbohidratos, a las proteínas les puse rojo, a las grasas el color azul y verde a las verduras. Así armé un paquete de combinaciones equilibradas de alimentos que forman un asterisco de colores, de modo que en cada comida el azúcar se absorbe lentamente y se evita que se almacene en el músculo”, explica Paty. La Dieta de los Asteriscos es un sistema sencillo para aprender a comer que da a escoger a la persona un alimento de color amarillo, uno rojo, uno verde y uno azul, de modo que en cada comida debe formar un asterisco de colores para asegurar una dieta balanceada; además, este sistema le da libertad a la persona porque no depende de menús predefinidos y le enseña a alimentarse escogiendo lo que quiere de cada grupo.

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Paty Rivera, mejor conocida como Huracán Paty, en lugar de vender dietas, vende aprendizaje.


La salud está en las decisiones que se toman cada día Al poco tiempo de haber diseñado este sistema de colores, Paty tuvo que mudarse con su esposo a Monterrey, donde estudió una especialidad en psicoterapia breve sistémica, lo que complementó su investigación y le ayudó a identificar cómo y por qué se crean los círculos viciosos y cómo se puede ayudar a la gente a romper con los malos hábitos. Y así, con todas estas herramientas, Paty empezó a tratar a sus pacientes con resultados asombrosos. “Rápidamente empecé a recibir testimonios increíbles de la gente que seguía mi método, por ejemplo, hubo quien me dijo: ‘Me siento muy bien, tengo mucha energía’. De boca en boca, el método se difundió y empecé a tener más pacientes, hasta que llegó un momento en el que yo no tenía tiempo para atenderlos a todos”, recuerda Paty emocionada. Paty cree que se viene un boom por la salud, debido a que la gente cada vez está más interesada en prevenir e impulsado por los altos costos de las medicinas. Desafortunadamente, la gente es más reactiva que preventiva, por lo que gasta mucho en medicamentos y no se da cuenta de que la salud no está afuera, en las medicinas, sino que se encuentra en las decisiones que se toman cada día; la emprendedora asegura que aprender a comer puede prevenir muchas enfermedades, hacer que uno se sienta bien y tenga una mejor calidad de vida.

Al inicio, tras su aprendizaje acerca de la formación de una empresa, el mercado y la publicidad, Paty concluyó que la mejor forma para hacer crecer su negocio era con un esquema de franquicias.

La mejor forma para crecer era franquiciando Algunos años antes, la emprendedora trabajó para una empresa tipo Amway que iniciaba operaciones, en la que le pidieron desarrollar una línea de nutrición. Esa experiencia fue de gran valor para Paty, ya que aprendió aspectos básicos sobre la formación y el crecimiento de una empresa, el mercado, la publicidad y otros temas, herramientas útiles para identificar la oportunidad que representaba un mercado potencial como el que se estaba generando alrededor de su método. Al hacer un análisis descubrió que la mejor forma para hacer crecer su negocio era con un esquema de franquicias, con lo que inició su primer emprendimiento. El primer paso fue patentar su dieta, acto seguido buscó un despacho especializado en desarrollo de franquicias para que la ayudara con el proyecto. De forma paralela a estas acciones, escribió dos libros: La dieta de los asteriscos y Comer bien, la mejor cura, los cuales generaron mayor expectativa sobre su nueva empresa. Una vez en el mercado, las franquicias empezaron a venderse rápidamente. Tanto, que para 2006, poco menos de tres años después de su creación, la Dieta de los Asteriscos ya contaba con 15 sucursales en diferentes estados de la república. Las franquicias eran pequeños consultorios de 40 metros cuadrados donde una nutrióloga atendía pacientes cada 20 minutos en sesiones quincenales y les enseñaba, con apoyo de materiales didácticos, a combinar los alimentos, 122


de tal suerte que la persona empezara a cambiar sus hábitos gracias a un método sencillo basado en el conocimiento y la motivación; toda la información sobre los pacientes se almacenaba en un sistema de cómputo especialmente diseñado para ese fin. El programa duraba aproximadamente diez sesiones con un costo de 300 pesos cada una, pero el tiempo variaba de paciente en paciente en función de los kilos que deseaba eliminar. La cuota inicial para la apertura de una franquicia era de 15 mil dólares, y posteriormente los dueños debían aportar una cuota mensual por concepto de regalías del cinco por ciento de sus ventas totales más dos por ciento por publicidad.

