Estudio Borojo Entrega Final V2 a424r

Índice Página 1.

Antecedentes

1

2.

Características del Producto

2

3.

Estructura del Mercado

4

4.

Canales de Comercialización y Distribución

7

5.

Formas de Comunicación y Promoción

10

6.

Análisis de Precio y Competencia

12

7.

Directorio de Compradores

13

8.

Estrategia para Consolidar Mercado

15

9.

Conclusiones

17

10.

Resultados y Recomendaciones para desarrollar la comercialización de borojó

18

Metodología y Bibliografía

19

11.

Estudio de Mercado para productos forestales no maderables en el territorio AWA: BOROJO

1. Antecedentes.La franja fronteriza del norte del Ecuador, que colinda con Colombia, es considerada una zona de alto riesgo por la cercanía de esta con todos los efectos del Plan Colombia en dicho país, y la vulnerabilidad de grupos étnicos ecuatorianos en esa región a la violencia social es muy alta. Adicionalmente los grupos étnicos como los AWAS, COFANES, entre otros ubicados en dicha zona fronteriza han sido marginados permanentemente, y no han sido incorporados en el desarrollo socio-económico del país. Es por estos motivos que organizaciones como AID han desarrollado proyectos para fortalecer a estos grupos étnicos, y brindarles alternativas para generar ingresos, y de esta manera mejorar su calidad de vida. La AID ha buscado desarrollar proyectos como el Proyecto de Conservación de Áreas Indígenas Manejadas (CAIMAN) con otras organizaciones para que los grupos étnicos puedan beneficiarse de productos forestales no maderables que se encuentran en el entorno de una manera sustentable. En este contexto, la Fundación Ambiente y Sociedad realizó un análisis de los productos que se encuentran en el territorio AWA, y que pudieran ser comercializados, generando de esta manera mejores ingresos, y mejorando de esta manera su calidad de vida. Los territorios AWA se encuentran bastante dispersos, estos están ubicados en partes de la provincia de Esmeraldas, Carchi, e Imbabura. En el estudio de los productos que se pudieran desarrollar en esta zona se encontraron algunos con un potencial interesante, uno de los que mayor potencial se encontró, y que es origen de este estudio de mercado es una fruta exótica que se conoce como borojó (Borojoa patinoi cuatrec). Esta fruta en Ecuador es poco conocida, en países como Colombia y Panamá su consumo es más popular, incluso se lo industrializa de distintas maneras, sea como jalea, bebidas energizantes, o medicinales. El estudio que se presenta ha continuación busca anali zar el potencial de desarrollo que tiene el borojó en el mercado local y en otros países. Para ello se partió del informe elaborado por consultores de la Fundación Ambiente y Sociedad, posteriormente se busco información en distintas fuentes como Internet, CORPEI, y por medio de una investigación de campo, en sitios que expenden la fruta, y que pudieran ser potenciales compradores de la misma para comercializarla en el Ecuador. Incluso se ha llegado establecer o con dos empresas panameñas que compran borojó y que pudiera estar interesada en comprarla.

1

2. Características del Producto.En el Ecuador no se registran exportaciones de esta fruta en fresco o congelados, es importante mencionar que no existe una partida o clasificación arancelaria para este producto. En caso de exportarse esta fruta se lo haría bajo las siguientes partidas: 08109090 Las Demás Frutas o Frutos Frescos, ó 08119090 Las Demás Frutas o Frutos Congelados. El borojó es una fruta conocida por ser fuente de energía, y su alto contenido nutricional. Es muy conocida en Colombia, país que la produce, y procesa; Panamá, quien también produce, y ha desarrollado productos derivados (bebidas energizantes). Esta fruta pertenece a la familia Rubiaceae, el nombre científico es Borojoa patinoi cuatrec, y Borojoa sorbilis cuatrec. Las dos especies son muy parecidas, y se las conoce como bojoró. Esta fruta crece principalmente en Panamá (Darien), Colombia, y Ecuador, especialmente en las zonas de bosques húmedos, con temperaturas aproximadas de 24°C a 28°C, húmeda relativa de 85%, y se adapta a alturas de hasta 1200 m. Lo recomendable de acuerdo al estudio de PAC/GTZ de la situación de las Frutas Amazónicas, lo recomendable son suelos degradados, hasta un máximo de 800 msnm. La densidad de siembra es de 833 plantas/ha, que se las puede sembrar con otros árboles, y según el INIAP la producción es de 12000 frutos/ha, con un peso de 8 a 10 toneladas/ha/año. La fruta pesa alrededor de 740g, de la cual 88% es pulpa, y la diferencia es semilla y cáscara. La pulpa tiene un alto contenido de carbohidratos y calcio, su contenido de sólidos soluble es de 30° Brix. Algunas de las características de la fruta son las siguientes: Composición química y valor nutritivo: Composición (fruta 100g)

Unidad Patiño (1950)

Romero (1961)

Villalobos (1978)

Agua

g

--

64.7

55

a

69

--

--

2.8

a

3

PH Valor Energético

cal

--

93

0

a

--

Carbohidratos

g

24.7

24.7

23

a

32

Total Azucares

g

--

--

4.2

a

7.8

Azucares reproductivos

g

--

--

2

a

6

2

Continuación tabla.. Composición (fruta 100g)

Unidad Patiño (1950)

Romero (1961)

Villalobos (1978)

