Gloria b6g2

“AÑO DE LA CONSOLIDACIÓN DEL MAR DE GRAU”

Ingeniería Económica y de

ANÁLISIS ISTRIATIVO: EMPRESA GLORIA S.A.

CURSO: INTRODUCCIÓN A LA ADIMISTRACIÓN

DOCENTE: CHACON CURSACK, Horacio

INTEGRANTES: ANAYA MARCELO, Yely Carmen BARRERA ZAPATA, Lucero Isabel SABRERA SALAZAR, Rosario Melissa

LIMA – PERÚ 2016

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ÍNDICE

1. CAPÍTULO I: DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA 1.1. Perfil de la Empresa 1.2. Antecedentes 1.3. Historia 1.4. Teoría del Negocio 1.5. Sector 1.6. Posicionamiento y participación en el Mercado Nacional 1.7. Misión 1.8. Visión 1.9. Valores 1.10. Objetivos 1.11. Cultura Organizacional 1.12. Líneas de Negocio 2. CAPÍTULO II: ANÁLISIS EXTERNO DE GLORIA S.A. 2.1. Análisis Macroambiental 2.1.1. Fuerza Económica 2.1.2. Fuerza Política 2.1.3. Fuerza Demográfica 2.1.4. Fuerza Social 2.1.5. Fuerza Tecnológica 2.1.6. Fuerza Ecológica 2.2. Análisis Microambiental: Cinco Fuerzas de Porter 2.2.1. Amenaza de competidores potenciales 2.2.2. Rivalidad de empresa competidoras 2.2.3. Poder de negociación de los proveedores 2.2.4. Poder de negociación de consumidores 2.2.5. Amenaza de productos sustitutos 3. CAPÍTULO III: ANÁLISIS INTERNO DE GLORIA S.A. 3.1. CADENA DE VALOR 3.1.1. ACTIVIDADES PRIMARIAS 3.1.1.1. Logística de Entrada 3.1.1.2. Área de producción 3.1.1.3. Logística de salida 3.1.1.4. Área de Marketing y de Ventas 3.1.1.5. Servicios 3.1.2. ACTIVIDADES DE APOYO 3.1.2.1. Infraestructura de la empresa 3.1.2.2. Gestión de Recursos Humanos 3.1.2.3. Desarrollo tecnológico 3.1.2.4. Aprovisionamiento 4. CAPÍTULO IV: ESTRATEGIAS 4.1. Estrategias genéricas organizacionales 2

4.1.1. Estrategia de diferenciación 4.1.2. Estrategia de Liderazgo en costo enfocado 4.1.3. Estrategia de Enfoque 4.2. Análisis FODA 4.3. Matriz FODA 4.4. Ventaja Competitiva Características de los estilos de istración que emplea Análisis Evaluación Conclusiones Recomendaciones

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CAPÍTULO I: DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

1. DATOS GENERALES 1.1.

PERFIL DE LA EMPRESA



Razón social: GLORIA S.A.



Pertenece a: Grupo Gloria.



Fecha de inicio de operaciones: 04/05/1942



Industria: Productos de consumo masivo.



Líder en sector Lácteo y derivado.



Dirección de Internet: www.grupogloria.com



Ubicación geográfica: Lima / Lima / La Victoria.



Actividad en la Bolsa de Valores de Lima: Si.

1.2.

ANTECEDENTES

La historia del Grupo Gloria empieza con un tarro de leche. El primero se produjo en 1942, junto a una remesa de casi 3.000 kilos de leche fresca acopiados en la campiña arequipeña por 320 productores agropecuarios que reunieron 2,25 millones de kilos de leche durante ese año. Cuarenta y cuatro años después, sus dueños, Jorge y Vito Rodríguez Rodríguez, se cruzaron en el camino con ese tarro de leche. En 1985, dos circunstancias favorecieron a la familia Rodrig ́ uez para ingresar como empresarios en el rubro lácteo. En enero de ese año, Nestlé, firma suiza que hoy es la compañia ́ agroalimentaria más grande del mundo, con 200 mil trabajadores, compró por US$3 mil millones (de esa época) la estadounidense Carnation Company, estrella en materia de lácteos y derivados en ese entonces. La operación incluia ́ todas sus filiales internacionales, entre las que figuraba Gloria S.A. Esa venta, que se preparó́ con dos años de anticipación, fue considerada la mayor transacción de una empresa no petrolera en el mundo, y tuvo gran repercusión local pues otorgó a Nestlé el monopolio del rubro lácteo en el Perú manejando las dos principales marcas del mercado, Gloria e Ideal. La operación incomodó a los accionistas mi-noritarios de Carnation en Gloria, por el estilo de dirección de Nestlé. “Cuando entran los suizos, en 1985, 4

comienzan a poner en orden las cosas, pues tenia ́ n una oficina aquí en Lima y eran los encargados de supervisar la empresa que habia ́ n comprado. Los americanos [en referencia a Carnation], en cambio, venia ́ n solo dos veces al año y ni siquiera llegaban a la fábrica de Arequipa [se quedaban en Lima]. Eso le chocó a la istración, que solia ́ trabajar con los accionistas peruanos”, comenta Vito Rodrig ́ uez, que por ese entonces se encargaba, junto con su hermano, del transporte del producto. Unos meses después se produjo la segunda circunstancia. Cuando Alan Garcia ́ asumió su primer mandato, estaba convencido de que los pequeños ganaderos no saldria ́ n de su situación de pobreza si se seguia ́ n viendo obligados a vender su leche a precios bajos. Por esa razón, impulsó el ingreso de los ganaderos en el accionariado de las empresas lácteas. Y, para asegurar que ello tuviera un impacto real en la gestión de las compañia ́ s, incluso pretendia ́ la participación de los ganaderos en este campo, con apoyo de los gobiernos locales, de la banca de fomento y del Ministerio de Agricultura. La venta de Gloria a Nestlé aceleró los planes del gobierno y, aun cuando no se habia ́ terminado de diseñar el plan de ingreso a las empresas lácteas, en su mensaje de Fiestas Patrias de julio de 1986, Garcia ́ anunció la intervención estatal de Gloria aduciendo la escasez de leche y la comercialización de este producto en el mercado negro. La medida no fue entendida en Nestlé, cuya matriz estaba enfocada en el proceso de absorción de las operaciones de Carnation en Estados Unidos, mercado en el que, gracias a la compra, se volveria ́ lid ́ er absoluto. Y esto abrió una oportunidad a los Rodrig ́ uez Rodrig ́ uez que, para finales de ese ano ̃ , se convertia ́ n en dueños de Gloria. Actualmente, el Grupo Gloria se posiciona como uno de los principales conglomerados industriales de Perú y de Latinoamérica, teniendo en cuenta sus operaciones en Argentina, Bolivia, Ecuador, Puerto Rico y Uruguay. En el 2008, el Grupo emprende un proceso de reorganización interna cuyo propósito consistía en agrupar sus distintas empresas en unidades de negocio. Luego de la creación de dichas unidades, el grupo inicio la transformación de su organización corporativa resultando en una estructura detallada con funciones específicas para cada unidad de negocio. 5

CUADRO N°1: Unidades de negocio de Grupo Gloria GLORIA S.A, Perú

ALIMENTOS

DEPRODECA S.A.C, Perú Grupo Gloria Holding Corporation: SUIZA DAYRI CO., Puerto Rico SUIZA FRUIT CO., Puerto Rico EMOEM: PIL ANDINA S.A, Bolivia COMPAÑÍA REGIONAL DE LÁCTEOS ARGENTINA S.A, Argentina ALGARRA S.A, Colombia LECHE ANDINA S.A, Ecuador

CEMENTOS

YURA S.A, Perú CEMENTO SUR S.A, Perú INDUSTRIA CACHIMAYO S.A.C, Perú

AGROINDUSTRIA

CASA GRANDE S.A.A, Perú CARTAVIO S.A.A, Perú EMPRESA AGRARIA CHIQUITOY S.A, Perú EMPRESA AGRARIA SINTUCO S.A, Perú AGROINDUSTRIAS SAN JACINTO S.A.A, Perú TRUPAL S.A, Perú TABLEROS

PAPELES TABLEROS PERUANOS S.A RACIONALIZACIÓN EMPRESARIAL S.A

OTROS

LOGISTICA DEL PACIFICO S.A.C NEVA PLASTIC MANUFACTURING CO.

Fuente: http://myslide.es/documents/empresa-gloria-final.html 1.3.

HISTORIA

Gloria S.A. es una empresa que integra el GRUPO GLORIA y se dedica a la industria de preparar, envasar, manufacturar, comprar, vender, importar, exportar y comercializar toda clase de productos y derivados lácteos, conservas de pescado, refrescos, jugos, mermeladas, panetones, snacks, y toda clase de productos alimenticios y bebidas en general. Gloria es considerada la empresa líder en el mercado peruano de productos lácteos A continuación, se detalla los sucesos más trascendentes de la empresa Gloria S.A en orden cronológico: 

1941: La empresa General Milk Company Inc. constituyó la empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. 6



1942: Se inicia la fabricación de leche evaporada “Gloria”. Posteriormente, General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company.



1978: Leche Gloria S.A. cambió su razón social a Gloria S.A.



1985: Nestlé de Suiza, se convierte en propietaria por mayoría de Gloria S.A. al adquirir la empresa Carnation Company a nivel internacional.