Los primeros pasos Con una amplia experiencia en nutriología pero limitada en negocios, Paty decidió estudiar un diplomado en dirección de empresas que le permitiera tomar mejores decisiones para su negocio que se encontraba en franco crecimiento. Al respecto comenta que los estudios, las franquicias y su consultorio, porque como todo buen emprendedor no dejó de ejercer su profesión, consumían todo su tiempo, pero su familia le ofreció todo el apoyo que necesitaba para sacar adelante su proyecto. Ya otros emprendedores lo han dicho, quien decide tomar este camino debe estar dispuesto a sacrificar y para lograrlo la familia juega un papel primordial. Paty recuerda que no fue sencillo. Cuando su marido tuvo que irse a Monterrey por motivos de trabajo, ella llegó como una nutrióloga a la que nadie conocía, montó su consultorio pero no había clientes. Entonces un amigo de su esposo, un párroco de la localidad, le comentó durante una comida que quería bajar de peso, así que aprovechó para aplicar su método con él. Los resultados fueron sorprendentes, y como el párroco era una figura pública, pronto la gente se dio cuenta y se activó la publicidad de boca en boca, el resultado fueron más y más pacientes para Paty. Entre ellos la esposa de un funcionario del gobierno estatal que la invitó a dar una plática sobre nutrición en un evento a beneficio del dif ante un auditorio lleno de gente. Desde entonces su teléfono no dejó de sonar. Fue de esta manera como la Dieta de los Asteriscos se convirtió en lo que es hoy: un negocio “redondo” que resuelve el problema de sobrepeso al tiempo que los s se mantienen sanos, con la libertad de elegir sus alimentos; el fondo de esto, dice Paty, es que la gente, así como aprende a leer, manejar o a escribir, aprenda también a comer. Empiezan los problemas A partir del establecimiento de las franquicias, el crecimiento se dio aceleradamente, aún se encontraban en etapa de desarrollo del modelo, definiendo los últimos detalles sobre la imagen de las franquicias, cuando aparecieron en 123


Paty tuvo que enfrentar situaciones adversas, como la pérdida de su base de datos; sin embargo, han sido aprendizajes para modificar ciertos procedimientos de la empresa.

una revista junto con otras nuevas franquicias que estaban saliendo al mercado, y empezaron a recibir gran cantidad de llamadas de personas interesadas. Para no perder clientes, comenzaron a vender las franquicias y aceleraron el paso para estandarizar la imagen de la Dieta de los Asteriscos; sin embargo, como suele suceder cuando se necesita que todo salga bien, un problema amenazaba el éxito del negocio. “Uno de los problemas clave era el sistema operativo, teníamos que desarrollar un sistema de cómputo muy sólido, que permitiera a todas las franquicias del país entrar a una base de datos en internet, de tal manera que ya no dependieran de mí y, al mismo tiempo, se les facilitara la contabilidad del negocio”, comenta Paty. Pero la plataforma desarrollada no era lo suficientemente robusta para atender a todas las franquicias una vez que éstas empezaron a crecer, por lo que el servidor se caía constantemente; el punto crítico llegó cuando un virus entró al sistema y borró todos los datos de sus pacientes, lo que podría equipararse a un fabricante de zapatos a quien se le incendiara la fábrica donde tiene todo su material y el almacén de producto terminado. Ante la pérdida, Paty, lejos de perder tiempo en lamentaciones o buscando “porqués”, puso manos a la obra para volver a construir su base de datos y realizó una fuerte inversión en tecnología para asegurarse de que el incidente no volviera a suceder. Como parte de este aprendizaje, Paty comenta que dejaron de contratar personal independiente que no ofrecía una garantía para hacerse cargo de la plataforma de la Dieta de los Asteriscos y voltearon hacia las empresas grandes y consolidadas que realmente se comprometen con sus clientes, pues llegó a pasar, dice la emprendedora, que un buen día alguien los dejaba colgados con el trabajo y era muy importante eliminar ese riesgo.