Fibras

g

--

8.3

10

a

15

Cenizas

g

--

1.2

0.8

a

1.2

Proteínas

g

1.06

1.1

0.8

a

1.3

Aceites

g

0.02

0

0.7

a

1

Calcio

mg

23

25

--

Fósforo

mg

40

160

--

Hierro

mg

0.16

1.5

--

Tiamina

mg

25 rango

0.3

--

Riboflavina

mg

76 rango

0.12

--

Niacina

mg

--

2.3

--

Ácido Ascórbico

mg

--

3

--

Vitamina C

mg

3

3.1

--

Sólidos Solubles

a 2 ºC

--

--

29

a

41

Pág.: www.tropics.citymax.com

Los usos de esta fruta son diversos, sea en forma natural o elaborados. La pulpa de la fruta es utilizada para elaborar jugos, la principal característica por la cual es conocida es sus propiedades de afrodisíaco. Tradicionalmente las comunidades indígenas asentadas en las zonas donde crece naturalmente el Bojoró lo han utilizado como alimento y medicina; entre los usos medicinales, se dice que es bueno para cicatrizar heridas, controlar el azúcar en la sangre, control de hipertensión entre otras. Estas comunidades lo consideran un alimento con alto valor nutritivo por su alto contenido de aminoácidos, fósforo, hierro, y calcio, y lo consumen por estos motivos, más que por el sabor de la fruta. Incluso en un estudio sobre el bojoró presentado en la página electrónica www.alimentacion-sana.com.ar se menciona que los contenidos de una libra de pulpa de bojoró equivalen a los de 3 libras de carne. Es importante recalcar los aspectos medicinales de la fruta. En el sitio Internet de la empresa Tropics Health, se menciona que ellos están auspiciando el desarrollo de investigaciones con esta fruta y el noni (Morinda citrifolia, familia Rubaiceae) para la lucha contra el cáncer. Estos estudios los están llevando adelante con laboratorios que no los revelan. Es importante mencionar esto debido a que si se encuentra alguna conexión entre la fruta y esta enfermedad terminal en muchos casos, pudiera tener un impacto importante para la producción de la misma.

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Esta empresa Tropics Health ha desarrollado un producto para la lucha contra el cáncer, el cual lo venden a un precio subsidiado a personas con esta enfermedad con diagnostico certificado, con la condición de que estos les entreguen testimonios de los efectos de la fruta con respecto a la enfermedad. En Quito, como resultado de una entrevista se indica que de acuerdo a científicos colombianos, el borojó es rico en antioxidantes, y se lo recomienda para personas con cáncer u otras enfermedades como Lupus. Esta observación coincide con la investigación que esta realizando la empresa Tropics Health arriba mencionada. El único inconveniente, no es bueno el consumo diario del bojoró, ya que aparentemente eleva el nivel de Triglicéridos. Sin embargo esta afirmación no esta totalmente comprobada. De acuerdo al Dr. Vicente Ardila, a quien se menciona mas adelante, esto se da debido a que las personas lo consumen en forma de batidos con leche, y esto puede hacer que el nivel de Triglicéridos aumente. En la provincia de Orellana se desarrolla el Plan Piloto “La Gamboina” del Colegio Padre Miguel Gamboa-Orellana, de acuerdo al estudio PAC/GTZ. Aquí se procesa distintas frutas de la Amazonía e introducidas, como arazá, bojoró, cocona, entre otras. Como se indica en el estudio, el borojó y la cocona son los productos estrellas, de los cuales producen mermeladas. Al momento se encuentran experimentando en la elaboración de helados. La planta esta trabajando al 12% de su capacidad, y el volumen de procesamiento de frutas a disminuido, ya que han re-direccionado la producción a lácteos y palmito, los cuales tienen mayor demanda. Sus productos son comercializados directamente en el mercado local, excepto las mermeladas que las venden en Quito a través de CAMARI y MCCH. Los proveedores de la fruta son pequeñas comunidades indígenas de la zona quienes siembran estos frutales en sus chacras, por lo que no es una producción tecnificada. Actualmente se lo utiliza de distintas formas, jugos (solo o mezclado con otras frutas), jaleas o mermeladas, helados, compotas, entre otras. Es importante destacar que la mayoría del consumo en la forma de batidos es mezclado con distintas frutas para darle sabor, ya que este es bastante simple. Estos son los usos tradicionales para la fruta, luego han aparecido otros, como fuente de energía para quienes lo ingieren. Por ejemplo, en Panamá existe una compañía la cual ha desarrollado una bebida energizante llamada Euphoria con base a la fruta noni, y bojoró, sobre la cual se escribe más adelante. 3. Estructura del mercado y su .El grupo meta de consumidores del borojó son personas de clase media y media alta que son conscientes del consumo de productos naturales, así como aquellas personas que buscan medicina alternativa, por lo que buscan este tipo de productos para reemplazar la medicina tradicional. Existe también potencial

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para direccionarlo a personas de clase baja, si se lo enfoca como un producto nutricional que puede sustituir productos que no están a su alcance adquisitivo En el Ecuador, de acuerdo a los resultados nacionales y provinciales del III Censo Nacional Agropecuario, no se registran plantaciones de esta fruta. La producción que existe es mayoritariamente silvestre o en pequeñas chacras en distintas comunidades, y se da principalmente en la zona de bosques húmedos en Esmeraldas. Esta fruta la siembran en las comunidades indígenas de los AWA en Esmeraldas, asociado con otros productos agrícolas como plátano, cacao, arazá, anonas, entre otros. Al momento en la comunidad del Mataje hay 18 hectáreas sembradas, con una densidad de 600 plantas por hectáreas, ya en producción. La planta da los primeros frutos a los 3 años, luego la cosecha es permanente durante todo el año. La especie sembrada no requiere de mayores cuidados, y se ha logrado adaptar a las condiciones climáticas y de suelo en distintas zonas geográficas del país. La fruta es recogida por los de la comuna una vez que esta cae al suelo. De la producción de Mataje, se obtienen cada 15 días al menos 4 cajas de borojó que se comercializa por medio de la Fundación Altropico 1. Además, en Guadualito todas las familias tiene al menos entre 10 a 15 plantas en producción, las que diariamente producen de 1 a 3 frutos maduros que están listos para la venta. Las tareas agrícolas del productor son: la siembra de la planta (produce a los 3 años) y la cosecha de los frutos maduros que han caído de la planta. La producción es permanente en todo el año. Por otro lado se conoce que las comunidades Negras y Chachis tienen extensas áreas de cultivos y están ya comercializando este producto. El Centro Chachi de la Ceiba, cercano a Guadualito procesa el borojó para la elaboración y venta de mermeladas. Es importante mencionar que de acuerdo al estudio realizado por la Fundación Ambiente y Sociedad de los PFNM del Territorio AWA, la producción de este fruto no es extensiva, y tampoco tecnificada. También en la provincia de Sucumbios en la Amazonía, de acuerdo al estudio PAC/GTZ hay organizaciones, o comunidades que siembran distintos frutales, entre los cuales esta el Vivero el Rocío, con producción de borojó. Una de las características de la fruta es que es muy suave, se estropea y aplasta con facilidad, por lo cual el manipuleo y la logística es un punto crítico en el proceso de producción. Por ello una práctica utilizada es la fabricación de cajas para transportar 16 unidades. Adicional a esto, las vías de de las comunidades a los principales centros poblados están en pésimas condiciones, lo cual se agrava con las lluvias constantes, y las grandes distancias (PAC/GTZ). Esto es un punto critico en la cadena de producción, ya que no permite que la fruta llegue en buenas condiciones, y volúmenes adecuados a los mercados; 1

La Fundación Altropico mantiene un proyecto de apoyo a la producción agroforestal en el cual promociona el cultivo y comecialización del borojó en casi todas las comunidades AWA.