1986: La empresa peruana José Rodríguez Banda S.A. (JORSA), adquiere un paquete mayoritario de acciones de Gloria, siendo este el inicio de lo que hoy en día se conoce como Grupo Gloria.



1993: Adquiere la empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis Martín, incursionando en la elaboración de otros productos lácteos como yogures.



1994: Compra de Industrial Derivados Lácteos S.A., ingresando al mercado de leches listas para tomar UHT, crema de leche, quesos y jugos.



1995: Decide iniciar operaciones en la “Bolsa de Valores de Lima”.



1999: Compra el 99.98% del capital social de Carnilac S.A., empresa propietaria de tres plantas productoras de derivados lácteos, ubicadas en Huacho, Trujillo y Cajamarca. Asimismo, suscribió un contrato con la empresa matriz Friesland Brands, para la producción y comercialización de productos con las marcas Bella Holandesa y Yomost para el Perú.



2000: Expande su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 40 países de Sudamérica, América Central, El Caribe, Medio Oriente y África.



2003: A través de su matriz JORBSA, expande sus negocios en el mercado internacional. Efectúa la primera emisión de bonos corporativos hasta por S/.52.1 millones. Reporte Financiero Burkenroad Perú – Gloria S.A. Abril 30, 20013 8



2005: Se emitió y colocó la tercera y cuarta emisión de bonos corporativos por S/.50 millones y S/.72 millones, respectivamente.



2006: Se emitió y colocó la quinta emisión de bonos corporativos por S/.40 millones.



2007: Se emitió y colocó la sexta, sétima y octava emisión de bonos corporativos por S/.70, S/.70 y S/.100 millones, respectivamente.



2008: Entra en vigencia la escisión de un bloque patrimonial de Gloria S.A. dedicado al negocio cementero, el cual representaba en ese momento el 56% del capital social de Gloria S.A., con el que constituyó Consorcio Cementero del Sur S.A., propietario de Yura S.A. Este mismo año, vendió su inversión 7

en Trupal S.A. a Fondo de Inversiones Diversificadas, desvinculándose directamente del negocio de papeles y envases. 

2009: Se emitió y colocó la primera emisión de papeles comerciales por S/.25 millones. Se emitió y colocó la novena y décima emisión de bonos corporativos por S/.50 y S/.78 millones, respectivamente.



2010: Realiza un contrato de compra - venta por el que adquiere los signos distintivos de Milkito de Agraria El Escorial, relanzando la marca Milkito en el mercado.



2011: El directorio acordó la fusión por absorción de Empaq S.A., empresa dedicada a la fabricación de envases de hojalata.



2011 y 2012: Se realizaron proyectos de inversión en activos fijos principalmente destinada a la ampliación de la línea de derivados lácteos, implementación de una nueva planta en la ciudad de Arequipa y la ampliación de la fábrica de envases.



2012: Adquiere el 55% de las acciones de Escolat Uruguay S.A. a través de la empresa Litrex S.A., subsidiaria de JORBSA.

Y a partir del 1° de enero del 2014, se hizo efectiva la fusión por absorción de la Compañía Lácteos San Martín S.A.C., empresa hasta ese momento subsidiaria de Gloria. 1.4.

TEORÍA DEL NEGOCIO

El Ministerio de Agricultura señala que la ganadería vacuna orientada a la producción lechera se inicia en el Perú a principios del siglo XIX. Los pioneros en la explotación láctea intensiva en la costa fueron los hermanos Manuel y Roberto Risso, que fundan en 1898 la hacienda Lobatón, a las afueras de Lima; en general son los inmigrantes italianos los que desarrollaron la ganadería lechera, en base a ganado criollo y luego mediante importaciones de razas especializadas en la producción lechera proveniente de Estados Unidos, Argentina, Uruguay, Suiza y Chile. En 1902, se crea la Escuela Nacional de Agricultura y Veterinaria, durante la presidencia de Eduardo López de Romaña. En 1905, se inicia la importación de vacunos suizos, en especial de la raza Durham, para la costa, y Brown Swiss y Normandos en 1908, para la sierra. En 1915 se funda la Asociación de Ganaderos del Perú.

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http://www.minagri.gob.pe/portal//pdf/direccionesyoficinas/dgca/cien_ anos_lecheria_peruana.pdf Históricamente la evolución del sector lácteo ha estado determinado por: a. Intereses externos (apoyo a los aliados que se preparaban para la guerra mundial, sirviendo como mercado para colocar los excedentes lácteos durante la Guerra Fría, contraparte a sacrificar en las negociaciones por asegurar las agro exportaciones en los TLC) b. Intereses Internos (neutralizar al poder de los terratenientes, sacrificio de los consumidores y ganaderos para que se capitalice la industria, provisión de alimentos baratos para la ciudad, contención de las fuerzas subversivas, alivio a la caja fiscal). En el caso de Gloria, dada su amplia capacidad instalada y considerando que los productos preferidos para ingresar a los mercados internacionales no requieren un mayor grado de adaptación, ya que son commodities (Grupo Gloria S.A. s/f), el objetivo es ampliar la base de los consumidores –ingresan a mercados con características de consumo similares a las del país de origen- y comercializar dichos productos sin mayores gastos de adaptación. Las estrategias de ingreso a los mercados de Gloria se han basado en adquisiciones de empresas existentes, lo cual le permitía acceder a diversos activos estratégicos (tangibles e intangibles) de las empresas que adquiría.

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FIGURA N°1: Adquisiciones de Gloria S.A

Fuente: Adaptación de 20081216114145_JBUP-V1N1-Articulo1 gloria 1.5.

SECTOR

Sector lácteo en Perú: En primer lugar, hay que mencionar que los productos de este sector son parte de la canasta familiar básica, representando el 3.47% de la misma. Consecuentemente, en términos generales y dada su característica de bienes necesarios, la demanda por los mismos será inelástica, tanto en términos de ingreso como en términos de precios. El consumo aparente de leche se ha incrementado en los últimos ocho años en aproximadamente 9%. Sin embargo, el mismo se contrajo durante los años 1999 y 2000, debido principalmente a la disminución de la demanda interna. http://infolactea.com/wpcontent/s/2016/02/analisis_sector_lacteo_peruan o.pdf

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1.6.

POSICIÓN Y PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO NACIONAL

 Mercado de Lácteos y derivados El mercado de lácteos en el país se encuentra concentrado en tres principales empresas como son Gloria, Laive y Nestlé, siendo Gloria quien lidera el mercado con una participación del 77% CUADRO N°2: Participación de las empresas lácteas en Perú

3% 10%

GLORIA S.A 10%

NESTLE 77%

LAIVE OTROS

Fuente: CETRUM

De acuerdo a la Asociación de Ganaderos Lecheros del Perú, existen más de 40 empresas de derivados lácteos, pero son tres las más importantes: Gloria, Nestlé y Laive. Si bien el mercado es libre, el posicionamiento y antigüedad de las marcas existentes dificulta el ingreso de nuevos grandes competidores. Las Empresas buscan mantener la preferencia de sus consumidores a través de campañas, lanzamientos de nuevos productos y presentaciones. En la siguiente tabla se muestra aquellos productos que gozan de mayor participación en el mercado peruano en el año 2010. Tabla. Participación en el Mercado de Lácteos

Fuente CETRUM 11

Los productos que han incrementado su demanda en el mercado son la leche industrializada y el yogurt (incrementa la demanda en 16.7% respecto a 2009). Cabe señalar que el sector lácteo local durante la década pasada tuvo el ingreso de nuevos competidores los mismos que no permanecieron por mucho tiempo dada la posterior consolidación del sector. Durante la década del noventa, tuvieron su ingreso en el mercado local las empresas extranjeras New Zealand con su marca ANCHOR o FRIESLAND Brands con su marca Bella Holandesa, pero a pesar de su denotado esfuerzo por permanecer en la industria no tuvieron éxito y fueron adquiridas por otras empresas locales. También se debe resaltar que tanto Gloria como Laive y Nestlé vienen desarrollando una integración vertical en sus operaciones (acopio, producción, comercialización y distribución) por lo que logran generar altas barreras de entrada para futuros competidores.  Mercado de Jugos y Néctares En este sector la producción creció en 8% respecto al año 2009. Cabe resaltar que Gloria posee participación del 20.5%. En el sector de jugos y néctares los líderes del mercado vienen siendo Corporación Lindley y AJE Group. Un estudio de marcas líderes siempre será una radiografía del desarrollo del mercado comercial en todos sus niveles. En el caso peruano, el Top 100 del BAV (Brand Asset Valuator) de Y&R está encabezado por Gloria y dominado por una serie de marcas de consumo masivo que son la mayoría frente a otras categorías. Son marcas que tienen mucha familiaridad con el hábito diario de los peruanos. Están a la hora del desayuno y durante el almuerzo, también en el aseo personal y son quizá las que se buscan primero en los anaqueles del supermercado. Actualmente se consolida como la empresa líder en la producción, venta y distribución a nivel nacional de productos lácteos y derivados. INTERNACIONAL GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 países en el Caribe, América Latina, El Medio Oriente y el Oeste de África. GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos internacionales de alta calidad, precios competitivos, 12

desarrollo de marcas propias y privadas y a una política de servicio orientada 100% al cliente. La competitividad de precios es posible gracias a la optimización de los procesos, a una permanente reducción de costos y a los altos volúmenes de producción, teniendo hoy en día, una de las plantas productoras de leche evaporada más grandes del mundo. El desarrollo de marcas privadas facilita el a los diferentes mercados y canales de distribución, mientras que el desarrollo de marcas propias está respaldada por una estrategia e inversión de marketing apropiadas. La política de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades de los clientes en cada país que GLORIA exporta. 1.7.