Creciendo como una bola de nieve La Dieta de los Asteriscos es una idea exitosa, a decir de su creadora, porque satisface las necesidades del mercado, ayuda a la gente a bajar de peso y a conservar la salud, además “aumenta la autoestima de la gente y su calidad de vida, lo que es muy difícil de encontrar con los métodos tradicionales, porque a veces la gente se pone a dieta pero arriesga su salud tomando pastillas o con dietas muy peligrosas; la ventaja de la Dieta de los Asteriscos es que tú siempre conservas tu músculo y eso te permite no tener rebote y tener tejidos firmes y sanos, la dieta te adelgaza para siempre”, explica Paty. Ella agrega que lo difícil de cualquier consultorio es el periodo de arranque, mientras se crea la clientela que se va generando gracias a la recomendación de boca en boca con base en los resultados de los primeros clientes. Luego va creciendo como una bola de nieve porque tiene muchas ventajas competitivas para los franquiciatarios: un consultorio fácil de operar, que requería de una 124


inversión inicial muy baja y ofrecía gran liquidez; en promedio, la recuperación de la inversión se da en un periodo de entre seis y ocho meses. Además los franquiciatarios contaban con la recomendación para darse a conocer en sus zonas de influencia, y no sólo eso, sino que Paty los apoyaba también con entrenamiento a las nutriólogas que atendían a los pacientes, conferencias ante clientes potenciales, publicidad corporativa y local (conceptos que requerían por parte de los socios la aportación del uno por ciento por cada rubro), presencia en medios de comunicación y la participación en programas como “Dona tus kilos”, en el que por cada kilo que baja el paciente, la Dieta de los Asteriscos dona una tarjeta de cinco pesos a “Un kilo de ayuda” en apoyo al combate a la desnutrición en México.

Algunos retos a vencer Rivera comenta que, además de los problemas con el sistema, otro reto es la selección del franquiciatario y la nutrióloga; principalmente es muy importante escoger bien a las doctoras que operan directamente la franquicia, cuyo perfil debe estar apegado a la filosofía de servicio y ayuda de la empresa. “La selección del franquiciatario y de la nutrióloga es lo más importante, porque creo que un negocio al que le pones cariño y entusiasmo y del que compartes la misión de ayudar a la gente a cuidar su salud, tiene éxito. Es muy importante que la encargada cuente con ciertas características y un perfil en línea con la filosofía del negocio, por eso la clave para el éxito del consultorio es la selección de la nutrióloga”, dice Paty muy segura de sí misma. Dada la relevancia de este proceso, la emprendedora buscó a una especialista en recursos humanos para que definiera un procedimiento sistematizado de reclutamiento que asegure la elección del mejor personal por medio de preguntas que revelan qué tan activa o emprendedora es la nutrióloga que atenderá una plaza. Una problemática más a la que Paty tuvo que hacer frente durante la primera etapa estuvo relacionada con la producción de sus propios alimentos funcionales, como por ejemplo el aderezo que quema grasa, ya que al ser una compañía pequeña, los volúmenes de insumos que requieren también son muy bajos y por lo tanto más caros. Un emprendedor siempre debe estar preparado para hacer pequeños ajustes en su cadena de producción ante circunstancias como éstas, al menos hasta alcanzar un nivel de ventas que le permita aprovechar las ventajas de adquirir insumos en grandes cantidades. Paty agrega que otra circunstancia adversa que enfrentó fue el robo de investigación de nuevos desarrollos, y nos comenta su experiencia con un proveedor al que se acercaron para la manufactura de un nuevo producto del cual tenían muy buenas expectativas de venta. La empresa proveedora también se dio cuenta de esa posibilidad, y ya que contaba con más recursos para desarrollar el producto, desafortunadamente decidió robar la idea y comercializarlo 125


