Organización Del Esfuerzo De Ventas 454u2y

Organización del Esfuerzo de Ventas Sin descripción de

Armando Acosta el 22 de Enero de 2017 45

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Transcripción de Organización del Esfuerzo de Ventas

Organización del Esfuerzo de Ventas La primera función de la gestión o istración de la fuerza de ventas consiste en su organización. La organización de la fuerza de ventas empieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los que trabajan dentro de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen para visitar a los clientes). En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, una estructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas: La fuerza de ventas actúa como punto de enlace entre una empresa y sus clientes actuales y potenciales. Por un lado representa a la empresa ante los clientes, brindándoles a éstos últimos información, asesorándolos y aclarando sus dudas. Mientras que por otro lado, representa a los clientes ante la empresa, comunicándole o transmitiéndole a esta última las necesidades, preferencias, gustos, dudas y preocupaciones de los clientes. Para que una fuerza de ventas funcione eficazmente y cumpla así con los objetivos de ventas de la empresa, es necesario gestionarla o istrarla adecuadamente. A continuación las actividades o funciones que comprende la gestión o istración de la fuerza de ventas: Ventas II Estructura por territorio:

A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico en el que venderá los productos o servicios de la empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes. Estructura por producto: Cada vendedor o grupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre sí. Estructura por cliente: Cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de consumo, algunos vendedores atenderán a clientes que compren bastante, mientras que otros a los compran regular o poco.

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Vínculos de las estrategias y el papel de las ventas en la e Sin descripción de

Alexis De La Fuente el 21 de Febrero de 2014 1982

Comentarios (1) 

felipe de jesus choza mejia · 19 days ago

EXCELENTE PRESENTACION DE MUCHA AYUDA

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Transcripción de Vínculos de las estrategias y el papel de las ventas en la e Vínculos de las estrategias y el papel de las ventas en la era de la istración de las relaciones con los clientes.

Ciclo del proceso de la ARC El ciclo del proceso de la ARC se divide en 4 elementos La importancia de integrar las ventas a otras funciones del negocio Establecer expectativas correctas DEL MARKETING MASIVO AL MARKETING INDIVIDUALIZADO Recursos, metas y estrategia de marketing de la compañía La índole sumamente persuasiva de las ventas personales la convierte en un instrumento adecuado cuando el objetivo es quitarle el mercado a competidores establecidos. Karen Arely Aldape González Valeria Castillo Macías Arlette Yazmin Aguirre Genaro Arrambide Guajardo Jesús Alexis De La Fuente Benavides Kevin Humberto Dávila González ¿Qué es la istración de las relaciones con los clientes (ARC)? Los elementos de la mezcla de marketing son la “caja de herramientas” que los profesionales de marketing usan para desarrollar la estrategia de marketing. Las ventas personales caben dentro de la mezcla de markenting porque forman parte de la mezcla de promociones de una empresa. MEZCLA DE PROMOCIONES Son los comunicados del marketing así como de la publicidad y otros elementos del mensaje de las promociones que la empresa emplea para comunicarse con los clientes. Orientación al mercado Son los actos comprendidos por una empresa orientada al mercado que buscan alinear los diversos procesos y las funciones de la organización para aumentar al máximo el éxito de la empresa en los mercados donde compite. Un elemento fundamental de la orientación al mercado es exhibir una orientación al cliente en todos los niveles y unidades de la organización. Las empresas con orientación al cliente se conocen como empresas centradas en el cliente, porque colocan en el centro del modelo de sus actividades empresariales Desde las perspectiva de la función de ventas, una cultura centrada en los clientes incluye los siguientes elementos básicos: 1.- Adoptar un modelo de actividades empresariales de relaciones o asociaciones en el que los premios y la istración de riesgos sean