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por lo tanto los productores de la misma en muchas ocasiones pierden los frutos cosechados. Como se menciona en anteriores párrafos, en el Ecuador no hay información oficial o registros sobre la producción de esta fruta, excepto las 18 hectáreas que están sembradas en territorio AWA (Fundación Ambiente y Sociedad). Por este motivo es difícil establecer un volumen de oferta real; sin embargo, con los datos provistos en el estudio, se estima que de la plantación existente en la comunidad de Mataje, se obtendría aproximadamente 111,402 qq. de pulpa de borojó por año, considerando que todas las plantas están en producción, se obtienen 2 frutas diarias, cosechan 360 días al año, y de cada fruta se obtiene aproximadamente 651.2 gr. de pulpa. La producción existente en las chacras debe ser marginal, y para consumo de la comunidad principalmente. Debido a la pequeña y poco tecnificada producción de la fruta, e incipiente industrialización de la misma es difícil establecer costos de producción con el objeto de comparar con los costos de Colombia, país al que se lo pudiera considerar competidor de Ecuador en este rubro. La demanda del borojó es muy pequeña en el Ecuador, principalmente por desconocimiento de las personas debido a que no hay una oferta permanente, y no se ha realizado una promoción de la misma en los principales centros poblados. Esta afirmación se sustenta también con las entrevistas realizadas. En un local llamado “Jugoterapia” ubicado en Chimborazo y Capitán Najera en Guayaquil (zona que es considerada popular, y donde hay una alta circulación de personas) se consume una fruta cada 15 días por la poca demanda que existe, y ésta es comprada en el mercado. En otro local llamado “Las 3 canastas” ubicado en Panamá y Junín en Guayaquil, en el centro de la ciudad, en la zona bancaria. Este sitio vende almuerzos y ofrece muchas variedades de batidos combinados o sencillos; sin embargo de acuerdo a la entrevista indicaron que el borojó lo ofrecen esporádicamente, solamente cuando alguien les ofrece la fruta, pero que no tienen mucha demanda. Estos son dos ejemplos que muestran la poca demanda que existe de la fruta en distintos lugares de la ciudad de Guayaquil. En el mercado local no existe restricción para la venta de esta fruta en estado fresco, incluso si es que se la vende en pulpa como es el caso en Mi Comisariato, no requiere de registro sanitario. Sin embargo, si se desarrolla valor agregado se requiere los registros respectivos. En el mercado internacional se determinó el mercado panameño hay dos potenciales compradores de la fruta en fresco, y están desarrollando productos derivados del borojó. El arancel para entrar a este país bajo la partida arancelaria arriba mencionada es del 10%. Es importante destacar que Panamá ha concedido a Colombia una preferencia arancelaria del 50% para la

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importación de jugo de borojó sin concentrar. Sin embargo en el 2002, Panamá importó 8 Toneladas equivalentes a USD 5,000.00, provenientes de Colombia, lo cual no es muy significativo. Lo que no se puede determinar es el valor al que importan la fruta o pulpa. Por otro lado, el mercado de Colombia no se lo ha considerado como un mercado objetivo debido a que este país es productor de borojó, e incluso ya ha exportado como menciona una de las empresas panameñas. Adicionalmente, Colombia ha industrializado el borojó, desarrollando productos con valor agregado. Por lo tanto para estas actividades como para el consumo interno se requiere de volumen y calidad, lo que Ecuador al momento no tiene. En las estadísticas de exportación es difícil determinar la cantidad exportada o importada debido a que las cifras no están desagregadas. En la información de exportaciones de la Comunidad Andina (CAN) se menciona que en el rubro Demás Frutas o Frutos, frescos, Colombia exporto en el 2002 un total de USD 260 mil, principalmente a Europa, por lo que no se puede determinar el porcentaje de contribución del borojó en esa cifra, aunque si se puede establecer que el volumen es bajo por las cifras presentadas. Por el lado de las importaciones ese mismo país registro en el 2002, un total de USD 558 mil, de donde USD 546 mil provienen de Ecuador. En este caso se puede establecer que no es borojó, debido al poco volumen de producción de Ecuador. En lo que respecta a Congelados, la situación es similar, en exportaciones, Colombia registra USD 222, principalmente a los países del TLC (Canadá, USA y México); y en importaciones es mínimo lo que se registra. 4. Canales de Comercialización y Distribución.El borojó se lo consume en el mercado local principalmente a manera de batidos solos o combinados con otras frutas, en distintas zonas centrales y populares de Guayaquil. El fruto se lo vende principalmente en los mercados populares de las ciudades, quienes lo proveen a los locales mencionados. Este es el principal punto de comercialización de la fruta. En supermercados el único que lo comercializa como fresco es Mi Comisariato. En esta cadena de almacenes venden la pulpa empacada en unas fundas plásticas de 0.24 kilos aproximadamente como se podrá ver en la foto, y el precio al consumidor es de USD 4.50 x kilo. El producto no presentaba registro sanitario, lo que indicaron es que cuando es la pulpa sin procesar como la presentan, no requiere de dicho registro. Este supermercado compra aproximadamente 200 kilos cada 3 semanas para todos los locales en el país, de acuerdo a lo que indico el Sr. Jorge Gagliardo, responsable de la compra de frutas y vegetales frescos. El proveedor es el Sr. Gabriel Mieles del Pezo, con quien ha sido difícil ar.