junto con otro de sus clientes, mucho más grande que Dieta de los Asteriscos, que contaba con un importante canal de distribución. “Como eres una empresa chiquita te pueden saltar, el proveedor ya tiene una infraestructura o un cliente muy grande que tiene un canal de comercialización y entonces usa toda tu investigación y el o que tienes tan directo con tu cliente, porque una de nuestras ventajas es que conocemos muy bien las necesidades del cliente, estamos muy cerca de él, y pueden aprovechar eso porque ellos tienen venta y distribución masivas y nosotros no”, asegura Paty un tanto decepcionada. Sin embargo, se necesita mucho más para frenar un espíritu emprendedor y esa situación tampoco representó un obstáculo infranqueable. Precisamente la cercanía con sus clientes y el conocimiento preciso de sus necesidades, ha permitido a la empresa de Rivera, innovar con facilidad al crear productos que atacan directamente los problemas de su mercado y, por lo tanto, tienen mucho éxito.

El impacto social de esta pequeña empresa abarca varios rubros, desde la adquisición de productos a comunidades menos favorecidas hasta la solución a un problema de salud: la obesidad.

Impacto social en varios frentes La Dieta de los Asteriscos se encuentra en un proceso de desarrollo de productos con los que Paty pretende crear toda una línea de alimentos funcionales, tales como aderezos quemadores de grasa a base de alga marina, barras con miel de agave y tortillas de nopal, entre otros, que ayuden a sus pacientes a deshacerse de la grasa extra y sean el complemento de su dieta. Esto permitirá la diversificación del negocio sin salir de su línea y, al mismo tiempo, la ayuda a que comunidades menos favorecidas crezcan mediante la adquisición de productos que ahí se fabrican, como materias primas de sus alimentos saludables. El impacto de esta pequeña empresa mexicana en la sociedad abarca otros rubros, además del desarrollo de nuevos proveedores que favorece el crecimiento de pequeñas comunidades productoras, también contribuye en la solución de una problemática de salud nacional: la obesidad. “Es un gran impacto social, porque el problema de salud en México es altísimo, ahora se sabe que 73 por ciento de la gente en los hospitales está ahí debido a problemas relacionados con sobrepeso u obesidad, ya que se desencadenan enfermedades cardiovasculares, diabetes y problemas de columna; entonces, en la medida que tú ayudas a la gente a estar delgada, su calidad de vida es otra y se mantiene sana”, argumenta Paty con orgullo. Además, desde el punto de vista empresarial, se contribuye a la reducción de gastos médicos, así como del ausentismo laboral tan alto en las empresas mexicanas, y se fomenta la cultura de la salud entre los trabajadores, que a su vez son jefes de familia. Pero esto no es todo, la Dieta de los Asteriscos cuenta con una aportación social más bajo la manga, ya que tiene la filosofía de apoyar a las mujeres, que por lo general necesitan trabajos con horarios flexibles para poder atender a 126


sus hijos o a su familia, por lo que se contratan nutriólogas que trabajan por comisión sobre ventas con horarios de medio tiempo adecuados a sus necesidades. “Eso las motiva mucho, porque entre más consultas tengan, más ganan, lo que promueve que se entusiasmen y que generen confianza en sus pacientes para que regresen y atraigan a otros clientes”, comenta Paty.