compartidos por las dos partes. 2.- Definir el papel de las ventas en términos de ofrecer asesoría y soluciones de negocios a los clientes. 3.- Aumentar la formalización de los convenios y los procesos de análisis de los clientes. 4.-Asumir un papel de liderazgo proactivo para educar a los clientes acerca de la cadena de valor y de las oportunidades de reducción de costos. 5.-Concentrarse en los principios de las mejoras continuas que hacen hincapié en la satisfacción de los clientes. Los esfuerzos que realiza la empresa por dirigirse a una cultura orientada al mercado y centrada en el cliente requieren un alto grado de formalización dentro de la empresa. Formalización el hecho de que la estructura, los procesos y los instrumentos, así como el conocimiento y el compromiso de la istración quedan establecidos formalmente en apoyo de la cultura. Se entiende por punto de o la intersección en la que ocurre un hecho comercial que pasa por un canal que usa un medio. Hoy en día la forma mas generalizada de la cultura formal centrada en el clientes es la istración de las relaciones con el cliente.(ARC) ARC es un modelo general de las actividades de la empresa que busca aumentar los ingresos y la sutilidades al centrarse en los clientes. El marketing masivo, surgió a principios del siglo XX y domino la istración y la estrategia del marketing durante muchos decenios El marketing a mercados objetivo, y el posicionamiento a fin de crear distintas estrategias y programas de marketing para distintos grupos de consumidores Marketing orientado a los clientes, busca establecer relaciones con los individuos. Marketing de uno a uno, en el que algunas empresas son capaces de adaptar realmente sus ofertas a la medida de s individuales. La ARC tiene tres objetivos: 1.- Conservar a los clientes 2.- Conseguir mas clientes 3.- Rentabilidad de los clientes La ARC es un proceso para conseguir, conservar y aumentar la cantidad de clientes rentables. Valor para el cliente significa que cuando este pondera los costos de su relación con un vendedor, los beneficios de esa relación pesan mas que los costos.

Fidelidad de los clientes es una meta importante de los procesos de la ARC porque los clientes fieles normalmente están muy satisfechos con la relación y el producto ofrecido. La ARC ofrece varias ventajas mas que el marketing tradicional son las siguientes: - Disminuye los costos de publicidad. - Facilita la posibilidad de dirigirse hacia clientes específicos, concentrándose en sus necesidades. - Permite a las empresas competir con los clientes con base en los servicios, no en los precios. Análisis y perfeccionamiento Descubrir conocimientos Planear el mercado Interacción con el cliente Aprender Acción Descubrir conocimientos Analiza la información del cliente adquirida por las vías de o. Se usa un almacén de datos orientado a los clientes y brinda una gran cantidad de datos para después usar técnicas de excavación de datos para averiguar mas de los clientes. Planear el mercado En esta etapa se desarrollan los programas y estrategias de marketing. Interacción con el cliente Representa la implantación en la practica de las estrategias y los programas. Incluye el esfuerzo personal por vender. Debe orientarse a los puntos de o con el cliente tanto en persona como electrónicamente. Analizar y perfeccionar Ocurre el aprendizaje, basado en la respuesta del cliente ante las estrategias y los programas implantados. Hacia una empresa basada en relaciones Un postulado central de la ARC es facilitar las relaciones duraderas en las que todos ganan, tanto las compañías compradoras como vendedoras. Para lograr que una empresa basada en relaciones mejore la eficacia de las iniciativas debe contestar las siguientes preguntas. Los clientes en prospecto

1. ¿Quienes son nuestros clientes? 2. ¿Qué quieren y esperan nuestros clientes 3. ¿Qué valor potencial tienen nuestros clientes? La relación con los clientes 4. ¿Qué tipo de relación queremos establecer con nuestros clientes? 5. ¿Cómo propiciamos el intercambio? 6. ¿Cómo trabajamos juntos y compartimos de control? Las decisiones gerenciales 7. ¿Quiénes somos? 8. ¿Cómo nos organizamos para llevar mas valor a nuestros clientes? 9. ¿Cómo istramos y medimos nuestro desempeño? 10. ¿Cómo aumentamos nuestra capacidad de cambiar? Las respuestas son una guía para la evolución de las relaciones de la empresa con los clientes. Importancia de la orientación al mercado En una compañía orientada al mercado, los vendedores desempeñan un papel muy importante, porque no sólo identifican las necesidades de los clientes y las satisfacen al venderles un producto o servicio, sino que también deben representar al cliente en diversas áreas dentro de la compañía vendedora. Las empresas que son capaces de adaptarse rápidamente para satisfacer los requerimientos cambiantes del cliente tendrán éxito. Razones clave del porque el sistema ARC se cae en las campañas, junto con soluciones críticas a los problemas 1.Falta el enfoque 2.No hay cambios de iniciativa por parte de la gerencia 3.Mínimo compre en 4.Las unidades del negocio son silos 5.Procedimientos complicados 6.Entretenimiento pobre Las compañías orientadas hacia el mercado son superiores en dos sentidos: 1. Son mejores en cuanto a “sentir” el mercado o en anticipar sus requerimientos antes que la competencia. 2. Las compañías orientadas hacia el mercado son capaces de establecer relaciones más solidas con sus clientes y con sus canales de distribución. Asociaciones internas para crear una orientación al mercado. Estrategias genéricas Pasos para elaborar e implementar una estrategia Paso uno:

Analizar las oportunidades del mercado Paso dos: Generar la estrategia Paso tres: Escoger la estrategia Paso cuatro: Programar la mezcla de marketing Paso cinco: Revisar y corregir la estrategia Paso seis: Auditar la estrategia y ajustarla Analizar las oportunidades del mercado Una oportunidad de mercado existe siempre que una necesidad humana no este satisfecha. Una necesidad no satisfecha representara una oportunidad atractiva y viable para la empresa siempre que: 1.- La oportunidad sea congruente con la misión y los objetivos de la empresa. 2.- Existan los suficientes clientes en perspectiva para que el posible volumen total de las ventas sea sustantivo. 3.- La empresa cuente con los recursos y la experiencia necesaria para captar una parte adecuada de todo el mercado. Generar de estrategias Se emplean varias estrategias para alcanzar el mismo objetivo. Es la clave para alcanzar la mayor creatividad posible No se trata de evaluar las estrategias, sino de generarlas Seleccionar la estrategia Los criterios empleados para elegir la estrategia de marketing más promisoria deben estar relacionados directamente con los objetivos a lograr. El objetivo es aumentar la participación de mercado entonces habrá que someter a escrutinio aquellas que producirán grandes aumentos en la participación Programar la mezcla de marketing Un Programa de marketing combinan elementos de la mezcla de marketing para aplicar la estrategia . Refleja una asignación concreta de los recursos financieros y humanos. Es el punto donde la formación del programa de ventas de la empresa suele entrar en el panorama de la planeación: es una parte del programa general de comunicados del marketing de la empresa Revisar y corregir la estrategia Quienes están al mando de las áreas funcionales del negocio normalmente se encargan de generar planes para las funciones que

supervisan. Es necesario revisar los distintos planes funcionales e integrarlos a un todo congruente, a nivel de unidad de negocios y de campaña. Auditar y ajustar la estrategia En la medida de que los competidores hagan ajustes a sus estrategias y que cambien otras condiciones del entorno será necesario también revisar los planes y los programas de la empresa. El gerente de ventas desempeña un papel central en este proceso de evaluación y control, pus es el responsable de ponderar los resultados del programa de ventas Función de las ventas personales en la estrategia de marketing La índole de la fuerza de ventas y el papel que desempeñara para poner en práctica la estratégica de marketing de la empresa dependerán del tipo de relación que la compañía quiera tener con el mercado. Función de las relaciones Las relaciones ocurren cuando a lo largo de una línea recta y que se definen según el tipo de transacciones entre el comprador y el vendedor. En esta línea existen tres tipos básicos de relaciones: Intercambio de mercado Las relaciones funcionales Las asociaciones estratégicas Intercambios de mercado Las transacciones únicas que ocurren entre el comprador y el vendedor sin considerar la posibilidad de una interacción futura. Relaciones funcionales Son de largo plazo, ocurre entre el comprador entre el comprador y vendedor, están basadas en amistades personales estrechas. Estas relaciones crean un clima de cooperación, con una comunicación franca y sincera. Asociaciones estratégicas Son relaciones a largo plazo en las cuales los asociados invierten mucho para mejorar la rentabilidad de las dos compañías y para alcanzar, en conjunto, los objetivos estratégicos. Las ventajas personales en la era de las relaciones Los empleados desempeñan un papel fundamental para fomentar buenas relaciones. Las relaciones entre organizaciones, normalmente pasan por cuatro etapas:

Conciencia. Exploración. Expansión. Compromiso. Primera etapa: exploración Los dos bandos tratan de determinar el valor de la relación. Con el tiempo, la relación se va definiendo en razón del desarrollo de expectativas por ambas partes y los resultados de las interacciones individuales. Generar confianza es muy importante para crear relaciones duraderas y significa que es posible creer en la palabra del vendedor y también en que su enfoque para hacer negocios está apoyado en los intereses a largo plazo del cliente. ‘‘Prometer poco y ofrecer más’’ Lograr la satisfacción del consumidor, o superar sus expectativas al grado de sorprenderlo, es un camino casi seguro para ganarse su fidelidad. Dar seguimiento a la tramitación de los pedidos y su entrega. La primera expectativa que tiene e comprador es que el producto le sea entregado puntualmente y esté listo para usarse. Asegurarse del uso debido. Algunos compradores quizá no sepan como operar las características básicas de un producto, pero si éste no opera al máximo de su eficiencia, ella significa una perdida de valor para el cliente. Brindar servicios No todos los clientes que no se quejan están contentos. Segunda etapa: Expansión Se caracteriza por la ocasión que se presenta para vender otros productos o para aumentar la cantidad de negocios de la cuenta. El crecimiento de la confianza permite al vendedor concentrarse en detectar más necesidades y recomendar soluciones. Se utilizan varias estrategias tales como: Generar ventas repetidas y elevar su grado. Vender la línea entera. Ventas cruzadas. Generar ventas repetidas y elevar su grado Es la estrategia más adecuada, en el caso de suministro de artículos y otras bienes necesarios para las operaciones.

Para elevar el grado de las compras es necesario convencer al comprador de que use un producto de mejor calidad o más moderno, lo cual es similar a generar que se repitan las compras. Vender a línea entera. Vender una línea completa de productos relacionados. Ventas cruzadas. Las ventas cruzadas se parecen a las ventas de la línea entera, pero requieren que se vendan productos que quizá no estén relacionados. Tercer etapa: El Compromiso La base para ampliar una relación es la fidelidad del cliente. Los clientes fieles no solo repiten las compras si no que también son muy reacios a cambiar de proveedores por la gran confianza y satisfacción que sienten por el vendedor, la compañía vendedora y sus productos. Cuando la relación entre el vendedor y comprador a llegado al compromiso, opera una promesa, tacita o implícita de mantener la relación. istración de la calidad total(ACT). Los de la organización se concentran en trabajar permanentemente para eliminar los errores y los defectos en todos los aspectos de sus productos y procesos. Asegurar el compromiso. El compromiso en una relación debe darse por parte de ambas empresas y estar apoyado por una cultura centrada en el cliente y orientada al mercado. El compromiso es de las dos compañías y el vendedor se debe asegurar de obtenerlo no solo del cliente, si no también del resto de su compañía. Función de las ventas personales en la mezcla de comunicación de marketing. Una fuerza de ventas es tan solo un elemento más de la mezcla de promociones. Otros elementos, como la publicidad, las respuestas directas y los medios electrónicos, también se emplean como parte de la estrategia de relaciones. Comunicación Integral de Marketing(CIM). Son las distintas formas estratégicas que la empresa usa para comunicar mensajes de sus productos a los mercados. Un factor que afecta el papel real de la fuerza de ventas es el costo por