MISIÓN

Elaborar y comercializar productos alimenticios, orientándonos a impulsar la innovación en cada uno de éstos, para obtener los más altos estándares de calidad que satisfagan a nuestros consumidores en los mercados que abastecemos y que contribuyan a una adecuada alimentación en los hogares. 1.8. VISIÓN Mantener el liderazgo en el mercado nacional y expandirnos en el mercado internacional, a partir de la elaboración de una amplia gama de productos alimenticios, con precios competitivos poniendo a disposición de nuestros consumidores productos de alta calidad a través de buenas prácticas industriales y comerciales; llegando a ser siempre su primera opción. 1.9. VALORES Las empresas del Grupo cimientan su éxito y crecimiento en la siguiente declaración de valores.  Cumplimiento de las obligaciones Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y ética, así como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos.  Dedicación al trabajo

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Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la más alta calidad para asegurar la satisfacción de nuestros clientes y consumidores.  Prudencia en la istración de los recursos Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la Corporación para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que actúa.  Cultura del éxito Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrollamos.  Orientación a la persona Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y éxito de nuestra Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.  Responsabilidad social Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho sistema social. Contribuimos a la permanencia y renovación de los recursos naturales, así como al progreso de las comunidades en las que actuamos. 1.10. OBJETIVOS 

Liderar en la producción y venta de leches y yogures con una campaña de marketing orientada a niños, adolescente y jóvenes.



Seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lácteos y derivados y su posición competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la vez de diversificar el mix de productos para reducir la dependencia al negocio lácteo.



Seguir

creciendo

empresarialmente,

pues

somos

una

empresa

proyectada hacia el futuro. 14

1.11. CULTURA ORGANIZACIONAL La cultura organizacional se basa en los siguientes principios institucionales: 

Afirmación de Identidad Nacional.- Dado que el Grupo Gloria orienta sus negocios principalmente hacia el Perú y Bolivia, presenta un espíritu regionalista, lo cual incide en la cultura organizacional, existiendo un ambiente de permanente búsqueda del fortalecimiento de la identidad nacional.



Conciencia de Servicio.- Todo el personal de Gloria SA, tiene claro que el cliente es su centro de atención, por lo cual su labor se orienta hacia la óptima satisfacción de los requerimientos de sus clientes a través de la elaboración de productos óptimos, como único medio de conseguir su fidelización.



Vocación de Liderazgo.- Esta empresa busca posicionarse como líder en sus sectores y mercados, a través de una cultura de eficiencia, competitividad y cumplimiento de sus obligaciones.



Respeto por las Personas- Mantiene una política de apertura en sus relaciones a través de una permanente actuación de respeto de toda persona, institución, grupo o poder de cualquier naturaleza.



Permanente Crecimiento Empresarial y Patrimonial.- Procura la continua creación de valor orientado al beneficio de sus accionistas y de todos los demás colaboradores (Stakeholders).



Transparencia.- Mantiene una actuación ética en todos sus actos, de veracidad, cumplimiento de obligaciones y estricto acatamiento de las leyes.



Actuación coordinada.- Aprovecha al máximo las sinergias corporativas para conseguir economías de escala bajo la supervisión de los órganos de gobierno del sistema.



Recursos Humanos.- Considera al personal como el principal valor de la empresa, exigiendo en él, buen nivel profesional, proactividad, originalidad, sentido de pertenencia y trabajo en equipo.



Medio Ambiente.- Reconoce la importancia de preservar el medio ambiente por lo que en la toma de decisiones se integra los aspectos económicos, sociales y ambientales. 15



Cultura de Calidad.- La búsqueda permanente de la calidad es una característica de esta empresa, por lo cual obtuvo la Certificación IS0 9002. En abril del año 2001 Gloria S.A. inició un proceso de capacitación en el Sistema de Gestión de Calidad ISO 9002. Para ello, se organizaron seminarios dirigidos por un equipo de profesionales para capacitar a las diferentes áreas de la empresa en los fundamentos de la Norma Técnica ISO 9002:1994. El esfuerzo de la empresa se materializó el 15 de febrero de 2002, cuando la compañía auditora Germanischer Lloyd Certification GmbH realizó la revisión final del sistema y, en mayo del mismo año, le otorgó el certificado correspondiente. Los productos de Gloria S.A., además de la certificación de buenas prácticas de manufactura HAC, cuentan con esta certificación internacional para lo siguiente: (i) producción, venta y distribución de productos lácteos: leche evaporada, leche larga vida, leches fermentadas (yogur y leche cultivada) queso fresco y crema de leche, {ii) producción venta y distribución de jugos, néctares y refrescos y {iii) producción de envases de hojalata y de plástico soplado para uso en la propia producción.

1.12. LÍNEAS DE NEGOCIO Las operaciones de la empresa Gloria se agrupan en tres líneas de negocio, entre los cuales se encuentran: leche, sus derivados, jugos, refrescos y otros alimentos. La posición del mercado de sus productos lácteos se mantiene con una cuota mayor al 80%. I.

Línea de lácteos: La empresa produce distintas variedades de leche, siendo las más conocidas la evaporada y la fresca UHT. En esta línea la empresa concentra el mayor porcentaje de sus ingresos. Adicionalmente, bajo este grupo se encuentra la leche en polvo, leche condensada y crema de leche.

II.

Línea de derivados lácteos: Esta línea contiene los yogures, quesos, mantequilla, etc. Entre los lácteos, el yogur es el segmento más dinámico de los últimos años; por ello presenta diversas presentaciones como en botella, caja, sachet y vaso.

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III.

Línea de otros productos: Esta línea incluye los jugos, refrescos, mermelada, café, panetón, conservas de pescados y snacks. Entre los jugos de néctar resaltan la chicha morada, refrescos y té verde.

La segmentación de sus productos se da a partir de los diversos agregados, vitaminas y sabores que se incorporan al producto. CUADRO N°3: Marcas representativas de cada línea de venta

Marca

Gloria

L E C H E

Y O G U R T

J U

Pura Vida Bella Holandesa

Variedades Evaporada: entera, light, calcio +hierro, deslactosada y niños con DHA UHT: entera, light, chocolatada, super light, sin lactosa, personalizada, niños con DHA y ActiAvena Leche condensada Crema de leche Evaporada: nutrimax UHT: entera, chocolatada y sin lactosa Leche de vaca instantánea en polvo Evaporada: entera y light

Soy Vida

Evaporada y UHT a base de soya

Chicolac

UHT: chocolatada

La Mesa

Crema de leche

Gloria

Bebible entero y light, Acti- Bio, Battishaek, Prodefensis, Calcifem , Batti mix, Niños, Go, Vitacol y Crunch

Pura vida

Nutribio bebible entero y mix

Soy Vida

Yogurt de base de soya

Milkito

Yogurt entero

YoMost

Bebible en caja UHT

Gloria

Néctar de frutas y chicha morada

Pura Vida

Néctar de frutas 17

G O S

O T R O S

Aruba

Refrescos citrus punch

Tampico

Refrescos citrus punch, island punch y tropical punch

Leaf Tea

Té verde

Gloria

Conservas de pescado: solido de atun, filete de atún, filete de caballa, trozos de atun, grate de jurel y grate de caballa Mermelada de fresa Mantequilla Panetón

Bonlé

Queso: Edam, Edam light, Danbo, Gouda, Paria, Parmesano, Fundido, Mozarella, Fresco y Fresco light Manjar blanco

La Mesa

Manjar blanco

Mónaco

Café: instantáneo, expreso descafeinado.

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CAPÍTULO II: ANÁLISIS EXTERNO DE GLORIA S.A 2. ANÁLISIS EXTERNO: 2.1. ANÁLISIS MACROAMBIENTAL 2.1.1.