Para crecer necesitas sacrificar No es de sorprender que la emprendedora haya requerido de muchos sacrificios para sacar adelante su empresa, sobre todo en cuestión de tiempo para su familia, si se considera además que como mamá tiene también una gran responsabilidad con ellos. “Para crecer necesitas dedicarle mucho tiempo y siempre la familia se sacrifica, pero el apoyo incondicional de ellos ha sido precioso. Por ejemplo, mi hijo dejó su trabajo para ayudarme a hacer crecer la empresa, mi hija también me apoya, ella es la que desarrolla los productos”, explica Paty satisfecha. Afortunadamente, en el aspecto financiero los sacrificios no han sido tan altos. Paty comenta que, ya que su esposo también trabaja, el dinero que entraba a su consultorio lo reinvirtió para el crecimiento de la Dieta de los Asteriscos, y la empresa se autofinanció. Así alcanzaron el punto de equilibrio, pero las ganancias se siguen invirtiendo, tanto en investigación y desarrollo como en publicidad. Aunque el fuerte en esta área es la recomendación de boca en boca, sí destinan recursos para generar artículos promocionales útiles para sus pacientes, que fortalezcan su lealtad y los impulsen a regresar y recomendarlos. “La publicidad se ha ido dando sola, los mismos resultados empezaron a identificar a la Dieta de los Asteriscos como una dieta conocida y el éxito de los libros también fue un medio de publicidad; y como es un método didáctico único en México, empezó a salir en revistas y así la publicidad se dio sola, tanto que ya es una dieta ubicada entre las más conocidas a nivel mundial, y eso también ayudó a que la gente se interesara en la franquicia” (ahora licencia), menciona Paty. A la emprendedora no le interesa gastar en publicidad masiva porque se enfoca en objetivos más personalizados, y este tipo de publicidad a veces hace que se pierda credibilidad. Esto no significa, sin embargo, que toda la publicidad se dé espontáneamente. Se realizan campañas que invitan al paciente a volver, se le ofrecen productos para que en cada consulta aprenda algo diferente y se lleve herramientas que refuercen ese aprendizaje; por ejemplo, si en una consulta se le enseñan algunos ejercicios, la persona recibe un cronómetro promocional con el asterisco para contabilizar el tiempo que dedica a ejercitarse; o si le recomiendan tomar té, se le obsequian muestras del té de la Dieta de los Asteriscos. La intención es que el paciente se sienta parte de un grupo. 127


La empresa cuenta también con un plan de marketing basado en campañas que fomentan la reincidencia de sus pacientes. Puesto que el método implica un cambio en los hábitos de las personas y esto no se logra de un día para otro, también se ofrece apoyo con productos alternos como libros, la página de internet, mensajes a celular o mails con noticias relacionadas con la salud.

Cuidan a sus franquiciatarios como a sus clientes La Dieta de los Asteriscos no descuida ningún frente. En lo que se refiere a las franquicias, Paty sabía que no se venden únicamente con publicidad o recomendaciones, y menos cuando se pretende crecer a un ritmo de doce plazas por año; la emprendedora sabe que es necesario realizar un esfuerzo de ventas y para ello contaba con un colaborador que se dedica exclusivamente a la venta de las franquicias. El procedimiento era muy sencillo: si alguna persona se interesaba en adquirir una franquicia se comunicaba con el encargado, ya sea por mail o por teléfono, en respuesta recibía una Circular Exacta de Franquicias, en la que se le da la explicación de la operación de los consultorios de la Dieta de los Asteriscos. Después se concertaba una cita con el interesado y se hacía una evaluación para determinar si era un buen candidato a franquiciatario y, una vez aprobado, se le capacitaba y se le apoyaba durante el arranque de su consultorio. Después, se procuraba tener una comunicación cercana con el franquiciatario, se hacían llamadas, visitas y se le ofrecían cursos de actualización, aunque el mayor o se llevaba a cabo a través de internet, de tal forma que no sólo se buscaba la satisfacción completa del cliente final, sino también la de los franquiciatarios, y todo a través de medios económicos y prácticos. Puesto que era una empresa pequeña, Paty no podía hacer viajes constantes para apoyar a sus franquiciatarios en toda la república, pero con lo que tenía a su alcance, ha logrado crear una comunidad con una buena comunicación, en la que lo importante era aprovechar al máximo los recursos con los que se cuenta. “Queríamos crecer con muchísimas franquicias, masivamente, pero lo queríamos hacer de forma sólida”, resalta la emprendedora. Y para lograrlo, trabajaríamos en conjunto con sus franquiciatarios, les ayudaban a encontrar la mejor ubicación para sus consultorios, les daban consejos para iniciar y para operar, les surtían los alimentos funcionales, era un trabajo en equipo. Los manuales eliminan el desorden Para que las franquicias funcionaran adecuadamente se estandarizaron y se sistematizaron todos los procedimientos, de manera que el sistema de cómputo lleva un registro de todos y cada uno de los pacientes, y las nutriólogas pueden 128