cubrir un segmento del mercado con el grado deseado de servicios para el valor de mercado realizado. Ventajas y desventajas de las ventas en los comunicados de marketing. Las ventajas de las ventas personales se derivan, de la posibilidad de comunicarse frente a frente con el cliente. Los mensajes de las ventas personales, muchas veces son más persuasivos que la publicidad y propaganda en medios masivos. El vendedor puede mostrar el producto o emplear auxiliares visuales. El o a largo plazo, en ventas personales es especialmente importante cuando el producto o servicio se hace a medida de las necesidades de el cliente. En las ventas personales al representante de ventas, solo le es posible comunicarse con una pequeña cantidad de posibles clientes. Ventas personales son mucho mas costosas. Figura 3.7 Factores que influyen en el papel de las ventas personales en la estrategia CIM de una empresa. Las ventas personales son mucho más costosas por persona alcanzada que otros instrumentos de las promociones. Las ventas personales deben desempeñar un papel importante cuando las tareas en cuestión se realicen mejor mediante las ventas frente a frente. Transmitir amplia y completa información sobre los productos o las políticas de la empresa. Convencer a los clientes de que los productos o servicios de la empresa son mejores que los similares a los de los competidores Adaptar los productos que se ofrecen o promociones de acuerdo a las necesidades y al interés del cliente Si el objetivo es conservar la participación de mercado, la publicidad recordatoria debe desempeñar un papel central en la mezcla de comunicaciones de marketing. Características del mercado objetivo Puesto que los diversos instrumentos de comunicación del marketing tienen costos por persona alcanzada muy diferentes, la cantidad de posibles clientes en el mercado objetivo, su tamaño y su distribución geográfica influyen en la mezcla de los comunicados. Características del producto Ventas Personales Ventas Personales y Publicidad Publicidad y Promociones de Ventas PRODUCTOS INDUSTRIALES BIENES DURADEROS DE CONSUMO BIENES PERECEDEROS DE CONSUMO

Prácticas de distribución La estrategia que elija la empresa para influir en los revendedores a fin de que compren su producto tiene repercusiones para la importancia del papel de la fuerza de ventas en la creación de un canal de distribución. Las estrategias que se utilizan son: de atracción y de empuje. Estrategia de Atracción Estrategia de Empuje Aspira a crear una demanda fuerte a su marca por parte de los consumidores Ofrece incentivos directos a los posibles mayoristas y minoristas, con el propósito de que éstos tengan existencias del producto. Elaboración de programas para pedidos de reabasto y entregas justo a tiempo. Desarrollo de programas para istrar categorías. Promociones de precios Descuentos por volumen Concursos para los vendedores del revendedor Programas de capacitación para los revendedores Programas de publicidad en cooperación Materiales de promoción en el punto de compra Incentivos que se les ofrecen a los revendedores Políticas de precios Tanto los clientes de bienes industriales como los de duraderos de consumo de “precio elevado” generalmente requieren más información detallada y asesoría por parte del vendedor antes de tomar una decisión. Pedidos computarizados y alianzas de clientes Para fortalecer aún las relaciones con sus clientes principales, las empresas constituyen alianzas en la cadena de la oferta para perfeccionar sistemas de información y resurtido mancomunadas. Figura 3.8 Factores ilustrativos que influyen en el diseño de la estrategia de CIM Mejorar la fidelidad y satisfacción de los clientes por medio de retroalimentación Conservar la fidelidad de los clientes actuales más importantes es fundamental para mejorar la rentabilidad del negocio Los clientes fieles tienden a concentrar sus compras, lo que involucra volúmenes más grandes y costos de ventas y distribución más bajos; recomiendan de boca en boca y dan referencias positivas a clientes; suelen estar dispuestos a pagar precios extraordinarios por el valor que reciben. Equipos para las cuentas importantes Un equipo de ventas está compuesto por representantes de diversos departamentos funcionales de la compañía para que trabajen con un solo cliente.

Cada vez es más común que los altos ejecutivos de las empresas participen directamente en las ventas a clientes grandes que son socios estratégicos, este enfoque se llama ventas de cima a cima. Gracias Misión y metas de la compañía: se pretende cubrir las cuestiones mas básicas de su razón de ser. Estrategia de UCE: En las compañías que tienen muchas divisiones o unidades comerciales estratégicas es probable que cada UCE tenga sus propios objetivos y una estrategia distinta para alcanzarlos. El pilar de una estrategia de negocios es la decisión de cómo competirá en su industria para conseguir una ventaja competitiva sostenible. Asociaciones internas para crear una orientación al mercado. Las asociaciones internas son un proceso de intervalos que, si están bien constituidas, permitirán manejar estos conflictos de modo que tengan un efecto positivo para la empresa. La claridad de la misión y de las metas proporciona el enfoque, o la dirección estratégica, que servirá para crear y aplicar la estrategia de marketing de la empresa. Michael Porter definió 3 estrategias competitivas básicas; los costos bajos, la diferenciación y los nichos. Miles y Snow clasificaron las estrategias de acuerdo con la importancia que depositaban en el crecimiento por medio de productos nuevos y desarrollo de mercado.

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