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En Supermaxi se visitó distintos locales en distintas zonas de la ciudad y el país, y no tienen esta fruta, mencionaron que si la han vendido, pero hace más de 4 meses que no la han recibido. En esta cadena de supermercados se entrevisto a la Srta. Giovanna Loor del departamento de compras de Frutas y Vegetales frescos, quien indicó que el índice de rotación del borojó era demasiado bajo, y la utilidad que éste brindaba no era de acuerdo a los parámetros del supermercado. Ellos lo compraban en pulpa, y tenían un solo proveedor, pero estarían dispuestos a escuchar alguna oferta para comercializar la fruta. En el supermercado Santa Isabel, el cual tiene un solo local a nivel nacional en la ciudad de Guayaquil (La Garzota), no tienen la fruta desde hace algunos meses atrás (aprox. 3 meses), ya que el proveedor les ha indicado que no la ha conseguido. Cuando la comercializaban, el proveedor les vendía la pulpa en tarrinas de 450-500 gr., y compraban de 40 a 50 tarrinas semanales. Sin embargo, este supermercado es el único que vende este producto industrializado. En las perchas de lácteos venden yoghurt de borojó, bajo la marca La Quinta, elaborado en Píllaro, Tungurahua. Este producto lo presentan en pomas de 2 litros, y se vende a un precio de USD 2.74; en este local compran entre 15 a 20 pomas semanales. De acuerdo a lo que indicaron en la entrevista en este local, piensan que si la presentación fuera en envases más pequeños, tal vez tendría más rotación, ya que las personas estarían dispuestas a probar el producto, y no gastarían un envase de 2 lts. Es importante indicar que este supermercado esta ubicado en una zona de clase económica media, con hogares que tienen ingresos promedios de USD 1000 a USD 2500 al mes.

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Existen otros locales que venden esta fruta ya industrializadas, que son los locales naturistas, que venden el borojó en jaleas, elaboradas en Colombia, lamentablemente no se encontró aquel producido por el Centro Chachi de la Ceiba. Entre los que venden esta jalea esta el almacén de Productos Naturales Don Freddy, ubicado en Chimborazo 1319 y Capitán Najera, cuyo dueño es Gerardo Bejarano. En Quito también se ha podido observar que esta fruta se la comercializa al consumidor final en formas de batidos combinados con otras frutas. Adicionalmente, también se ha encontrado una menor oferta del producto que en Guayaquil. El origen de la fruta era de Esmeraldas, e incluso de la zona de Mindo, Pichincha. En esta ciudad se lo encuentra en mercados populares, como el mercado abierto de la Ofelia, el cual es un mercado al cual el productor llega a comercializar los productos. Esta feria se realiza los días sábados, y de acuerdo a lo que indicaron la fruta proviene de Esmeraldas, y se vende la fruta entera. Similarmente para el mercado de El Camal y aquel en la cuidad de Sangolquí. El producto en jalea, se lo puede encontrar en las cadenas como CAMARI y MCCH (PAC/GTZ). En Manta se revisó el local de Supermaxi, y tampoco lo ofrecían como en el resto de locales en el país. En esta ciudad hay un Mi Comisariato Jr. (con una gama más pequeña de productos), y en este momento no lo tenían. Mencionaron en dicho local que había muy poca demanda del producto. Se detectó que existe muy poco conocimiento del producto por parte de personas en la calle. Es posible que en el Mi Comisariato Jr. no tengan el producto porque estos almacenes manejan una gama de productos más pequeña que los Mi Comisariatos normales. También se o con el único supermercado de esta ciudad llamado Velboni, que tiene dos locales en Manta. En éste nunca han tenido esta fruta, ni en fresco o pulpa, o en alguna otra presentación con algún tipo de procesamiento. En Guayaquil existen locales en dos centros comerciales importantes (Mall de Sol y RioCentro Entre Ríos) que se llaman Frutanga, los cuales venden todo tipo de jugos y batidos, entre los cuales ofrecen borojó combinado con Aguacate, denominado Afrodisíaco. Al mes compran de 5 a 6 kilos y lo compran en el supermercado dado su pequeño volumen. El local de Mall del Sol, en dos o tres ocasiones que se consultó, no lo ofrecían debido a que el Supermaxi que esta en ese centro comercial no lo tiene. En cambio, el local del RioCentro si lo ofrece ya que Mi Comisariato si lo comercializa. Esta compañía tiene franquicia en Quito, en Colombia, y en México; en Quito y en Colombia lo compran localmente. Existen otras personas, como Soraya Caicedo/Cesar Castro, que incluso lo comercializan a nivel personal a través de avisos clasificados en páginas de Internet donde ofrecen la fruta ya industrializada en yoghurt. Este yoghurt de borojó, es el mismo que comercializa el Supermercado Santa Isabel. Estas

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personas compran la fruta para la empresa que lo industrializa, pero lamentablemente esto lo hacen informalmente por lo que no tenían datos del volumen de compra de la fruta al mes. La fruta la compran a distintos proveedores que les ofrecen la fruta, incluso indicaron que en algunas ocasiones esta tiene origen colombiano (Tumaco). En general, la oferta de la fruta es muy irregular, y en muchas ocasiones es colombiana como han indicado algunos de los entrevistados. Se puede concluir que la principal fuente de distribución de la fruta para el consumidor final es a través de locales fijos o carretillas debidamente autorizadas que en distintos puntos de la ciudad que comercializan el borojó en forma de batidos solos o combinados. Estos lugares adquieren la fruta a vendedores ambulantes o en los distintos mercados populares. Por ejemplo, en Guayaquil lo compran en mercados como el Pedro Pablo Gómez, y lo s supermercados.

Canales de comercialización: Productor

Intermediario

Mercado

Industria

Supermercado

Consumidor Final

5. Formas de Comunicación y Promoción.Es importante destacar que la mayoría de la población no conoce la fruta, y aquellos que la conocen, es por la idea de que es un afrodisíaco, y no por su contenido de proteínas, alimenticio o energético. Incluso aquellos que la conocen consideran que viene de Colombia, lo cual en muchos casos es cierto, pero no saben que hay una producción local/nacional.