consultar en él todo el material para las sesiones, llevar la contabilidad y todo lo que se requiere para operar el consultorio de la Dieta de los Asteriscos. Por supuesto, esto no limita la creatividad de los franquiciatarios, el sistema tiene la flexibilidad de adaptar sus sugerencias de acuerdo con lo que observan en el trato diario con sus clientes, desde modificar los formularios del sistema para agregar datos sobre la salud de sus pacientes hasta la incorporación de nuevas herramientas para hacer más eficientes los procesos. Y gracias a la comunidad que han formado en internet, toda modificación puede ser compartida con el resto de los franquiciatarios que se saben con la libertad de aportar nuevas ideas. “Las historias de éxito de algunos franquiciatarios las integramos al sistema para compartirlas con los demás y así estandarizarlas para que todo lleve una misma imagen. Sólo les pedimos que si tienen buenas ideas no las implementen por sí mismos, porque eso puede perjudicar a la marca, pero pueden ser ideas tan excelentes que le sirvan a todos los franquiciatarios”, agrega Paty. Y esta estrategia, de acuerdo con la emprendedora, ha funcionado muy bien, ya que genera una competencia sana entre consultorios. Paty promueve las aportaciones de unos y otros al reconocer sus esfuerzos con programas sencillos como “La franquicia del mes”, que destaca el trabajo de la sucursal ya sea por ventas o por aportaciones a la empresa en su conjunto. Para Paty, tener todos los procedimientos estandarizados en el sistema ha sido la clave para el buen funcionamiento de las franquicias, que ahora son licencias. “De otra manera no funcionaría, no tendrías una imagen y tampoco podrías dar el mismo servicio en cada consultorio. Al no tener manuales operativos cada quien trabajaría como quisiera y sería un desorden” , asegura.

La fórmula del éxito: compartir y enseñar El emprendimiento de Paty ha estado enmarcado por un estilo de liderazgo participativo, compartido, como ella misma lo define, de tal suerte que si se buscara una sola palabra para definirlo sería: compartir. No sólo busca el beneficio de los intereses propios, sino los de toda su gente, y asegura que gracias a ese estilo, la Dieta de los Asteriscos ha ido creciendo y ganando credibilidad. De esta forma, enseñando y también escuchado a la gente, motivando a su equipo, tanto sus franquiciatarios como sus pacientes prosperan y ella triunfa con ellos. “Si tú ayudas a otras nutriólogas para que tengan las armas para enseñar de la manera en que ellas aprendieron, ellas también pueden crecer y después enseñar a otras personas, soy como una mentora”, comenta Paty satisfecha. ¿Cómo quieres vender la taquería si sigues haciendo los tacos? Con esta premisa como base, la emprendedora asegura que su momento más difícil en todo el trayecto de su emprendimiento fue justamente sentir que no sabía cómo ser empresaria. 129

Tener todos los procedimientos estandarizados en el sistema ha sido la clave para el buen funcionamiento de las franquicias.