Fuerza Económica:

El reciente informe del País en cuanto a la economía es que tendrá el segundo crecimiento más alto en Sudamérica, mientras que para el 2017 se espera que la economía peruana crezca en 4.1%, según nuevo informe del FMI. Hoy en día el país tiene un poder adquisitivo en los niveles socioeconómicos B y C en Lima y provincias, según el reciente Estudio Nacional del Consumidor Peruano 2015 (EN). La consultora Arellano Marketing afirmo que el poder adquisitivo de la clase media creció. La industria láctea forma parte de las empresas alimentarias que más crecieron en la última década. El mercado interno ha cumplido un rol importante en esta dinamización generando mercados cada vez más complejos, con alimentos más elaborados y productos más diferenciados. Además, en este sector se están dando profundos cambios a raíz de que las empresas multinacionales revitalizaron la competencia inter empresarial, llevando a que las empresas nacionales tengan que enfrentar nuevos desafíos. Esta estrategia de las multinacionales común a varios rubros alimentarios está relacionada con las nuevas condiciones de la economía; la estabilidad, la apertura, las posibilidades que ofrecen la OMC y el CAN, la globalización de los mercados, el crecimiento de la demanda interna y las ventajas comparativas del producto. En consecuencia se está produciendo una profunda reestructuración de la industria, dado que, a diferencia de otros países de América Latina, las empresas nacionales han protagonizado tradicionalmente un rol trascendental en la industrialización de lácteos. La FAO (Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación) menciona que el desarrollo del sector lechero es un instrumento sostenible, equitativo y poderoso para lograr el crecimiento económico, la seguridad alimentaria y la reducción de la pobreza porque la actividad lechera es una fuente regular de ingresos; proporciona alimentos nutritivos; diversifica 19

los riesgos; mejora el uso de los recursos; genera empleo en la explotación y fuera de ella; crea oportunidades para las mujeres (por ejemplo, dinero derivado de la leche); proporciona estabilidad financiera y posición social (por ejemplo, depósito de ahorros, creación de activos). La producción de leche en el Perú posee tres destinos: leche consumo, leche cruda y leche industria. Del 100% de la producción nacional, la leche industria representa alrededor del 57%, la leche cruda el 30%, correspondiendo el resto a la leche consumo con 13 %. Del total de la oferta nacional, los tres destinos representan el 72%, correspondiendo la diferencia a la importación con 28%. Dentro del destino industrial, la mayor proporción de la leche es utilizada para la elaboración de leche evaporada.

En referencia a lo expuesto en el ámbito económico Espinoza (2012, p.35) señala lo siguiente: “El escenario comercial para el negocio lácteo es bastante favorable, ya que la tasa de crecimiento para esta actividad oscila, a nivel mundial, alrededor del 9%, debido a las condiciones particulares de los países […] La producción de leche en nuestro país ha mostrado tendencias favorables, debido al crecimiento económico que muestra el Perú. En el Perú, el consumo de leche y derivados lácteos está en aumento, pero aún se está lejos del consumo de otros países sudamericanos o del promedio mínimo recomendado, por lo que es importante encontrar alternativas dentro del sector que incrementen de una forma más acelerada el consumo per cápita.”

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2.1.2. Fuerza Política: Un tema que se ha discutido mucho en los últimos meses es la negociación de tratados comerciales, algunos de alcance regional como el ALCA, y otros bilaterales como el que se pretende negociar con Estados Unidos. Las organizaciones de productores han advertido que los tratados que contemplen rebajas arancelarias sin considerar los enormes subsidios que reciben los productores en países como Estados Unidos pueden ser muy perjudiciales para el sector agropecuario nacional. El subsidio al productor agropecuario en Estados Unidos es uno de los más altos del mundo, y se estima que en los últimos dos años ha alcanzado casi 50% del valor de la producción. El ganadero lechero estadounidense puede aprovechar más de 20 programas para apoyar su producción, además de los subsidios a la exportación. Por eso se percibe a ese país como una gran amenaza para el mercado nacional y regional de productos lácteos. Otro país con el que Perú está estrechando lazos comerciales es Brasil, dónde no se subsidia las exportaciones de leche ni de productos lácteos. Sin embargo, existen políticas del gobierno para mejorar la infraestructura y así mejorar la competitividad en los mercados internos y externos. Si no se negocian bien los temas agropecuarios en los tratados de libre comercio con países como éstos, se pondría en peligro el aumento sostenido de la producción lechera registrado en los últimos años. Por ello es conveniente considerar mecanismos como el mantenimiento de una franja de precios, y que haya una salvaguardia permanente para la producción nacional, como han sugerido algunos representantes del sector. Los planteamientos del técnico, José Manuel Hernandez, en el sector agropecuario del virtual presidente Pedro Pablo Kuczynski, anunció algunas medidas que amenazan la importación de leche en polvo. “Las grandes empresas de lácteos importan leche en polvo y usan preservantes. ¡Por no poder vender su producto, los ganaderos peruanos botan la leche! Nosotros haremos que ellos sean los principales proveedores de carne y leche fresca, sana y pura para combatir la desnutrición infantil”.

21

2.1.3. Fuerza Demográfica: La industria lechera basa su desarrollo en una sólida actividad ganadera, la cual a su vez se apoya en una intensiva utilización de pastos, los cuales en calidad y suficiente abundancia, se ubican en áreas específicas de nuestro territorio. Esto tiene una consecuencia demográfica evidente, y es que la actividad ganadera debería contribuir a un equilibrio de la distribución espacial de la población, situación que se logrará en la medida que esta actividad logre una adecuada productividad y redunde en una adecuada rentabilidad a los productores. El siguiente gráfico representa el crecimiento poblacional proyectado para los próximos nueve años. POBLACIÓN PROYECTADA

FUENTE: Centro Nacional de Planeamiento Estratégico (CEPLAN) 2.1.4. Fuerza Socio-Cultural Gloria S.A. ha tomado la iniciativa en cuanto a las acciones en beneficio de la sociedad por ejemplo, se brindó el apoyo al fútbol peruano de menores representado por los dos principales clubes del país. Asimismo, durante el año se mantuvieron las visitas a las plantas, mediante las cuales los escolares y universitarios han podido ampliar su conocimiento y visión de la magnitud de la empresa peruana, cuestión que hace un periodo atrás no fomentaban estas visitas. Hoy en día destacan en este aspecto las siguientes tendencias: 

Preservar y fomentar la salud



Respetar las leyes y regulaciones. 22



Respetar la cultura y costumbres sociales



Comprometerse selectivamente en la vida cultural y política

Espinoza (2012, p. 53) menciona lo siguiente: El Perú es un país con un gran legado histórico, debido a la variedad de sus culturas, lo que ha contribuido a contar con un vasto Patrimonio Arqueológico, Literario, Histórico y Artístico (…). Aunado a este potencial histórico, se percibe que la creatividad de sus habitantes, por ejemplo, los empresarios cajamarquinos, han identificado los recursos naturales de 27 su región, y ofrecen a los turistas nacionales y extranjeros paquetes turísticos que combinan visitas a monumentos arqueológicos como las Ventanillas de Otuzco y ecoturismo como visitas a los Jardines de Orquídeas o a las Granjas Lecheras, lo que mejora ampliamente la oferta y propicia la captación de nuevos mercados en los diferentes sectores de la región. 2.1.5. Fuerzas Tecnológicas y Científicas: Las técnicas de producción que se han desarrollado en el sector lácteo nacional han sido calificadas como deficientes. Esto merece una significativa preocupación, debido a que, los procesos globales demandan una permanente renovación de implementos tecnológicos. En este contexto, es sumamente importante que nuestro mercado local se inserte a las políticas tecnológicas mundiales y de esa manera satisfacer a la demanda tanto local como internacional. Las regiones geográficamente identificadas con inferior capacidad instalada en cuestión la tecnología son los departamentos del norte peruano identificando así una productividad con bajos niveles. En contraste, los centros ganaderos de la costa-sur desarrollan alta tecnología para sus medianas y grandes explotaciones en ámbitos de sanidad, reproducción y nutrición. En valores totales, nuestro país presenta niveles de productividad bajos en el sector lácteo, a eso suma la carencia de técnicas de salubridad. En correspondencia con el análisis Espinoza (2012, p. 53) señala lo siguiente: Es evidente la falta de apoyo al desarrollo de proyectos que incluyan investigaciones e innovaciones para mejorar la fabricación de productos lácteos a fin de mejorar el producto, a partir de ir mejorando

23

sus técnicas de crianza de animales, y así puedan competir con sus similares holandeses, suizos o argentinos. 2.1.6. Fuerzas Ecológicas y Ambientales: El cuanto al aspecto ecológico el sector lácteo nacional ha desenvuelto políticas provechosas, en principio el segmento ganadero ha incorporado métodos de cruces de razas, permitiendo en ese sentido desarrollar óptimamente

las

características genéticas que se le atribuye a cada clase de ganado. Otra de las estrategias que se viene aplicando en este sector es la buena istración de recursos naturales en el territorio nacional, como es el caso del agua y los pastizales. Cabe destacar que esta medida no es ajena a las políticas que han sido definidas por el Ministerio del Medio Ambiente, quienes en líneas de conservar la calidad y cantidad de recursos se encuentran aplicando sus medidas en los diferentes sectores industriales del país. Asimismo, se destaca que nuestro país es uno de los primeros en América Latina en orientarse por la tendencia de consciencia ambiental, aquello garantiza compromiso y seguridad, dado que las técnicas que se emplean están en coherencia con los aspectos medioambientales. Las amenazas que se identifican en cuanto a este aspecto, radican en los problemas de contaminación que persisten en la industria. En nuestro país, se ha registrado las externalidades negativas que representa la minería informal, es decir, los relaves de este sector afectan directamente al agua, de modo que aquello constituye un serio déficit en cuanto al tratamiento de este recurso. A esto se suma, el problema de la emisión de gas metano que emiten los ganados de la sierra, como consecuencia de la mala calidad de pastizales que consumen. Asimismo, las consecuencias de los fenómenos climáticos como las inundaciones, sequías y heladas representan un grave problema para la recolección de la materia prima directa, debido a que, afectan a los pastizales e indirectamente al desarrollo del ganado. Es por ello, que es sumamente necesario desenvolver una correcta planificación en cuanto al uso de la tecnología y el soporte económico que brinda el gobierno central.

24

2.2.