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Es por este motivo, lo primero que se debe hacer es una campaña de difusión de las bondades de la fruta. Esta fruta por sus contenidos proteínicos puede servir de sustituto alimenticio para familias de escasos recursos, con el propósito de brindárselas a sus hijos como complemento de otros alimentos. Para esto se pueden establecer convenios con algunas de las instituciones que desarrollan programas alimenticios (fundaciones, municipios, gobierno). Sin embargo es importante que si se desea optar por este medio, la oferta de la fruta debe ser constante, y en volúmenes considerables para poder satisfacer la potencial demanda. Inicialmente se debe realizar es una campaña de información de las características de la fruta, la cual se la puede hacer en medios escritos (publirreportajes) informando de los contenidos de la fruta, y la manera de preparación. Para este tipo de campañas se puede contar con personas reconocidas en los medios como expertos en temas nutricionales, y que puedan escribir sobre esta fruta. Esta modalidad tiene un alto nivel de difusión a un costo mínimo. Se deben establecer convenios con fundaciones las cuales tienen a zonas populares, para de esta manera realizar una campaña de fortalecimiento de la alimentación a través de esta fruta. Similarmente, se puede explicar la información requerida para su correcto consumo. El municipio de Guayaquil ha desarrollado un programa alimenticio popular que se llama Más Alimentos. Seria interesante desarrollar una campaña de promoción del borojó en un programa como este, en el cual se pueden incluir productos como el yoghurt de esta fruta en envases más pequeños. Incluso se puede buscar desarrollar productos derivados de la pulpa de esta fruta, para combinarla con otros productos como soya, quinua, banano entre otros, y de esta manera desarrollar un producto con un alto contenido nutricional. Un instrumento importante para la promoción del producto es realizar campañas de degustación en Supermercados, en las cuales se puede ofrecer el producto en distintas formas. Incluso se pueden entregar hojas volantes con información alimenticia de la fruta. Los supermercados en los cuales se puede hacer estas degustaciones son Mi Comisariato, Santa Isabel, y Avícola Fernández. Este ultimo es principalmente de carnes, sin embargo en los últimos años se ha desarrollado como supermercado, y esta localizado en zonas populares de Guayaquil, por lo cual puede ser un punto de entrada importante para este producto. Es importante mencionar que estas campañas necesitan ser acompañadas con una oferta adecuada de la fruta, ya que de lo contrario si se la promociona en supermercados u otros locales de autoabastecimiento, y el consumidor no encuentra el producto, se habrá perdido la oportunidad de introducir el producto. En Guayaquil hay un programa de radio, y otro de televisión conducidos por la Sra. Blanca Salazar, quien siempre esta promocionando el consumo de productos naturales, en los cuales da recetas, beneficios de estos productos,

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etc. Esta señora es reconocida en la ciudad, y sus programas pudieran ser utilizados para la promoción de la fruta y sus virtudes. Incluso ella tiene unos locales en el centro de la ciudad en los cuales venden jugos y batidos, pero no venden borojó. El programa de televisión que ella dirige es en un canal UHF, TV+, el cual se transmite los miércoles a las 2:30pm, y los sábados a las 11:00am en Guayaquil. Adicionalmente tiene un programa de radio en la estación Radio Morena, el cual es el mismo estilo que el programa de Televisión. En Quito la única estación de radio con programa de tipo nutricional o medicina natural es La Rumbera en FM la cual es a nivel popular, y el programa lo conduce el Dr. Vicente Ardila. El Dr. Ardila ha recomendado el borojó para personas con problemas endocrinos, como la tiroides. Según lo que él indica, las personas que lo han consumido han bajado hasta en un 90% su fármaco dependencia. El también ha observado que en las poblaciones donde se siembra esta fruta, y aquellas personas que la consumen habitualmente no tienen problemas gastrointestinales. Adicionalmente, mencionó que en la región del Choco consumen el borojó con miel de abeja licuado con un poco de agua, en forma de sopa. Existen otros programas de televisión en las mañanas como Cosas de Casa, Esta Clarito, entre otros, en los cuales se dan recetas de comida, y se presentan productos novedosos. En estos programas trasmitidos a nivel nacional, se pudiera presentar el borojó como una alternativa alimenticia, y nutricional. La empresa panameña que elabora la bebida energizante Euphoria, en muchas ocasiones importa la materia prima (borojó) de Colombia, por lo que se puede establecer o con ellos para ofrecerles la fruta. Este producto industrializado aun no se encuentra en Ecuador. 6. Análisis de Precios y competencia.En este punto es difícil establecer un claro análisis, ya que no existe un verdadero mercado de la fruta, debido a que la oferta es mínima, y no hay una demanda real de la misma. En general, esta fruta se vende por unidad y dependiendo del tamaño se puede obtener de USD 0.50 a USD1.00 a nivel de productor. Por ejemplo, en el Noroccidente de Pichincha y en San Lorenzo, el precio de la fruta se observó en al menso USD 1.00. En Guayaquil el precio al consumidor final que se ha observado en Mi Comisariato es de USD 2.05 la libra de pulpa, en Quito un local de batidos indicaba que cada fruta la compran en el mercado a USD 2.00. Es posible que el precio de la misma pueda disminuir en caso de aumentar la oferta, incluso una de las ventajas que tiene es que no es de temporada, se la cosecha durante todo el año.

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Debido a su escasa presencia como fresco en el mercado es difícil determinar un producto competidor a esta fruta. En este estado, se pudiera determinar que su competencia son otras frutas con alto contenido alimenticio como el Banano. Sin embargo, con toda seguridad se puede decir que el borojó no representa competencia para el Banano, u otras frutas. Se puede decir que la competencia para el borojó ante el consumidor final son las otras frutas con las cuales se elaboran batidos, y que son más reconocidas por los clientes. En otros países existen frutas similares que pudieran ser competencia, pero que en el Ecuador no se da, como es la fruta noni que se la considera energética. La competencia para el borojó ecuatoriano es el colombiano ya que éste es comercializado en Ecuador. Incluso, como se menciona anteriormente es exportado a Panamá. Por otro lado, para el producto colombiano el borojó ecuatoriano no es gran competencia debido a la poca producción que hay en Ecuador. No se ha podido percibir una estrategia de penetración de mercado del producto colombiano, ya que en general la presencia del producto es muy pequeña, y tampoco ha habido una campaña de difusión del producto. Es difícil determinar el volumen de venta o exportación de borojó por parte de Colombia, ya que en las estadísticas no esta desagregadas, y están incluidas en el rubro “Otras frutas frescas”. La industrialización del borojó comercializada que se evidencio en el mercado ecuatoriano es en el yoghurt La Quinta elaborado en Píllaro, Tungurahua anteriormente mencionado, del cual su presencia es mínima, como se menciono el único lugar donde se lo encontró en Guayaquil es en el Supermercado Santa Isabel, y en una pagina de clasificados en Internet quienes ofrecen el mismo yoghurt con entrega a domicilio. Posiblemente este producto se comercializa en mayor volumen en la provincia de Tungurahua. Por otro lado, a pesar de que se conoce de la mermelada producida por El Centro Chachi de la Ceiba, ésta no se encontró en ningún punto de venta visitado y posiblemente sea comercializado a nivel local/regional. En Colombia hay un buen nivel de investigación de los beneficios médicos de esta fruta, y se lo ha llegado a industrializar, desarrollado productos como, jaleas para elaborar batidos, tortas, dulces, etc. combinándolo con otras frutas. Estos productos se los encuentra en locales naturistas. 7. Directorio de Compradores.Mi Comisariato o: Jorge Gagliardo Telf.: 097837040 Dirección: Av. Pedro Menéndez Gilbert, Bodega Central Realiza las compras de frutas y vegetales frescos para todos los locales a nivel nacional.