“Puedes ser una buena nutrióloga pero no sabes ser empresaria, entonces pensar que tienes que aprender y a la vez hacer crecer la empresa es como dicen comúnmente ‘¿cómo quieres vender la taquería si sigues haciendo los tacos?’. Tenía que dejar un poco la consulta sin salirme completamente, porque es lo que finalmente te mantiene cerca del cliente, y estar cerca de él y conocer sus necesidades es lo que le da valor a tu producto. No alejarte de tu cliente y a la vez estudiar para aprender de estrategias de motivación y de ventas y seguir creciendo hace que a veces me sienta sola con un barco que va avanzando, y me pregunto cómo dirigirlo bien. Es un proceso en el que haces muchas cosas a la vez y creo que eso ha sido lo más difícil”, explica Paty. Paty sabe que la base es el conocimiento y esas tribulaciones no la frenan, por el contrario, la impulsan a buscar, investigar, preguntar a los que saben.“Es como tener un diamante en bruto, habría muchas posibilidades y caminos hacia donde llevarlo y a la hora de escoger te preguntas cuál es la estrategia, cuáles caminos hay que bloquear por completo y cuáles seguir, y entonces sólo puedes preguntar mucho a otra persona que ha sido exitosa porque te puede ayudar y guiar. A veces un camino te puede bloquear otros o perjudicar, pero estás aprendiendo y debes estar consciente de que entre más aprendes menos sabes, y que tienes que luchar y seguir aprendiendo cada día”.

financiamiento La Dieta de los Asteriscos es el ejemplo perfecto de cómo se puede comercializar una profesión. Patricia Rivera empezó dando consultas como nutrióloga. En 2003 se le ocurrió, con los recursos generados por sus propias consultas, talleres y conferencias, invertir en la creación de un software que le permitiera trabajar con mayor eficiencia y rapidez. En sus inicios tuvo que invertir 350 mil pesos para el pago de patentes y contratos legales y, al ver que funcionaba tan bien, para la apertura de otros consultorios. Aunado a esto, escribió dos libros en 2001 y 2003 que fueron publicados por Editorial Planeta. Utilizó 40 por ciento de descuento que se le otorgó como autora de los libros para venderlos en sus consultorios y reunir el financiamiento (unos 300 mil pesos) para el pago de viáticos, publicidad, relaciones públicas, conferencias y sueldos necesarios en el camino del crecimiento. Al ver que el software desarrollado para la Dieta de los Asteriscos funcionaba tan bien, en el mismo 2003 comenzó a vender franquicias a 15 mil dólares hasta llegar a las 20 al día de hoy, lo cual le ha dado una entrada de capital muy grande para crecer a pasos agigantados. Ya para 2006, cambió su modelo de comercialización, dejó de franquiciar para licenciar el uso del software y de la dieta. Este modelo se maneja bajo un pago inicial de 4,500 dólares y 2,500 pesos al mes, lo cual le ha permitido consolidar la empresa y le da un amplio margen de operación y cierta comodidad en su manejo. El reto ahora consiste en mantener el crecimiento a través de la innovación constante. 130


El punto de vista de integration En el momento de diversificar un negocio, las franquicias pueden ser la respuesta correcta para algunos. El sacrificio y los retos no son menores, además se necesita la continua comunicación e innovación para mantener a los franquiciatarios contentos. Algunos tips de esta lectura, que pueden ser aplicados tanto por quien quiere comprar una franquicia como por quien busca crearlas, son: • Cuestionar y estudiar en detalle la información acerca de una buena oportunidad de negocio, ya que puede estar escondida bajo ciertos mitos, con el fin de que resulte una nueva oportunidad • Obtener el conocimiento técnico sobre un tema, que puede ser la base de un nuevo negocio con alta demanda pero con bajo conocimiento específico real y considerar la ayuda técnica especializada para su negocio • Mantenerse cerca de los clientes y tener una comunicación continua tanto con ellos como con los franquiciatarios • Tener procedimientos y sistemas de las franquicias para homogenizar los procesos (realizar las inversiones y reinversiones adecuadas) • Otorgar las franquicias a personas que se identifiquen con su pasión • Exponer el producto en lugares adecuados • Tener proveedores fuertes en los procesos clave • Darle importancia a la buena reputación de la empresa frente a los clientes para atraer a más • Patentar las ideas para protegerlas de la posible piratería

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