ANÁLISIS MICROAMBIENTAL: CINCO FUERZAS DE PORTER COMPETIDORES POTENCIALES Nuevas empresas que se pueden insertar al mercado.

PROVEEDORES Centros Ganaderos de las regiones de Cajamarca, La Libertad y Arequipa. Corlasa (Argentina), Pil Andina (Bolivia).

RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES Nestlé y Laive

CONSUMIDORES Distribuidores (43%), Supermercados (14%), Mayoristas (5%)

PRODUCTOS SUSTITUTOS

LECHE  Leche de soya  Maca y Quinua

YOGURT

 Yogurt de Soya

MANTEQUILLA  Margarina (sustituto directo)  Mermelada (sustituto indirecto)

REPRESENTACIÓN DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER: EMPRESA GLORIA S.A.

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A continuación analizaremos cada una de las fuerzas de Porter correspondiente a la empresa GLORIA S.A, quién además pertenece al grupo GLORIA. Ratificando que este análisis se delimita a la industria nacional y al segmento lácteo y derivados que ofrece mencionada organización. EL ANÁLISIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER 2.2.1. Amenaza de competidores potenciales: El mercado de lácteos ofrece relativa facilidad de ingreso de las empresas potencialmente competidoras. No obstante, al ingresar a competir directamente con Gloria involucra poseer una estructura de costos altamente efectiva y tecnología de punta, obtener productos con altos estándares de calidad y que puedan ser reconocidos como tal. Por su parte Gloria en el sector de leche y productos lácteos, es un mercado maduro y se encuentra ya consolidado. Además, para las otras empresas involucra el logro de acuerdos con los principales proveedores de leche, cosa que Gloria lo tiene ganado desde hace 60 años a nivel nacional. 2.2.2. Rivalidad entre empresas competidoras: La rivalidad que existe en la industria láctea es intensa entre los agentes competidores. Las principales empresas que compiten entre sí son

Gloria,

Nestlé y Laive, de estas tres la que posee una mayor cuota de participación en el mercado es Gloria con un 77% de participación en el mercado de leche, sus derivados y productos lácteos. Las otras dos marcas más representativas con aproximadamente un 10% de participación cada una. Cabe mencionar que la competencia entre estas empresas es intensa tanto en el desarrollo e innovación de productos y es en éstos donde compiten para desarrollar productos cada vez más acordes a las tendencias del mercado (productos tipo “Light” o “Vitaminizados”). La intensidad de rivalidad confiere que exista una fuerte guerra de precios, principalmente en lo que refiere a la leche evaporada. Es por ello, que Gloria consciente que debe redistribuir su producción de acuerdo al sector productivo que le ofrece mayor margen de utilidad. En ese sentido, la entidad láctea orienta sus ingresos a la producción de yogures, pese a que es en el sector de leche evaporada en donde posee mayor participación. 26

2.2.3. Poder de negociación de los proveedores: Gloria, ha logrado mantener el liderazgo en la industria láctea, precisamente por haber desarrollado ventaja de negociación con sus proveedores. Esto manifiesta que es la empresa láctea, quién posee poder de negociación sobre sus agentes ofertantes. El factor relevante que ha permitido que Gloria adquiera esta cualidad es que esta empresa posee un gran volumen de acuerdos con diversos centros ganaderos, ubicados en diferentes regiones geográficas nacionales. En ese sentido, Gloria tiene la facultad de negociar el precio, dado que la oferta del principal insumo (leche fresca) se encuentra masificada. Asimismo, otro de los componentes que adiciona el poder de negociación es que la firma láctea posee acuerdos con empresas que se encuentran subsidiadas al grupo, es decir, gloria ha logrado fortalecer la alianza con sus proveedores a través de financiamientos para que aquellas logren desarrollar sus industrias con alta tecnología. 2.2.4. Poder de negociación de los compradores: El poder de negociación que se le faculta a la empresa Gloria respecto a los agentes demandantes es relativamente alta. Si bien es cierto, Gloria es la firma en la industria que lidera en cuanto al precio de los bienes lácteos (leche, mantequilla y yogurt), sin embargo, el valor nominal de los productos que ofrece deben estar ajustados al desenvolvimiento económico del país, debido a que aquellos son considerados como productos de primera necesidad. Es importante recalcar que Gloria concentra cada vez más la fidelidad de los consumidores de los productos lácteos, como resultado de la diversificación y calidad que ofrece en el mercado. 2.2.5. Amenaza de productos sustitutos: Gloria ofrece al mercado una amplia gama de productos que incluso son sustitutos entre sí, aquello dificulta o bloquea la amenaza de otras empresas que podrían ofrecer productos relativamente parecidos a la cartera de bienes que oferta Gloria. En cuanto, a la leche evaporada el principal producto que podría sustituir es aquella leche derivada de la soya, sin embargo, el grupo Gloria se ha

27

encargado de posicionar en el mercado la leche Soy Vida, sin restar la cuota de mercado de aquella a base del lácteo. El sustituto de la mantequilla es principalmente la margarina, este último representa una amenaza cuando el precio de la mantequilla excede sustancialmente el valor que los consumidores le atribuyen al bien. En otras circunstancias se considera relativamente una amenaza, ya que, la cuota de compradores prefiere el primer bien por su mejor calidad en comparación a la segunda.

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CAPÍTULO III: ANÁLISIS INTERNO DE GLORIA S.A 3. ANÁLISIS INTERNO 3.1.

CADENA DE VALOR: GLORIA S.A.

INFRAESTRUCTURA: Área gerencial experimentado y calificado. El sector financiero aplica políticas plenamente determinadas. DESARROLLO TECNOLÓGICO: Inversión permanente en activos fijos en el complejo industrial de Huachipa

Adquisición de una moderna fabrica de latas.

Convivencia interna basada en el respeto de los derechos e identidad con la empresa. Captación de personal vinculada a permanente evaluación y orientación para el mejor desarrollo. PRODUCCIÓN

LOGÍSTICA DE ENTRADA

Tecnología de punta, empleados capacitados.

Veintitrés centros de acopio y 16 millones de c.g.

Cuenta con 1084 trabajadores.

LOGÍSTICA DE SALIDA

MARKETING Y VENTAS

Realiza una empresa subsidiaria “DEPRODECA S.A.”

Empleados proactivos y calificados

Políticas eficientes ACTIVIDADES PRIMARIAS: en la recolección En el 2009 déficit Poseen el de materia prima: en el inventario. certificado ISO leche fresca.  Logística de Entrada: 9001 Y 9002

Aplica el marketing de “sponsor”

SERVICIOS Atención directa y personalizada a clientes y consumidores.

Segmentada en dos sub áreas: Servicio al Cliente y consumidor.

3.1.1. ACTIVIDADES PRIMARIOS 3.1.1.1.

Logística de Entrada

La actividad de Logística de entrada, inicia con la provisión de su principal materia prima, leche fresca, a través de sus veintitrés centros de acopio y enfriamiento ubicados en las principales ciudades del Perú: Arequipa, Lima, Cajamarca y La Libertad. Las mismas que son abastecidas por cerca de 16 mil millones de centros ganaderos. DEPARTAMENTO

CANTIDAD

UNIDAD DE MEDIDA

Arequipa

715000

Litros/día

Lima

330000

Litros/día

Cajamarca

125000

Litros/día 29

MARGEN

RECURSOS HUMANOS:

La Libertad

110000

Litros/día

Tacna

25000

Litros/día

Lambayeque

15000

Litros/día

Junín

12000

Litros/día

Ica

9000

Litros/día

Moquegua

8000

Litros/día

El cuadro anterior, muestra las cantidades que ofrecen los proveedores de las diferentes regiones del Perú a la entidad Gloria S.A. Identificamos que en el departamento de Arequipa se concentra la mayor cantidad de recolección de leche fresca, seguida de Lima y Cajamarca. En términos agregados, Gloria S.A. se abastece de 1´349´000 litros al día de las diez regiones señaladas en el cuadro adjunto. La empresa Gloria S.A. ha integrado el desarrollo de medidas de compra, las cuales emprenden el fortalecimiento de liderazgo sobre sus proveedores. Estas políticas vinculan cinco premisas: 

Adquisición de materia prima íntegramente en los diferentes niveles de productores ganaderos: pequeños, medianos y grandes.



Favorecer la alianza con los proveedores, garantizándoles la estabilidad de la empresa y siendo puntuales con la obligación de pago.



La actividad de acopio debe realizarse todos los días del año.



La cantidad de leche que ofrezca el centro ganadero debe ser aprovechado y no limitado.



Buscar nuevas cuencas de proveedores en las regiones peruanas.

Las medidas definidas se complementan con las exigencias de la empresa hacia sus proveedores, las mismas que se materializan a través de las normas que ha estipulado Gloria S.A. considerando tres aspectos primas: cantidad, calidad y tiempo. 

Cantidad: El proveedor debe garantizar una producción óptima de la materia prima, además debe brindar información acerca de la capacidad 30

de producción de cada una de sus vacas. Aquello, le permite a Gloria realizar estimaciones de la producción del producto final. 

Calidad: Este segundo aspecto considera para su evaluación dos factores prescindibles; los sólidos totales y la calidad higiénica.



Tiempo: Gloria demanda que los proveedores abastezcan a los centros de acopio con suma rapidez.