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SUPERMAXI o: Jorge Hernández, Jefe de Compras; Saúl Larrea y Giovanna Loor Telf.: 2996500 Ext.: 6520 y 6514 Email: [email protected]

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Esta empresa a empezado a elaborar en Panamá productos naturales con base a bojoró y noni (Morinda Citrifolia), en la pagina electrónica indican que parte de la materia prima (borojó) la importan de Colombia, sin embargo estarían dispuestos a comprar el borojó en Ecuador como indica el correo electrónico del Anexo 1. Debido a que recién han empezado, y están desarrollando los mercados, les es difícil establecer una potencial demanda. Al momento están comprando la fruta entera, pero algunos proveedores (Colombia) les están ofreciendo la pulpa. Para la producción inicial compraron localmente (probablemente origen colombiano) 1500 lb. Ellos han desarrollado tres variedades de productos, pulpa de noni, bojoró con miel, y bojoró con miel y noni.

8. Estrategias para consolidar mercado.Antes de hablar de estrategias para consolidar o entrar a un mercado, se debe establecer una estrategia para desarrollar una oferta adecuada, en cuanto a volumen y calidad se refiere. En el estudio de Fundación Ambiente y Sociedad, en la parte referente al empaque, se menciona que la fruta es bastante delicada. Sin embargo, se dice que los de las distintas comunas recolectan la fruta cuando esta cae al piso, por lo que se debe comenzar con un proceso de capacitación del manejo de cosecha y post-cosecha de la misma. Adicionalmente es importante empezar a formalizar a estos grupos, a través de la formación de asociaciones u otro tipo de organizaciones, y empezar un proceso de capacitación simultaneo al arriba mencionado en temas de manejo istrativos de la microempresa, contables, mercados, y otros temas relacionados con la empresa. Algo que es importante si se desea desarrollar el consumo del Bojoró, es el a los mercados. Por lo que se lee en el mencionado estudio, las vías de en la zona son pésimas y peores cuando llueve. En estas condiciones la fruta también sufre maltrato, y se daña antes de llegar al consumidor. Por este motivo seria importante trabajar con los organismos provinciales para mejorar las vías, mostrando el potencial de desarrollo que esto representa. Seria posible desarrollar centros de acopio en zonas centrales de la región, pero que estén mas cerca a los principales centros poblados. De esta manera se tendrá volúmenes importantes de la fruta cerca de las vías de a los mercados. Esta sugerencia depende también de la duración de la fruta, antes de que esta pierda sus características. Otro aspecto importante es desarrollar un volumen importante de producción que pueda garantizar una oferta constante en el mercado interno, y que por lo tanto no suceda lo que actualmente pasa, que en la mayoría de las ocasiones no hay la fruta en el mercado. En el Ecuador como en otros mercados, tradicionalmente los productores y exportadores de frutas y vegetales no se han beneficiado de las oportunidades del mercado. La ganancia esta en la comercialización de productos con valor

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agregado, es por este motivo que es importante que se busque realizar un proyecto integrado en el cual se investigue y desarrolle productos con base al bojoró y otras frutas. El ejemplo de esto se ha mencionado anteriormente; en Panamá se han encontrado 2 productos como bebida energizante y aquella de carácter natural medicinal con base al bojoró. En el mercado local, se ha encontrado jaleas de bojoró elaboradas en Colombia. En la estrategia para ingresar al mercado local con el Bojoró como fruta fresca, o semi-procesada como pulpa, primero se debe desarrollar una campaña de difusión de la fruta mediante degustaciones en supermercados que puede ser Mi Comisariato, quien ya la comercializa. Se la puede realizar combinando esta fruta con otras para darle un mejor sabor, ya que sola es muy simple. Incluso en esta cadena, en la sección de frutas y vegetales frescos, cada variedad de fruta tiene un cartel con las características de la misma, beneficios, etc., sin embargo para el borojó no había esa información. Al mismo tiempo se puede establecer acuerdos con periodistas, como los mencionados anteriormente y que son escuchados en temas de productos naturales, para que en sus programas hablen de las bondades y beneficios de la fruta, y con otros para que escriban en medios de comunicación escritos. Es importante que en esta campaña se presente al consumidor alternativas de cómo preparar la fruta, en batidos combinados con que frutas, pies, ensaladas, etc., para lo cual se deben elaborar recetario. La campaña de difusión y promoción del Bojoró debe ser desarrollada por la ONG, para lo cual esta debería desarrollar posibles alianzas estratégicas con empresas privadas del sector alimenticio y de jugos para de esta manera obtener recursos para dicha campaña. Esta alianza se puede desarrollar con empresas que elaboran jugos, con los cuales se puede combinar el bojoró. En algunos mercados se han empezado a desarrollar bebidas con mezclas de frutas, por lo que este tema seria importante investigar. Adicionalmente se debería elaborar un proyecto de promoción de la fruta para obtener recursos de organismos multilaterales que deseen auspiciar proyectos para el alivio de la pobreza a través de la producción, y exportación. Estas campañas no tienen ningún efecto si no van acompañadas con oferta del producto en los distintos puntos de comercialización, pues si el consumidor no encuentra la fruta no la vuelve a buscar, y peor comprar. Esto se debe hacer si se desea desarrollar un mercado local, lo cual siempre es básico antes de entrar a exportar la fruta. En este caso, el producto es muy poco conocido en el mercado interno, se puede empezar a desarrollar un proceso de exportación tomando el o de las dos empresas en Panamá arriba mencionadas. Sin embargo, para desarrollar este mercado es importante tener una producción optima de acuerdo a los volúmenes que requieren los mercados, y principalmente que la calidad sea buena, y la oferta sea constante.