El traslado de lo materia se realiza a través de la subsidiaria del grupo Gloria S.A. denominada RACIEMSA, empresa que desde hace más de tres décadas se dedica al servicio de carga aplicando una continua modernización de la flota e inmediata respuesta a las necesidades de transporte.

3.1.1.2.

Área de Producción:

La entidad industrial Gloria S.A. en su segmento de productos lácteos y derivados cuenta con una amplia cartera en sabores y presentaciones, los mismos que son aceptados con muy buena acogida, dada su calidad. Es más los clientes de Gloria estiman los componentes propios de cada producto, es decir, muestran su satisfacción en cuanto al nivel de grasa y el valor nutricional. El sector productivo de Gloria consciente las demandas de los clientes, razón por la cual cuenta con una excelente capacidad instalada, asociando dos fundamentales elementos: tecnología de punta y empleados capacitados. En la actualidad, se ha incrementado el nivel de actividades automatizadas, lo que confiere personal calificado para el control y monitoreo en el proceso de las mismas. 31

Las etapas que representan el proceso de producción comprende las siguientes fases: el control de calidad, la pasteurización, el envasado. Cada una de ellas se subdivide en actividades especializadas, que solventan un proceso productivo descentralizado. 

Control de Calidad: En esta primera fase del proceso productivo las acciones entienden dos etapas; las pruebas físico-químicos y el enfriamiento-almacenado en tanques de acero. En ese sentido, la primera etapa evalúa las condiciones estándares en la industria láctea: limpieza rigurosa, temperatura, acidez y se realiza el análisis microbiológico correspondiente.



Pasteurización:

Comprende

el desarrollo

de

cuatro

actividades:

precalentamiento, estandarización, homogenización y pasteurización. 

Envasado: Esta última fase, comprende las actividades de Envase, etiquetado y embalaje.

En este segmento de la cadena de valor Gloria S.A. está constituido por una considerable capacidad laboral, de manera que, cuenta con un promedio total de 1084 trabajadores, divididos en setecientos empleados estables y 384 que se encuentran en la cualidad de plazo fijo. El área de producción, así como otros segmentos de la empresa láctea han sido dotados con el certificado ISO 9001 en el año 2000 por contar con los más altos estándares precisamente en el sector productivo. Lo que la califica como una de las empresas de alta calidad en la industria de productos lácteos y derivados. Años posteriores al 2000, la empresa logra el Certificado ISO 9002 en sus locaciones de Lurín y Lima. ESTÁNDAR

AÑO

LUGAR

ISO 9002

2002

Planta Lurín

ISO 9002

2002

Planta Lima

ISO 9001

2000

Migración

ISO 9001

2000

Planta Arequipa

32

3.1.1.3.

Logística de Salida o Externa:

El área funcional de logística externa o distribución a diferencia de las demás actividades primarias es realizada por una empresa subsidiaria de Gloria desde el año 2003 denominado DEPRODECA S.A. La creación de esta entidad se sustenta en que la empresa láctea debía disminuir la carga tributaria del volumen de leche que debe ser distribuido. El tiempo del traslado de productos a las locaciones o canales de distribución, requiere en promedio siete días, lo que podría ser calificado como un tiempo considerable.

Asimismo, en los últimos años se ha presentado un ligero

promedio de inventario en períodos semestrales, considerando que entre enero y agosto del 2009 se registró un déficit de cuatro puntos porcentuales en cuanto respecta a esta área funcional. Cabe resaltar que los productos perecibles son previstos para encontrarse en el área de almacén durante dos meses, pero muchas veces sobrepasa lo estimado por diversas razones. En ese sentido, los factores más comunes son el nivel de precio y el nivel de consumo de la demanda. 3.1.1.4.

Área de Marketing y Ventas:

Gloria S.A. constantemente integra en el mercado identidad promocional que la define como una entidad con una próspera cultura organizacional, aquello además la facultad como líder en el mercado de productos lácteos y derivados. En el sector interno de ventas la cultura que se desarrolla va en afinidad con lo que se presenta en el mercado, es decir, el personal se desenvuelven con plena confianza, lo que les motiva a ser más proactivos en el proceso de desarrollar las actividades que sean sustanciales para la empresa. Esto fecunda, porque los trabajadores son altamente calificados y cuentan con años de experiencia que les brinda soporte en la toma de decisiones, de manera que, los problemas que surgen son resueltos inmediatamente, lo que permite evitar posibles grandes consecuencias. El sistema publicitario que se maneja en Gloria S.A. le proporciona una imagen de compromiso y calidad al servicio de sus clientes y proveedores, lo que le ha garantizado hasta el momento posición sobre los agentes rivales. Esta área 33

funcional cuenta con información que le proporciona el comportamiento de sus clientes, además del entorno. En consecuencia, Gloria S.A. puede desarrollar propuestas que fortalezcan el crecimiento de dicha entidad en el mercado, determinando factores como el lanzamiento de un nuevo producto o el ajuste del precio. El proceso que define esta decisión consiste el análisis de las siguientes variables: necesidad, deseo, demanda, exigencia, producto, valor percibido, intercambio, transacción, transferencia. En los últimos años, Gloria ha desarrollado una campaña de marketing orientado a atraer el consumo de leche y yogurts en niños, adolescentes y jóvenes. Es así que, Gloria se encuentra fortaleciendo esta línea porque le faculta cuotas de ganancia sustanciales para su arca. Otra, de las estrategias de marketing que ha aplicado es aquel que se conoce como sponsor (patrocinador), de tal manera que, se mantiene inserto en las sectores atractivos para captar más número de clientes, como es el caso de brindar apoyo al fútbol peruano de menores. En el Concurso de Efectividad de Marketing y Publicidad, Gloria obtuvo con honores la distinción de “Gran Marca Clásica”, esto premio fue otorgada debido a que esta entidad desarrolla un efectivo y exitoso plan de marketing sostenida por más de 30 años, valiéndose de las cualidades de sus productos. Las publicidades de Marketing para el sector de adolescentes se vienen impulsando con la campaña “República independiente de adolescente”. En relación a lo descrito Chung (2012) del Diario Gestión define: Los adolescentes son un público objetivo complejo de ‘enganchar’, pero también uno muy rentable. La reconocida marca peruana Gloria ha cambiado su target en su última campaña publicitaria y esta vez busca atraer a los adolescentes, a quienes invita a formar parte de su ‘República Independiente’ […] Evidentemente Gloria busca alimentar en los adolescentes la necesidad de pertenencia a un grupo social donde puedan compartir sus ideales que ‘nadie más entiende, solo ellos mismos’, y por ese lado es un gran acierto. Además, la creación de una identidad clara con simbologías, actitudes y estilos visuales modernos también aportan a fortalecer dicha comunidad.

34

3.1.1.5.

Servicios:

Gloria S.A. en líneas de mejorar las relaciones con quienes representan la razón fundamental de la empresa, es decir, sus clientes y consumidores ha integrado el área de servicio precisamente dirigida a estos dos agentes. Siendo, el principal objetivo ofrecer una atención directa y personalizada, además de servir en las consultas, reclamos y la captación de sugerencias. El área de servicios, internamente se encuentra segmentada en dos sub áreas: Servicio de Atención al Consumidor y Servicio de Atención al Cliente. El primero de ellos, refiere a las organizaciones que desean adquirir el producto para que luego sean comercializadas, mientras que el otro servicio está estrictamente delimitado para el individuo que consume el producto. 3.1.2. ACTIVIDADES DE APOYO: 3.1.2.1.

Infraestructura de la Empresa:

La capacidad humana con la que cuenta Gloria S.A. en el área gerencial es muy calificado y experimentado, aquello le suministra la capacidad de una istración eficiente. El sector financiero de esta entidad se rige de acuerdo a políticas, señaladas en las siguientes premisas: 

Ante un exceso de efectivo que se suministre en la contabilidad, la istración está facultada para destinarlo al pago de obligaciones de corto plazo y que además signifiquen mayor costo.



La inversión de excedentes debe realizarse en depósitos a plazo, en moneda nacional o extranjera. Considerando la rentabilidad y la liquidez esperada. 35



La proyección del flujo de caja, es el principal factor que determinara las inversiones en cuanto a sus plazos.



La moneda de inversiones, deben ser determinadas de acuerdo a las expectativas de la fluctuación del tipo de cambio y la rentabilidad.

A continuación se presenta un cuadro que representa la estructura de ingresos que comprende el período 2008-2010 de acuerdo a sus principales unidades de venta: ESTRUCTURA DE LOS INGRESOS DE GLORIA 2009

2010

VENTAS NETAS

100%

100%

LECHE EVAPORADA

61%

61%

LECHE UHT

7%

8%

YOGURT Y QUESOS

17%

17%

OTROS

10%

13%

FUENTE: CENTRUM (Centro de Negocio) 3.1.2.2.

Gestión de Recursos Humanos:

La empresa Gloria desde hace varios años atrás se encuentra desarrollando una coordinada gerencia de recursos humanos, que se fortalece por el crecimiento económico que ha desenvuelto la firma. Décadas precedentes, las necesidades primordiales del sector operacional no habían sido cubiertas y las proyecciones futuras estimaban que existiría un rezago temporal. Es así que, este desenvolvimiento impulsó a que Gloria elabore una buena planeación para revertir los problemas que se habían manifestado en este sector, aquello significó replantear su estructura organizacional. En ese sentido, se han desarrollado líneas de negocio específicas, aquello les permite evaluar las operaciones y el proceso productivo de sus empleados. Esto fortalece, también una atención más sólida a los empleados, fundamentando un análisis delimitado de los trabajadores de las unidades de negocio, lo que les otorga a los gerentes mayor conocimiento de las necesidades y de ese modo poder atenderlas oportunamente. 36

El impulso ha significado además desarrollar políticas basadas en un eje central: respetar los derechos de las personas que integran la entidad, puesto que, Gloria S.A. considera a la capacidad humana como su principal recurso. Es de ese modo, que el principal objetivo de esta cadena láctea ha sido lograr que el trabajador se identifique con la empresa y que además sientan satisfacción por conformar una de las firmas más representativas del país en el mundo. Las virtudes que exige Gloria S.A. en sus empleados son profesionalismo, creatividad, iniciativa, trabajo en equipo, sentido de pertenencia, honestidad y rigor en lo que respecta al gasto (optimizar recursos). En fundamento a ello, la cultura organizacional vinculada a los recursos humanos armoniza los siguientes aspectos: afirmación de identidad nacional, conciencia de servicio y respeto por las personas. Es importante destacar que desde hace algunos años atrás Gloria S.A práctica el desarrollo de relaciones laborales, cimentadas en un clima mutuo de entendimiento y diálogo constante, aquello fortalece un ambiente laboral óptimo para los agentes individuales que constituyen el principal activo para la entidad. Además, se destaca el proceso de captación de personal, en líneas de desempeñarse como una empresa eficiente, Gloria S.A. exige empleados idóneos. Es por ello que se ejecuta programas de selección, contratación y capacitación del personal vinculadas a una permanente evaluación de la productividad del trabajador y la orientación para un mejor desarrollo de sus habilidades en el futuro. 3.1.2.3.

Desarrollo Tecnológico:

La investigación y el desarrollo tecnológico es uno de los aspectos primas que explica el éxito y el crecimiento sostenido de Gloria S.A. Es por ello, que la firma conocedora de la importancia de este ámbito para su eficiente desarrollo ha basado sus políticas en una permanente inversión en investigación, infraestructura y control de calidad. Estas inversiones han sido direccionadas en gran porcentaje a sus activos fijos, es así que en el complejo industrial de Huachipa, una de sus mejores adquisiciones en el 2001, se invierte constantemente en la implementación de capacidad instalada sujeta a los estándares internacionales tecnológicos. 37

Precisamente, en dicho centro industrial se fabrica la leche UHT (Ultra High Temperature), además de yogur, jugos y quesos. Otros, de los activos en el cual ha invertido representa la adquisición de una moderna fábrica de latas para la leche evaporada que produce. La inversión efectuada durante la década que comprende 1996 y el 2016 ascendía en términos nominales a $ 199 millones de dólares, desatacando que esto solo entiende el mercado nacional. Esta cifra, representa el potencial tecnológico y económico a su vez con la que cuenta esta entidad. 3.1.2.4.

Aprovisionamiento:

El sector de aprovisionamiento que maneja Gloria S.A. es dotado de la cualidad de eficiente, esto como resultado de una laboriosa u organizada gestión de pedidos. El desarrollo de la misma implica sistematizar las diversas áreas que comprende la entidad en su estructura organizacional, de modo que, permanentemente se analiza el ritmo de pedidos (demanda) y los inventarios que este segmento posee para abastecer oportunamente a las diferentes áreas.

38

CAPÍTULO IV: ESTRATEGIAS 4. ESTRATEGIAS 4.1.

ESTRATEGIAS GENÉRICAS ORGANIZACIONALES:

El análisis de la empresa Gloria S.A. en el aspecto externo e interno nos brinda la herramienta necesaria para identificar las estrategias genéricas que desenvuelve esta entidad. 4.1.1. Estrategia de Diferenciación: Esta primera estrategia se le atribuye a la empresa, dada la calidad y la diversidad de productos que ofrece al mercado. Los atributos específicos del producto consideran el rendimiento en cuanto a

su valor nutricional y sus

cualidades particulares: 

Leche evaporada rica en grasa, entera, semidesnatada y desnatada.



Leche evaporada aromatizada, con aromas y colorantes autorizados añadidos para proporcionar aroma y sabor al producto.



Valor nutritivo, debido a que posee mayor concentración de nutrientes. Es la leche evaporada de mayor preferencia y enriquecida en vitaminas A, C y D.

En vista de las cualidades que posee, Gloria no ha dudado en realzarlas en sus diferentes campañas publicitarias. Para hacer más interactivo la relación con sus clientes ha aplicado el Marketing directo, aquello le permite suministrar información de la preferencia de sus clientes y de esa manera seguir satisfaciéndolos. Gloria S.A. es considerada además como las más reconocidas por el aspecto particular de sus productos, al ofrecer diversidad de los mismos, como yogurt y leche para diferente tipo de consumidor. De manera que, en cuando al derivado lácteo, Gloria S.A. ha lanzado al mercado una cartera diversa de yogures como es el licuado, de linaza, activio, entre otros. En cuanto a la leche, la variedad que ofrece también es múltiple, pero todas ellas con un factor en común, calidad, dicho concepto ya ha calado en el subconsciente social de los consumidores.

39

4.1.2. Estrategia de Liderazgo en Costo enfocado: La estrategia de precio que utiliza la empresa Gloria S.A. en la leche evaporada es el precio basado “más por más”, debido a que, sus productos en su línea son más caros a comparación de Nestlé y Laive. Es cierto que la competencia directa ofrece los mismos beneficios genéricos con precios cómodos; sin embargo, Gloria S.A. integra al mercado productos respaldados por la calidad que posee y la imagen de prestigio de la entidad. Además, se destaca que en la línea de productos que ofrece se tiene la marca Soy Vida y Pura Vida, el primero por el insumo que emplea posee un precio inferior en comparación a aquellos que son elaborados con leche de vaca. Mientras que el segundo dada su inferior calidad se presenta en el mercado con un precio relativamente menor a los demás. Ambos, han sido muy bien acogidos por los segmentos de consumidores C y D. 4.1.3. Estrategia de Enfoque: La tercera estrategia, radica en la concentración de un mercado específico. Es en ese sentido, la entidad no ha definido una estrategia de Enfoque estrictamente delimitada, pero si ha desarrollado acciones de marketing orientadas a un sector tradicional, definido como la familia en su conjunto, es decir, su meta de mercado son los compradores que tienen necesidades o características comunes. En lo que refiere el enfoque moderno, Gloria ha insertado productos orientados a sectores que buscan afianzar una vida sana, a través del consumo de productos saludables, es así que estos los mismos se encuentran en las diversas presentaciones como leche light, yogures de distintos sabores light y además el yogurt activio. En el siguiente recuadro podemos identificar los segmentos metas que la empresa ha desarrollado: SEGMENTACIÓN

PRODUCCIÓN

DEMOGRÁFICA

Leche Gloria para diferentes edades, Leche Pura Vida, Bella Holandesa, Chicolac, Yogures, etc.

PSICOGRÁFICA

Variedad de productos Light

CONDUCTUAL

De acuerdo a las temporadas del año Diciembre (Panetón) 40

4.2.

ANÁLISIS FODA

La empresa Gloria S.A. es una de las organizaciones más consolidadas en la industria láctea peruana, en consecuencia, es primordial entender los factores que impulsan a esta empresa a seguir creciendo y fortaleciéndose en el mercado. Fortalezas  Liderazgo de sus principales productos  Investigación y desarrollo de producto  Centros de acopio geográficamente diversificadas (cinco plantas industriales 41

 Conocimiento de la actividad del sector lácteo  Fidelización del cliente  Más de 60 años de experiencia y presencia en el mercado  Reconocimientos (ISO 9002 y distinción de “Gran Marca Clásica” )  Empleados identificados con la marca y práctica de respeto mutuo.  Experiencia de los encargados del área gerencial y de ventas.  Moderna fábrica de latas  Política de servicio  Poder de Negociación con sus proveedores Oportunidades  Mayor poder adquisitivo de los peruanos para la canasta básica familiar  Incremento del consumo per cápita de leche evaporada y yogurt  Los productos derivados de la leche ofrecen mayores márgenes de utilidad.  Mercados internacionales por desarrollar  Crecimiento Económico  Desarrollo genético ganadero  Centros ganaderos de la costa-sur tecnológicamente desarrollados  Tasa de crecimiento de la actividad láctea Debilidades  Concentración en la producción de leche evaporada  Cadena de frío Amenazas  Alta sensibilidad de la demanda de sus productos en referencia al precio  Fenómenos climáticos  Existencia de competencia en el mercado interno y externo.  Posibles Normas peruanas que restringen la importación de leche en polvo.  Subsidio al productor agropecuario Estadunidense  Contaminación de los pastizales (alimento del ganado)

42

4.3.