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En el momento actual de la producción de la fruta no es recomendable participar en ferias internacionales, ya que esto requiere un volumen muy grande, y una estructura de comercialización establecida y operando. Lo que es recomendable es empezar a trabajar en el desarrollo de productos con valor agregado como los mencionados anteriormente, ya que aquí esta el verdadero potencial de ingresos y ganancias, y no en la comercialización de productos primarios. 9. Conclusiones.El Bojoró es una fruta con un alto valor nutritivo y energético, características de la fruta que son muy poco conocidas en el país. La producción de la misma es muy poco tecnificada e incipiente. Sin embargo, se quiere desarrollar un plan para aumentar su consumo, y de esta manera beneficiar a las zonas donde ésta crece, las cuales son zonas muy pobres y marginales del país. Para una efectiva promoción de la fruta, se debe comenzar con un proceso de capacitación en manejo de la producción, y de incremento en las áreas sembradas de la fruta. Al mismo tiempo se debe empezar una campaña de promoción de la misma con publirreportajes en medios escritos, con periodistas, y programas de TV que hablan sobre aspectos nutricionales, y finalmente con una pequeña campaña de degustación de la fruta en supermercados. Al inicio se debe comercializar la fruta, y en lo posible que se venda únicamente la pulpa, en los mercados populares, para de esta manera llegar más fácil a aquellos locales que elaboran jugos y batidos para consumo popular; y lo otro es llegar a los supermercados como Mi Comisariato. En este tipo de local se debe llegar con pulpa, y tratar de desarrollar productos con valor agregado, como los yoghurts mencionados en anteriores secciones pero en envases más pequeños. Para la distribución en estos locales se debe tomar en cuenta calidad, volumen constante, y precio. En el mercado local no hay una marca establecida bajo la cual se conoce la fruta, las pocas personas que la solicitan es como Bojoró. En la mayoría de los lugares se comercializa la fruta entera, y en Mi Comisariato se vende la fruta en empaques plásticos. Una de las cosas que se puede desarrollar es un empaque, en el que se presenten las formas de consumir y preparar, así como también los beneficios nutritivos y medicinales. Si no se desea entrar al mercado local, ya que se tendrá que invertir capital para las actividades arriba mencionadas, se puede tomar o con las empresas en Panamá, quienes estarían interesados en comprar la fruta. Sin embargo, se debe garantizar una calidad de exportación, empaque adecuado, volumen, y precio competitivo. El mercado colombiano no se lo considero ya que este se abastece con producción local, por lo que la producción ecuatoriana es muy pequeña para

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poder competir en dicho país, incluso en algunas ocasiones en Panamá se importa de Colombia este producto; y en Ecuador en algunas entrevistas se menciona que la fruta provenía de Colombia. Se necesita desarrollar un mayor volumen de producción, con calidad optima para poder ser competitivo. En este país se ha industrializado el Bojoró, desarrollando jaleas, solo ó combinado con miel de abeja, para distintos propósitos alimenticios o medicinales. Es importante, que antes que se determine el ingreso a mercados internacionales, es necesario aprovechar y desarrollar un mercado interno (Ecuador), el cual al momento es muy incipiente. La fruta no es muy conocida, por lo que se debe tomar esta situación como una ventaja para crecer internamente, poscionarla, y establecer una base confiable antes de exportarlo. Al momento salir a los mercados internacionales a promocionar la fruta a través de ferias u otros eventos no es conveniente ya que no se tiene una oferta importante, excepto que se lo haga de manera directa con compradores como los dos arriba mencionados. 10. Resultados y Recomendaciones comercialización de borojó.-

para

desarrollar

la

Resultados: • La fruta es poco conocida en el mercado local, y aquellos que la conocen es por que la consideran un afrodisíaco, y no por sus beneficios nutritivos o medicinales. • Debido a que la fruta es poco conocida en el mercado local, existe potencial de crecimiento con una adecuada campaña de promoción. • En otros países como Panamá y Colombia, se están desarrollando productos con valor agregado a partir del borojó, por lo que pueden demandar mayor volumen de fruta, siempre y cuando exista el volumen y la regularidad en la oferta. En especial quien requiere es Panamá, que en ocasiones compra la fruta en Colombia. • Colombia tiene producción de borojó, y ha desarrollado productos con valor agregado como jaleas, las cuales se comercializan en Ecuador. Colombia no se lo debe considerar como un mercado potencial debido a la producción local, que incluso ingresa a Ecuador. En este momento no se considera posible competir en dicho mercado. Recomendaciones: • Emprender un proceso de capacitación en temas de istración de microempresas y asociatividad, para desarrollar capacidades istrativas y de asociación. Esto se debe combinar con entrenamiento en mejorar producción, a través de capacitación en temas de cosecha y post-cosecha de la fruta.

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• • •

Así como se debe mejorar la cosecha y post-cosecha de la fruta se debe aumentar la oferta, para de esta manera poder cubrir un crecimiento de la demanda local o de los mercados internacionales que pudiera haber Desarrollar una campaña local para de esta manera aumentar la demanda de la fruta en el Ecuador. Seria recomendable realizar alianzas con Universidades o empresas que producen jugos, jaleas, para desarrollar investigaciones para sacar productos con valor agregado. Se recomienda establecer o con las empresas ubicadas en Panamá, a las que les pudiera interesar la fruta, para poder determinar una potencial demanda.