MATRIZ FODA

El análisis FODA es un instrumento fundamental que nos permite plantear estrategias mediante cuatro combinaciones de factores: FO, DO, FA, DA  Fortalezas-Oportunidades (FO): La primera combinación permite emplear las fortalezas para aprovechar las oportunidades.  Debilidades-Oportunidades (DO): Define la reducción de las debilidades, empleando las oportunidades que nos proporciona el sector externo.  Fortalezas-Amenazas (FA): Esta combinación fundamenta emplear las fortalezas que nos permitan evitar las amenazas.  Debilidades-Amenazas (DA): Esta cuarta relación sustenta evitar las amenazas del sector externos y reducir las debilidades latentes. OPORTUNIDADES FORTALEZAS

DEBILIDADES

4.4.

AMENAZAS

 Integrarse en mercados  Intensificar la producción en internacionales. ciudades menos propensas a los  Incrementar la oferta de productos fenómenos naturales y problemas para satisfacer la demanda per de contaminación. cápita creciente de leche  Intensificar la recolección de leche evaporada. de los centros ganaderos de la  Enfocar su producción costa-sur. diversificada en los derivados lácteos.  Intensificar la recolección de leche de los centros ganaderos de la costa-sur.  Direccionar su producción a los  Invertir en una potencial cadena de productos derivados de la leche. frio, que brinde la capacidad de  Destinar la materia prima a la sostenibilidad del producto ante los producción de otras variedades de fenómenos naturales. leche.

VENTAJA COMPETITIVA:

El liderazgo de una empresa se sustenta en las cualidades que las diferencia de otras organizaciones en el mercado. El término que agrupa estas características es denominado ventaja competitiva, en ese sentido, hemos identificado tres aspectos representativos el posicionamiento y participación de Gloria S.A.

43

 Diversificación de Productos: la cartera de productos que ofrece Gloria S.A. es diversa y cubre diversos mercados  Recursos Humanos:  Innovación:

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CARACTERÍSTICAS DE LOS ESTILOS DE ISTRACIÓN QUE EMPLEA  TEORÍA CIENTIFICA DE LA ITRACIÓN (Taylor): Productividad: La empresa Gloria S.A. enfatiza en la productividad de sus empleados, de manera que, la captación de trabajadores está ligada a un estricto programa de selección y contratación. Mientras, que los empleados ya contratados son permanentemente evaluados en cuanto a su rendimiento, cabe destacar que no practican íntegramente los preceptos laborales de esta teoría, ya que, existe una salvedad. Los empleados con relativamente bajos niveles de productividad son capacitados para un mejor desarrollo de sus habilidades en el futuro.  TEORÍA CLÁSICA (Fayol) División de trabajo y especialización: La empresa Gloria S.A. tiene una estructura formal, jerárquica y vertical, ya que cada área funcional cumple su función específica acorde con los objetivos corporativos. La empresa Gloria S.A. esta istrada por una Dirección Corporativa y por una Plana Gerencial Corporativa, esta estructura permite que todos los asuntos istrativos sean dirigidos desde la oficina principal ubicada en la ciudad de Lima, generando ahorros de gastos operativos, así como importantes sinergias istrativas. Tanto el subordinado como el gerente y el directorio están altamente capacitados por un fin en común, que es la mayor producción de la empresa.  TEORÍA DE RELACIONES HUMANAS: Comunicación: La empresa Gloria S.A. desarrolla políticas que fortalezcan un ambiente de trabajo cimentado en el mutuo entendimiento y diálogo constante, debido a que la entidad considera como su recurso fundamental el capital humano con el que cuenta. En así que, estas medidas has sido el eje central de la práctica de relaciones laborales, integradas con un cultura que define la identidad con la empresa y el respeto entre los empleados. Liderazgo: Se reconoce las habilidades de los empleados, aquello permite que estos agentes se desarrollen en un sentido proactivo, ya que consienten que sus opiniones son consideras para un mejor desempeño de la empresa. A esto se

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suma la cultura organizacional, que enfatiza en transmitir la vocación de liderazgo en cada uno de sus empleados. Descentralización: En las áreas funcionales la entidad desenvuelve un modelo de empresa descentralizado, esto se sustenta al esquematizar la división de tareas en el área de producción y en el de ventas y marketing. La empresa es estricta en sus demandas con sus trabajadores, sin embargo ha sabido armonizar la exigencia con la confianza, puesto que, los empleados se desenvuelven con plena atribución de facultades en la toma de decisiones, es decir, Gloria ha impulsado la proactividad. En ese sentido, los problemas que surgen son resueltos inmediatamente, dado que, se fomenta por en la experiencia de sus empleados y además esto permite la reducción costos operacionales.  TEORIA DE SISTEMAS: La empresa Gloria es un sistema abierto, ya que requieren de proveedores para abastecerse de materia prima y conseguir su producción. Entradas: Materia prima, maquinarias, recursos humanos y capital. Procesos: Control de calidad, envasado del producto y distribución de salida. Salidas: Producto final y publicidad. Retroalimentación: Gloria usa el

proceso de compartir preocupaciones y

sugerencia con la finalidad de recabar información, para intentar el mejoramiento la empresa.  TEORIA NEOCLÁSICA: Departamentalización por funciones: Debido al número de actividades, distribución local y exportación, Gloria S.A ha agrupado sus actividades y tareas en base a las principales funciones que desarrolla la empresa, por ejemplo en el departamento de producción, de ventas y de marketing. Esto le ha permitido obtener economías a escala, porque utiliza todos sus recursos de forma integral y garantiza la plena utilización de las habilidades técnicas de las personas porque se basa en el principio de especialización ocupacional.

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Ecléctica: Envuelve los conceptos de la teoría de istración científica, de la clásica, de relaciones humanas y de sistemas. Hincapié en los objetivos y resultados: Gloria S.A tiene como objetivo fortalecer su presencia en el mercado local en lácteos y sus derivados mediante unas estrategias multimarcas, a la vez de diversificar sus productos para reducir la dependencia al negocio lácteo. Asimismo la empresa verifica el cumplimiento de los planes mediante la comparación de los resultados obtenidos entre un periodo anterior y actual, ya que siempre busca superar sus propios resultados como medida de crecimiento, pues Gloria S.A. es una empresa proyectada hacia el futuro. Gloria S.A utiliza un proceso istrativo: Planeación, organización, dirección y control.

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ANÁLISIS

A partir de lo investigado, definimos a Gloria como una organización transnacional, que ha logrado posicionamiento en el sector local, asimismo la incursión a nuevos mercados. Este desenvolvimiento es resultado de la práctica de tres ejes: diversificación de productos, recursos humanos e innovación, en coordinación con los objetivos delimitados por la empresa. En el ámbito interno presenta dos áreas que comprende las actividades de apoyo y las actividades primarias, de manera que, este último sector está constituida por cinco áreas funcionales: logística de entrada, producción, logística de salida, servicios, marketing y ventas, mientras que el primer grupo de actividades reúne a la infraestructura, aprovisionamiento, recursos humanos y desarrollo tecnológico. Las características que predominan en el sector interno son la descentralización de las actividades, además cada una de ellas se desarrolla de acuerdo a la práctica de políticas que están fundamentadas independientemente en cada segmento funcional. Es importante destacar, que la empresa cuenta con dos empresas subsidiarias del grupo que se encargan del servicio de transporte y distribución, en ese sentido nos referimos a “Raciemsa” y “Deprodeca” respectivamente. Por otra parte, Gloria S.A. se enfrenta a otras entidades que ofrecen una cartera similar de productos, Néstle y Laive. La existencia de estos competidores propicia una intensa rivalidad, puesto que, cada uno tiene como objetivo cubrir una mayor cuota de mercado. La entidad en comparación a sus rivales, ha logrado reconocimientos como la certificación ISO 9002 y el premio de “Gran Marca Clásica”, además tiene el respaldo económico para seguir expandiendo sus líneas de producción y el volumen de alimentos que ofrece.

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EVALUACIÓN

La entidad láctea estudiada presenta una estructura istrativa segmentada en sus diferentes áreas funcionales, en ese aspecto nosotras consideramos que este

desenvolvimiento

ha

propiciado

un

desarrollo

de

actividades

descentralizadas eficientes, dado el ritmo dinámico que experimentan

las

empresas dentro de un contexto globalizado. La inversión del Grupo Gloria en empresas subsidiarias significa una buena estrategia, debido a los resultados que se han alcanzado, esto ha permitido además fortalecer el buen desempeño de las actividades primarias. Es por ello que concientizamos que la innovación e inversión debe ser permanente. Asimismo, esta entidad ha direccionado su industria a la producción de leche evaporada, es decir, a pesar de contar con una línea diversificada de productos la entidad ha desarrollado una significativa producción en dicho producto. En ese aspecto, consideramos una debilidad este desempeño productivo, puesto que, los derivados lácteos de acuerdo con estudios de rentabilidad para esta industria representan mayores cuotas de ganancia. Es por ello, que Gloria debe expandir su producción en los derivados como el yogur, pero sin dejar de lado el incremento del volumen de leche evaporada para satisfacer la demanda creciente en nuestro país. En la actualidad, la industria láctea enfrenta un problema de incertidumbre consecuencia del nuevo mandato, dado que, podría significar una amenaza si es que se pone en marcha las políticas que restrinjan la importación de leche en polvo, a ello se suma los constantes repercusiones de las externalidades negativas que produce la minería en referencia al ganado, aquello tiene incidencia de manera indirecta en la materia prima. Este contexto, además de amenaza define dificultades para la empresa, puesto que, esta entidad basa su producción en el insumo antes mencionado.

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CONCLUSIONES RECOMENDACIONES

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