11. Metodología y Bibliografía.El estudio de mercado del Ecuador para el borojó se realizo tomando como base el estudio de la Fundación Ambiente y Sociedad, y a partir de eso se empezó una investigación de escritorio en distintos buscadores en Internet, obteniéndose información adicional. Una de las principales dificultades que se encontró es la falta de información de la fruta con respecto a demandas en mercados, precios y volúmenes. Al ser el comercio internacional de esta fruta muy pequeño, las estadísticas no están desagregadas por lo que es difícil determinar el verdadero tamaño. Aunque, se ha establecido la existencia de investigaciones y desarrollo de productos medicinales, nutricionales, energéticos, entre otros, con base al borojó. Se busco información en instituciones como CORPEI, pero la información existente es mínima por lo poco conocido de la fruta. Luego de la investigación de escritorio se realizo investigación de campo en la cual se investigo distintos locales que expenden batidos con base de borojó combinado con otras frutas, supermercados que comercializan la fruta (pulpa), o productos derivados, y se realizaron sondeos a personas para ver el nivel de conocimiento de la fruta. Algunas de las entrevistas se desarrollaron telefónicamente, en particular con los directores de compra de los distintos supermercados, en otros casos fueron personales. -

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Estudio Fundación Ambiente y Sociedad, “Productos Forestales No Maderables en el Territorio AWA, Mauricio Castillo Mena, 2003 www.tropics.citymax.com www.euphorianatural.com www.borojo.net www.alimentacion-sana.com.ar/informaciones/novedades/borojo.htm Estudio Programa PAC/GTZ “Situación de la Cadena Productiva de las Frutas Amazónicas Ecuatorianas, Productos, Actores y Procesos”, Lucy Ruiz Mantilla, 2003 Informe de Taller de Coordinación y Planificación de Frutas de la Amazonía, Septiembre 2003

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Entrevistas con:

Jorge Gagliardo, Mi Comisariato Luis Fernando Andrade / María Elena Campoverde, FRUTANGA Dependiente y clientes de Jugoterapia, Chimborazo y Capitán Nájera Dependiente Productos Naturales Don Freddy a de local Las 3 Canastas, Todo Natural Manuel Villa, Supermercado Santa Isabel Giovanna Loor, SUPERMAXI Liggia Estrella, CORPEI Dr. Vicente Ardila, Consulta en Guayaquil Luis Urdaneta 520 y Boyacá, 098442132 Marcelo Jaramillo, Escuela Politécnica Nacional, Quito

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Correos Electrónicos con:

Ioan Hossu, Tropical Health Michael Schwartz, Euphoria Natural

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ANEXO 1: Correspondencia Electrónicas con las empresas panameñas Pura Vitta y Tropics Health PRODUCTOS FORESTALES NO MADERABLES EN EL TERRITORIO INDÍGENA AWA

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MENSAJE DE PURA VITTA -----Mensaje original----De: Pura Vitta [mailto:[email protected]> Sent: Tuesday, December 02, 2003 4:56 PM Subject: Formulario del site Euphoria

> Martes, Diciembre 2, 2003 a las 04:12:56 > > NOMBRE: Mark > APELLIDO: Hollihan > EMAIL: [email protected] > PAIS: Ecuador > CIUDAD: Guayaquil > TEL: +5934 2681550 > FAX: > DIRECCION: > COMENTARIOS: Desearia obtener informacion sobre de donde compran el Borojo, lo consiguen localmente o importan de Colombia?, y que volumenes? Me encuentro realizando un estudio para un grupo de productores que potencialmente pudieran proveer la fruta. > En espera de su respuesta > > Atentamente > Mark Hollihan > > > Site: http://www.euphorianatural.com

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COMUNICACION CON TROPICS HEALTH -----Mensaje original----De: Ioan Hossu [mailto:[email protected] Date: Thu, 11 Dec 2003 10:18:49 -0500 Subject: RE: borojó Hi Mr. Hossu, thanks for your quick response to my mail. What are the approximate volumes of borojo you´re buying per month or year?, do you buy the entire fruit or just the pulp? The reason I ask is because the job I'm doing is for a group of still small growers, but whom we are bringing together to provide an interesting supply of borojo. The noni fruit products have recently been introduced in the country, unfortunately borojo, which is grown in the country is not well known, specially in value added products, but with adequate promotion I think

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something can be done. Can you provide me with a product description, specs. Of the products (finished products), you produce in Panama in order to check the market, and later maybe samples will be important. Best regards, Mark Hollihan Coordinador Proyectos Especiales Corporacion de Promocion de Exportaciones e Inversiones CORPEI Av. Francisco de Orellana y Miguel H. Alcivar, Edif. Las Camaras, Piso 3 (5934) 268 1550 Consultor RECEX [email protected]

-----Mensaje original----De: Sales Sales [mailto:[email protected] Asunto: Re: borojó Hola, Sr. Hollihan, Mi nombre es Ioan Hossu, y soy el presidente de la Industrias y Manufacturas Bionaturales de Panama. No hablo mucho Espanol. Comprendo todo que usted me escribe. Yo soy de canadiense (in esto momento estoy en Canada, y voi regresar a Panama al fin de Diecembre.) Disculpe por favor mis faltas gramaticales. Si Usted comprende Ingles, yo puedo escribir en Ingles. In esto momento, nosotros comensamos el negocio con el borojo, y buscamos mercados. Yo creo que lo puedem vender en Canda y los Estados Unidos. Tenemos os in Colombia para importar el borojo, y compramos el miel y el noni en Panama. Si Usted puede vender los productos de nosotros en Ecuador, yo creo que puedemos hacer yn muy buen negocio. Nosotros puedemos comprar el borojo de Ecuador, y puedemos vender el producto finito para distribuir en el pais de Usted. Tenemos pulpa de noni, borojo con miel, y borojo con miel y noni. La presentacion de los productos es en flascas de 1 L (plastico, verde), en cajas de 12 unidades. Puedemos empacar en flascas de 500 ml tambien.

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Nosotros temenos una salsa picante, de muy buena calidad. La presentacion es en flascas de 5.5 oz, y de 10.5 oz. Si Ustedes crees que puede distribuir esos productos en Ecuador y otros paises, nosotros puedemos comprar el borojo de Ecuador. Mi direction de correro elecrtonico es: [email protected] Date: Wed, 10 Dec 2003 11:28:29 -0500 Subject: borojó Estimados Señores:

He revisado la pagina electronica de Uds., y me parece muy interesante lo que estan haciendo. En este momento me encuentro realizando un trabajo para un grupo de productores de borojo en Ecuador, y me gustaria saber si la materia prima (borojo) para sus productos los compran localmente en Panama, y si estarian dispuestos a importar de otro pais que no sea Colombia. Cual es el volumen aproximadamente que estan importando. Me gustaria establecer o con Uds. Para analizar posibilidades de negocio en el futuro, incluso para ver posibilidades de distribución en Ecuador de su producto. En espera de su respuesta. Cordiales saludos,

Mark Hollihan Coordinador Proyectos Especiales Corporacion de Promocion de Exportaciones e Inversiones CORPEI Av. Francisco de Orellana y Miguel H. Alcivar, Edif. Las Camaras, Piso 3

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